differenziati dai competitor

6 Idee pratiche per differenziarsi dai concorrenti

Secondo te è giusto PARLAR MALE dei concorrenti?

Se rispondi NO, leggi attentamente quello che sto per dirti perchè sei caduto vittima dell’ennesima CONVINZIONE SBAGLIATA che circola nel mondo della vendita.

Io sono cresciuto con l’idea che sia profondamente sbagliato parlare male dei concorrenti per diversi motivi:

  • Il cliente non si fida di chi parla male degli altri
  • Ti metti in cattiva luce agli occhi del cliente
  • Non è mai bello parlare male dei concorrenti

Non lo sapevo ancora ma stavo commettendo un errore che mi costava molti contratti la settimana.

Ho sempre ricevuto consigli tipo: ‘Piuttosto che parlare male degli altri, parla BENE di te!’, e quindi di conseguenza agivo senza sapere che stavo andando nella direzione opposta al successo.

Piccolo problema: parlavo con tanti clienti, parlavo sempre e solo di me (guai a tirar fuori la concorrenza!) e alla fine del mese i ‘Ci penso’, i ‘Mi chiami settimana prossima’ e i ‘Mettiamo un attimino in stand by’ erano sempre molti (ma molti) di più dei SI.

Qualcosa bisognava cambiare, e così ho fatto.

Prima di entrare nel succo del discorso di questo articolo voglio condividere con te uno dei segreti del mio modo di vendere attuale.

Oggi quando ho un appuntamento con un cliente faccio un’azione (che non mi occupa in genere più di 10 minuti) che ha impennato la mia media di chiusura.

Se può interessarti sapere di cosa si tratta, allora leggi qui:

Prima di ogni colloquio di vendita scrivo su un foglio il bisogno che intendo soddisfare al cliente e i modi con cui lui lo sta già soddisfando. Poi metto a confronto i due chiedendomi in cosa il mio è migliore.

Usare questa semplice tecnica mi ha permesso di evidenziare l’informazione più importante ai fini della vendita: la differenza tra la mia soluzione e quella della concorrenza.

Ricorda che il cliente ha una mente comparativa, che significa che

attribuisce il valore delle cose attraverso il CONFRONTO, quindi non devi presentare il tuo prodotto lasciando che faccia da solo il paragone tra te e i competitor perchè, indovina un po’, 8 volte su 10 saprà considerare solo il prezzo e 2 volte su 10 il legame di relazione con il venditore.

Devi impostare anche tu OGNI trattativa in termini di confronto, mettendo in luce:

  • L'elenco dei Competitor tra i quali il cliente può scegliere (escludi i competitor che non ritieni di alta qualità, così facendo offri già un grande servizio al cliente, e non eliminando TUTTI i competitor acquisisci credibilità)
  • I motivi per cui, anche se gli altri Competitor sono molto validi, tu sei SPECIFICO e l'IDEALE per la sua situazione (da qui in poi ti spiegherò come farlo)

Il mondo è infestato dalla concorrenza e tu devi sapere come distinguerti

Differenziarsi

Anche se non so in quali settori operi, nel 99 % dei casi il tuo mercato è infestato da orde di concorrenti molto simili tra di loro.

Oggi infatti l’azione più rischiosa per un imprenditore non è aprire un’azienda innovativa ma aprire la fotocopia di un’attività che funziona sperando che visto che ha funzionato quella funzionerà anche questa.

Un’incontestabile legge del marketing è:

 - Se non ti DISTINGUI ti ESTINGUI -

Non è un atto imprenditoriale vedere cosa funziona sul mercato e copiarlo, perchè:

  • Se funziona, presto altri 1000 imprenditori lo scopriranno e cosa li fermerà dal fare la tua stessa valutazione? La risposta è: Niente! Quindi ti troverai presto in un mercato saturo, sputtanato e senza margini di guadagno
  • Se non funziona invece sei punto e a capo

E’ un atto imprenditoriale vedere quale mercato funziona e avviare un’azienda che si DIFFERENZIA dai concorrenti.

Le 3 (+ 1) domande chiave di ogni Business

Ogni azienda dovrebbe essere orientata su 3 quesiti fondamentali:

1. Quale Sistema uso per ATTRARRE nuovi contatti

2. Quale Sistema uso per CONVERTIRE nuovi contatti in clienti

3. Quale Sistema uso per FIDELIZZARE i clienti

Oggi la principale preoccupazione di un’azienda però non dovrebbe limitarsi alle 3 domande base, ma dovrebbe rispondere ad un quarto quesito ancora più importante: ‘Come differenziarsi dai concorrenti?’

Se vuoi che la tua azienda sia presa in considerazione e ricordata dal cliente, allora devi dargli un motivo per ricordarla: devi DIFFERENZIARTI dai concorrenti.

Il primo passo per farlo consiste nell’individuare le caratteristiche dei tuoi concorrenti e attaccarli sui loro punti deboli per far capire al cliente che TU sei MEGLIO di loro (nel suo caso specifico, NON SEMPRE!)

ATTENZIONE: Non sto dicendo che sia giusto insultare o dire che il concorrente lavora male anzi. Dire che ci sono dei competitor di alta qualità ti farà guadagnare credibilità.

Inoltre parlar male senza criterio di un tuo concorrente leader di mercato (o comunque che vende più di te) ti farà ottenere l’effetto contrario perché i fatti reali giocano contro di te.

Il cliente penserà: ‘Questo è bravo a tirare l’acqua al suo mulino, ma com’è che quell’altro fattura 10 volte di più e ha il doppio dei dipendenti? Questo non me la sta raccontando giusta …’

Quando parlo di attaccare i Competitor intendo individuare i suoi punti deboli, farli diventare i tuoi punti differenzianti, parlare con i clienti per i quali questi punti differenzianti sono importanti e comunicare che anche se alcuni concorrenti fanno effettivamente ottimi prodotti/servizi, per il caso specifico del cliente TU sei la scelta IDEALE.

Come trasformare i loro punti DEBOLI nei tuoi punti di FORZA e trionfare sul mercato.

differenziarsi dalla concorrenza
Piacerebbe anche a te avere un barattolo di spinaci per battere il gigante che ti sta schiacciando e rubando la maggior parte dei clienti (e dei soldi)?

Per farlo, oggi ci verrà in aiuto un esperto, e non un esperto qualsiasi, ma parliamo del massimo esperto in Italia in materia di Brand Positioning.

E attenzione perché quando dico ‘il massimo esperto in Italia’, non è solo per usare la solita frase fatta per pompare un po’ l’ospite che sto per presentarti …

Intendo proprio quello che ho detto, e cioè: ‘non esiste NESSUNO in Italia con più esperienza di lui nel Brand Positioning’.

E te lo dimostro anche:

Gli ideatori del Brand Positioning (cioè sopra di loro non c’è nessuno al mondo) sono:

  • Jack Trout
  • Al Ries

La prima loro pubblicazione è stata nel 1981: ‘Positioning: The Battle for your Mind’

Prima di questa data NESSUNO al mondo aveva mai parlato di Posizionamento e Brand Positioning.

Quest’anno quindi il Brand Positioning fa il suo 35esimo compleanno.

Ci sono tantissimi formatori e consulenti marketing oggi che si riempiono la bocca con la parola ‘Posizionamento’ (io compreso) e magari hanno 3 o 4 o anche 8 anni di esperienza.

La persona che ti sto presentando invece si occupa da ‘soli’ 31 anni di Posizionamento, ed è partner ufficiale della filiale italiana di  Trout & Partner (si, proprio l’agenzia di quel Trout, inventore del Brand Positioning).

Non è molto alla moda, non ha foto con giacche e camicie superfighe, vive in America, non è famoso (probabilmente non gli interessa essere applaudito e apparire troppo) ma se vuoi scambiare due chiacchiere con lui devi sborsare una somma a 5 cifre.

Se è bravo nel suo lavoro? Ti nomino solo alcune aziende che hanno chiesto la sua consulenza negli ultimi anni:

  • IKEA
  • Conad
  • Burger King
  • Infostrada
  • Danone
  • DeAgostini
  • Microsoft
  • Kellog's
  • Fiat

E potrei nominarne tante altre.

Se curioso di sapere il suo nome? Si chiama Marco De Veglia.

Se non hai 15.000 €uro per fare mezza giornata con lui, il bello è che Marco De Veglia ha pensato anche a te.

E’ stato il mio primo insegnate in materia di Brand Positioning, e lo ha fatto attraverso un corso che oggi consiglio di acquistare anche a te, perché ha davvero cambiato le sorti delle mie aziende.

Il corso si chiama Brand Facile, e ti consiglio di farci un pensierino, perché contiene tutto quello che devi sapere per fare da solo la tua strategia di Brand Positioning (e con la versione completa credo ci sia ancora il Work Shop dal vivo dove Marco lavora direttamente sulle aziende degli imprenditori presenti, ed è pazzesco). (Clicca qui per dare un’occhiata).

Ecco il pensiero di Marco in breve:

  • Il Brand Positioning deve essere insegnato agli imprenditori. E’ una competenza fondamentale per il business e può fare un’enorme differenza in qualsiasi settore.
  • Se sei un imprenditore, devi imparare a fare Brand Positioning per la tua azienda.
  • Se sei un consulente, devi imparare a fare Brand Positioning per i tuoi clienti.
  • Se lavori in azienda, puoi anche lavorarci tu, ma devi riuscire a coinvolgere l’imprenditore nel processo di Brand Positioning.

Ecco il mio: una consulenza con Marco costa 15.000 €, e con poche centinaia di €uro puoi acquistare il corso dove lui ha messo TUTTO quello che ti serve sapere per mettere delle solide fondamenta alla tua azienda.

Non acquistarlo ti lascerà sempre un buco di formazione immenso (e anche per questo che l’ho messo come corso obbligatorio propedeutico al mio Programma Sistemi per Vendere™).

Mi permetto di sottolinearti che qui non stiamo parlando di fare pubblicità o di vendere, ma di STRATEGIA.

Senza una buona strategia (quindi senza Brand Positioning) è MOLTO difficile pubblicizzare e vendere il tuo prodotto. Ti troverai sempre alle solite: abbasso il prezzo, motivo i venditori, aumento la pubblicità.

Avere una strategia di Brand Positioning, soprattutto se hai una piccola azienda, è ancora più importante perché permette di usare al meglio le tue (probabilmente basse) risorse economiche.

In pratica:

  • Con Brand Positioning spari con il fucile di precisione: molti morti e poche pallottole

  • Senza Brand Positioning sei costretto ad usare l'artiglieria pesante: qualche morto lo avrai lo stesso, ma dovrai usare molte più pallottole.

Se mi segui da un po’ saprai che difficilmente mi metto a consigliare di comprare qualcosa che non sia Sistemi per Vendere™, ma per questo corso ci metto volentieri la faccia: (Info su Brand Facile).

Marco ti aprirà dei mondi che difficilmente qualcun altro saprà aprirti (io compreso).

Brand Facile è meglio di una mia consulenza!

L’ha detto Marco De Veglia … ti riporto le sue parole senza aggiungere nulla:

"So che sei sorpreso che dica questo. Una mia consulenza, ovvero io che creo per te una strategia di Brand Positioning vale 15.000 euro e dovrei promuoverla.

Perché allora dico che può essere meglio di una mia consulenza?

Te lo spiego: Brand Facile è meglio di una mia consulenza – o della consulenza di qualsiasi consulente, fossero anche Jack Trout e Al Ries in persona (gli inventori del concetto di posizionamento) – perché come imprenditore devi conoscere il Brand Positioning e essere responsabile della creazione della Brand per il tuo business.

Puoi delegare tante cose, ma non delegare la creazione della tua Brand. O, meglio, delegala se vuoi – magari a me! – ma solo dopo che avrai capito come funziona il Brand Positioning e potrai valutare il lavoro che ti verrà proposto."

Ma ora torniamo a noi:

Ti ho nominato Marco De Veglia e Brand Facile, perché saranno proprio loro a darci una mano nel nostro problema:

Come trasformare i punti deboli dei concorrenti in nostri punti di forza?

Prendiamo un assaggio di quello che si trova dentro al corso Brand Facile (Proprio un piccolo 2% gratis, con la gentile concessione di Marco), e precisamente:

Il modello facile da seguire per individuare il punto debole dei concorrenti e diventare il primo sul mercato

Per prima cosa: la pratica. Prendi carta e penna e rispondi a queste domande:

  1. Chi sono i 3 tuoi concorrenti più significativi
  2. Fai l’elenco dei fattori che fanno più la differenza per i tuoi clienti
    (Ad esempio se parliamo di una pizzeria le caratteristiche che fanno la differenza potrebbero essere il numero di posti a sedere, la possibilità di cenare senza obbligo di prenotazione, l’accesso consentito ai cani, impasti speciali per celiaci, ampio parcheggio, tempi di attesa, area bimbi, prezzo, etc.)
  3. Abbina ogni concorrente alla caratteristica nella quale è più forte o più conosciuto
  4. Quando hai finito di fare gli abbinamenti, le caratteristiche che restano scoperte sono potenziali punti differenzianti scoperti.
  5. Individua la nicchia di mercato che risponde meglio a questa caratteristica e imposta la comunicazione su di loro.

Se riesci a fare questi 5 passi con rigore e senza perderti, avrai un’idea sicuramente più chiara di come puoi differenziarti facilmente dalla concorrenza, tuttavia devi anche sapere quali sono le idee differenzianti sbagliate per evitare di fare errori madornali, quindi non fermarti ora, ti riporto un altro 1 % di Brand Facile:

4 idee differenzianti SBAGLIATE (che però usano tutti)

differenziarsi dai concorrenti male
Per la serie: non basta il sesso per VENDERE, serve solo per farti notare (il che è leggermente diverso).

La maggior parte degli imprenditori (e dei venditori) commette l’errore di dare importanza ad alcune caratteristiche che in realtà non hanno nessun VALORE REALE per il cliente.

Molti usano proprio queste caratteristiche per differenziarsi, senza accorgersi che sbagliando caratteristica, la loro differenziazione è inutile e vengono considerati alla stregua degli altri concorrenti. In pratica si trovano ad avere speso un sacco di soldi e ad avere comunque una strategia di vendita poco efficace.

Fortunatamente per te, ti basta leggerli qui di seguito per evitare di cadere nello stesso tranello:

Idea differenziante sbagliata #1: Rapporto Qualità/Prezzo

I clienti non sanno fare valutazioni sulla qualità di un prodotto e sul prezzo PRIMA di averlo provato.

Puntare sul dire al mondo che i tuoi prodotti hanno il miglior rapporto qualità prezzo è inutile poichè per il cliente non hai detto praticamente nulla.

Idea differenziante sbagliata #2: Servizio Clienti

Il servizio clienti è un’attività che il cliente sperimenta DOPO l’acquisto, e visto che tutti dicono che assisteranno il cliente in modo assolutamente spettacolare, è completamente inutile usarlo come idea differenziante.

Da una ricerca fatta sul Caso Air Miles inoltre è stato dimostrato che il 40 % dei clienti che dice di essere soddisfatto del servizio clienti cambia fornitore.

Un conto è la soddisfazione, un altro è la fedeltà.

Idea differenziante sbagliata #3: Pubblicità Creativa

Molti imprenditori sono persuasi dal credere che una pubblicità creativa ed emozionale possa vendere qualsiasi cosa.

Il cliente medio non acquista solo con l’emozione, ma ha bisogno anche di appagare la ragione.

In pratica è attratto dalle pubblicità creative, ma compra da quelle concrete (per approfondire questo aspetto ti consiglio questo articolo dove parlo di come usare BENEFICI e CARATTERISTICHE nella vendita: http://www.marcobelzani.it/rischia-tutto-i-clienti-comprano-la-pittura-o-le-pareti-pitturate/), per questo è inutilizzabile come idea differenziante.

Molti usano il Sesso e la Sensualità mettendo richiami all’erotismo in ogni pubblicità.

Attirano l’attenzione è vero, ma poi con quelle immagini chi si ricorda del prodotto pubblicizzato?

differenziarsi dai competitor

Idea differenziante sbagliata #4: Tecnologia Avanzata

La tecnologia può funzionare come idea differenziante, il problema sono i mezzi di informazione di cui dispongono tutti.

Se vuoi usare la tua tecnologia ai tuoi clienti non puoi evitare di comunicarla anche ai tuoi concorrenti, per tanto che possa essere coperta da brevetti (ma non è sempre possibile, facile e utile) se vedono che funziona presto se ne impadroniranno anche loro.

Come idea differenziante questa, più che sbagliata, direi che è a breve termine.

6 idee per differenziarsi dai concorrenti (che non usa quasi nessuno)

Idea differenziante giusta #1: Specializzazione

In ogni mercato lo specialista vince sempre contro il generalista, per questo è una delle idee differenzianti più potenti.

Diventa specializzato in una di queste aree:

– Una nicchia del tuo target (ad esempio gli amanti dei cani per una pizzeria o i body builder agonisti per una palestra)

– Una fase singola del processo intero (ad esempio il carrozziere specializzato nella verniciatura)

– Una parte del prodotto intero (ad esempio l’azienda specializzata nelle schede audio dei PC)

Caso Studio: Mutti

Mutti è un’azienda di Parma che dal 1899 fa solo conserve di Pomodoro.

Mutti è molto più piccola dei concorrenti (Unilever, Conserve Italia, Star, ..), ma il fatto che venga percepita come specialista gli permette di avere una grossa fetta del mercato italiano e internazionale.

Idea differenziante giusta #2: Prezzo

Il prezzo può essere un’idea differenziante in due modi:

– Prezzo Basso: piuttosto rischiosa perchè i competitor più grandi potranno sempre abbassare il prezzo più di te e inoltre i margini per il marketing tendono ad abbassarsi. (Non dimenticare poi che l’obiettivo del Brand Positioning è proprio quello di ALZARE i prezzi, non abbassarli.)

– Premium Price (Prezzo alto): Se è giustificato, uscire ad un prezzo alto può essere un’idea differenziante corretta poichè sfrutta il meccanismo del luogo comune (più costoso = più valore) e del principio di scarsità (in meno persone se lo possono permettere).

Caso Studio: StarBucks

Starbuck usa l’idea differenziante del Premium Price, puntando sul fatto che il suo cliente non usa il caffè solo per fare colazione, ma anche per far vedere al vicino di metropolitana che può permettersi un caffè da 5 $.

Idea differenziante giusta #3: Il più nuovo

Se sei il più giovane dei tuoi concorrenti sul mercato, puoi usare questo fatto come idea differenziante.

Essere il più nuovo può voler dire il più innovativo, moderno e sgamato, quindi è un’idea differenziante da tenere in considerazione (anche se non è la migliore in assoluto).

Idea differenziante giusta #4: Tradizione

Questa idea differenziante sfrutta il luogo di origine dell’azienda o la sua data di fondazione.

Il luogo comune che sfrutta è: Se è stato il primo = Ha più esperienza (Come vedi è l’opposto dell’idea differenziante Il più nuovo, ma infatti nel marketing non esiste la realtà ma solo punti di vista).

Il luogo d’origine, se coincide con il posizionamento attribuito a quel luogo, può essere un’altra buona idea differenziante.

Ad esempio se produco vestiti a Mosca non è come produrli a Milano, se produco Vino a Firenze non è come produrlo a Dubai. Se produco automobili e tecnologia industriale in Germania non è come produrlo a Zanzibar.

Come si nota da questo caso, la vera qualità del prodotto non ha nulla a che vedere con la qualità percepita del cliente, che a parità di tutto attribuirà molto più valore ad un’ auto tedesca che ad un’ auto africana.

Perchè? Perchè le persone ragionano a luoghi comuni e scorciatoie mentali, non attraverso il raziocinio.

Caso Studio: Multiscan Corp

come differenziarsi dalla concorrenza beneL’azienda è nel settore hi-tech (lettori laser di codici a barre ad alta velocità) con la sede principale in Argentina.

La sua tradizione geografica le impediva di espandersi oltre l’America Latina (L’Argentina è rinomata per il Tango, per la Carne, per il Calcio ma NON per la tecnologia).

Ha trasferito l’headquarter in America (Palo alto, California), l’emblema della tradizione geografica di hi-tech e ha avuto un successo mondiale.

Idea differenziante giusta #5: Assortimento

Aver più assortimento della concorrenza è un’idea differenziante giusta, ma costosa e difficile da mantenere.

Idea differenziante giusta #6: Ingrediente Magico

Ideare o individuare una caratteristica unica che rende speciale e inimitabile il prodotto.

Casi Studio:

Ecco alcuni esempi di aziende di successo che si sono differenziate grazie ad un ingrediente magico:

  • Barilla: Mulino Bianco
  • Rana: il Sig. Giovanni Rana
  • Ferrarelle: Effervescenza Naturale
  • Geox: La suola che respira
  • Coca Cola: La Formula Segreta
  • Fastweb: Fibra Ottica

Scegli l’attributo che più si allinea con le esigenze del tuo mercato e poi non ti resta che comunicarlo OVUNQUE e con costanza.

Lezione Finita,

Un grazie particolare al mostro sacro del Brand Positioning in Italia: Marco De Veglia, per avermi autorizzato a citarlo e aver arricchito questo articolo con la sua trentennale esperienza.

Se hai domande usa pure i commenti qui sotto,

Good Sales,

Vendita RelazionaleMarco Belzani

ATTENZIONE: Sei un Imprenditore che vuole portare la sua azienda al prossimo step?

Prenditi  TU tutte le responsabilità se non leggerai le prossime righe …

Sistemi per Vendere™ è l’unico programma di consulenza e formazione specializzato per piccole aziende, che in modo scientifico garantisce già nei primi 6 mesi più clienti, venditori più efficaci e + tempo libero.

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11 Comments

  • Stefano

    Reply Reply 22/09/2015

    Complimenti per l’articolo. Ho appena scoperto il blog ed è subito stato aggiunto tra i preferiti! Continua così!

    • Marco Belzani

      Reply Reply 23/09/2015

      Ciao Stefano, sono contento che queste informazioni ti possano essere utili e grazie per il commento

  • Daniele

    Reply Reply 12/10/2015

    Ciao Marco,
    davvero un ottimo articolo interessante e pieno di spunti per migliorare il proprio posizionamento e la propria percezione per il cliente.
    A tal proposito ti chiedevo, io ho un’azienda di stampa digitale, come potrei differenziarmi attraverso una strategia di premium price?

    Grazie e al prossimo articolo!

    • Marco Belzani

      Reply Reply 13/10/2015

      Ciao Daniele,
      In linea di massima adottare un Premium Price di per sè è già una strategia differenziante.
      La cosa importante sulla quale devi focalizzarti è: giustificare il prezzo più alto del tuo prodotto.
      Puoi farlo attraverso la comunicazione di una differenza che ti contraddistingue dalla concorrenza, ad esempio per:

      – Un processo particolare di erogazione del servizio (o consegna del prodotto) che i competitor non fanno
      – Un ingrediente particolare del tuo prodotto che quelli dei competitor non hanno
      – Un fattore che dimostri la qualità superiore del materiale o dei macchinari (solo se è dimostrabile oggettivamente)
      – Un Track Record (un dato significativo), ad esempio gli anni di esperienza che hai, il numero di clienti a cui hai venduto, i nomi di tuoi clienti famosi e istituzionali, i metri di stampe fatte in un anno, etc. etc.

      Se giustifichi il Premium Price, può essere una buona strategia differenziante.

      Spero di averti dato spunti utili,

      Buone Vendite

  • CRISTINA

    Reply Reply 04/11/2015

    Interessanti i tuoi articoli,
    Li ho letti in diagonale in un momento di sconforto : devo trovare nuovi contatti all’estero per proporre dei serbatoi criogenici. Mercato nicchia, concorrenti possenti con rete distributiva consolidata da decenni a cui devo contraporre: gamma limitata di prodotti, prezzi uguali o più elevati …
    Hai qualche suggerimento ? Conosco il settore visto che vengo da uno di questi concorrenti storici (che ha problemi in questo periodo) e l’introduzione con i miei “clienti” va bene. Dimostrano interesse ma poi vista la gamma ridotta ed i prezzi diventano dubitativi… Per trovare poi i contatti in Paesi diversi dai miei… ancora più dura
    Vorrei anche qualche informazione sui tuoi corsi.
    Grazie

    • Marco Belzani

      Reply Reply 06/11/2015

      Ciao Cristina,
      Bella domanda.
      Le questioni sulle quali ti devi concentrare sono due:

      1) Trovare l’Attributo differenziante della tua azienda.
      A meno che non recuperano il prodotto, ci attaccano la loro etichetta e lo rivendono sul mercato con un ricarico, c’è un motivo per cui la tua azienda esce con un prezzo più alto rispetto alla concorrenza, e quel motivo è molto probabile che sia l’Attributo Differenziante.

      2) Trova quali sono i clienti che attribuiscono un altissimo valore percepito a questo Attributo Differenziante.
      L’errore più grande che si commette quando si aggredisce un nuovo mercato è quello di cercare di vendere a tutti, e di selezionare i contatti in funzione delle conoscenze acquisite nei precedenti lavori.
      Devi capire qual è il 5 % dei clienti che risponde meglio al tuo Attributo Differenziante (ovvero che è disposto a pagare di più per averlo), e intercettare solamente questi clienti (naturalmente se hai delle conoscenze sfruttale, ma non è detto che siano in linea con il tuo target attuale, anche se tu vendi nello stesso settore.

      La tua azienda mandante dovrebbe agevolarti il compito attuando una strategia di Brand Positioning e creando un’offerta che dica con molto chiarezza: Questi clienti vanno bene per noi, questi altri non li vogliamo neanche vedere.
      Se la strategia è puntare sulle conoscenze regresse, sulla simpatia o sulla ‘qualità del prodotto’, perdi già in partenza.

      Nella tua situazione la parte più importante non è la trattativa e neanche la presentazione, ma tutta la strategia che attui nella mente del cliente ancora PRIMA di incontrarlo (dicesi Pre-Qualificazione dei Prospect).

      Spero di averti aiutato, e grazie per aver posto questa domanda.

      PS: Per quanto riguarda i corsi andiamo al 2016, se sei interessata puoi sentire l’ufficio per una consulenza personalizzata al tuo progetto (Sales Marketing Coaching).

  • Francesco

    Reply Reply 30/12/2015

    Buonasera Marco ,sono Francesco e conduco una famosa pasticceria in Napoli….il mio problema commerciale riguarda l apertura a pochi metri da me di una Panetteria che in ogni ricorrenza propone la stessa tipologia dei nostri dolci di qualità inferiore,ma che vende anche ad un prezzo inferiore….con la crisi la qualità non è’ più un elemento differenziante a quanto pare agli occhi dei clienti….e questo,considerando che molti comprano il pane caldo da lui,ha fatto crollare le nostre vendite legate ai periodi Natale,san Giuseppe,Pasqua anche perché attirando il cliente coi un prodotto di prima necessità come il pane poi lo dirotta con l acquisto D impulso al suo prodotto anche se di qualità inferiore..Io dal mio punto di vista so che abbassare i prezzi significa comunicare un abbassamento del valore comunicato….vorrei adottare una strategia ma avrei bisogno di un tuo consiglio..grazie

    • Marco Belzani

      Reply Reply 31/12/2015

      Ciao Francesco,
      Hai sollevato una bella questione, che credo possa essere utile a molti lettori, quindi ti ringrazio e cerco di darti alcuni spunti.

      PREMESSA: La qualità NON è MAI un elemento differenziante, né in tempo di crisi né in tempi di abbondanza, perché il Cliente non riconosce la realtà, ma ragiona solo per percezione.

      Per quanto riguarda la tua strategia, oltre a consigliarti di farti seguire da un marketer esperto, ecco cosa potresti fare:

      1) La prima cosa che devi fare è definire con chiarezza la tua Nicchia di Mercato.
      Se una Pasticceria Artigianale lavora sul target della Panetteria, perderà sempre, perché il target della panetteria da più importanza al prezzo che non ad altri fattori.
      Se riesci a definire una differenza sostanziale tra i TUOI clienti e i LORO hai fatto il primo, e più importante, passo della tua strategia.
      Per farlo prova a chiederti: ‘I miei clienti appassionati, quelli che non cambierebbero mai il mio panettone per due panettoni di altri, che caratteristiche hanno in comune?’

      2) Usa un messaggio differenziante per comunicare in cosa SEI diverso.
      Questo è il nucleo della strategia: devi dare qualcosa di diverso che venga percepito più concreto della ‘qualità’.
      Ad esempio puoi creare un brand per i tuoi panettoni, puoi differenziarti per una confezione inusuale, una forma o una dimensione particolare che il cliente associ a ‘qualità’.
      Per farti un esempio, il Whisky americano ‘Makers Mark’ usa un sigillo di ceralacca su ogni bottiglia, che comunica: ‘Fatto a Mano’, ‘Qualità’ e ‘Autenticità’.
      L’importante è che non comunichi solo: ‘Sono diverso perché i miei panettoni sono più buoni/di maggiore qualità’, ma trovi anche un elemento differenziante di maggiore significato per il cliente (anche se non lo è per te, che invece sai riconoscere la qualità del panettone solo guardandolo o pesandolo).

      3) Devi intercettare i clienti PRIMA che lo faccia il Panettiere.
      Il Timing di Intercettazione è fondamentale in questo tipo di vendita.
      Da quello che ho capito il Panettiere intercetta i clienti quando sono all’interno del suo negozio, tu fallo PRIMA che entrino a comprare il pane da lui.
      Puoi farlo attraverso una strategia di generazione di clienti (noi siamo specializzati in questo, quindi se vuoi più informazioni su come funziona il nostro sistema di acquisizione clienti scrivi a info@marcobelzani.it per ricevere tutte le info a riguardo) che educa e scalda il cliente ad acquistare il tuo panettone prima ancora che esca di casa (o entri dal Panettiere).
      Se hai davvero un prodotto di alta qualità ti consiglio di entrare rapidamente in contatto con noi perché ti manca solo un sistema di generazione clienti intelligente per far impennare le tue vendite.

      4) Come ultimo stratagemma, prendi spunto da Sun Tsu: ‘Il modo migliore per eliminare un nemico e farlo diventare tuo alleato’.
      Magari hai già tentato ma credo che sia utile ad entrambi incontrarvi e aprire un dibattito con argomento: ‘Perché farsi la guerra se possiamo unire le forze e guadagnare molto di più entrambi?’.
      Sicuramente è la strada che vedo più difficile da percorrere, visto la mentalità che c’è in giro, ad ogni modo un tentativo lo farei … possono succedere cose belle.

      Iamme Francè Spero di averti dato alcuni spunti utili, nonostante abbia poche righe a disposizione,

      Tanti Auguri di buona Anno Francesco,
      e in bocca al lupo per la tua attività!

      Marco

  • Matteo

    Reply Reply 07/02/2017

    Buonasera Marco.
    Da 2 anni e mezzo lavoro come geometra nello studio tecnico di mio padre. Studio che fino a 3 anni fa fatturava a 5 zeri. Ora quando va bene fattura la metà, in ogni caso mai a più di 4 zeri. Questo perché i nostri principali clienti (piccole imprese immobiliari e piccole società finanziarie che comprano, ristrutturano e rivendono immobili) continuano a rivolgersi a noi ma a loro volta hanno meno attività. E ho paura che se non cominciamo ad abbassare i prezzi, ci molleranno pure loro.
    La nostra core competence storica è l’accatastamento e la consulenza e assistenza fiscale sull’immobile. Data la situazione stagnante sto cercando di capire come fare per trovare nuovi lead e come appunto farmi notare, partendo dal presupposto che cercare e chiamare tutte le “-fin.srl” e tutte le “-immobiliare.srl” non sia affatto una strategia da prendere in considerazione. Secondo poi, dato che di geometri più “sgamati”, che offrono più servizi a prezzi più bassi è piena la città e provincia, non ho proprio idea di come potermi differenziare. In questo momento poi investire su formazione specialistica (cosa che farei con piacere) è praticamente impossibile visto che il fatturato e più ancora l’utile ci permettono di sopravvivere a mala pena.

    • Marco Belzani

      Reply Reply 08/02/2017

      Ciao Matteo,
      Già il fatto che abbiate una core competence (l’accatastamento e la consulenza e assistenza fiscale sull’immobile) è un buon Attributo Differenziante da giocarsi, soprattutto se come dici tu le altre agenzie seguono la strategia ‘un po’ di tutto al minore prezzo’.

      La prima domanda che ti farei se fossimo in consulenza privata è SE, QUANDO e COME raccogli le testimonianze dei tuoi clienti.

      Deove è la competenza e la specializzazione a fare da padrone, devi seguire due regole ferre per acquisire lead:

      1) Avere delle riprove ‘sociali’, che affermano che quello che dici è vero (i tuoi clienti soddisfatti son la riprova migliore, per questo ti dico di raccolgiere le recensioni)

      2) Avere un prodotto di Front End sul quale uoi anche guadagnare poco, che ha l’unico scopo di acquisire un cliente in target, dimostrargli le vostre competenze (quindi educarlo a comprare da voi) e poi vendergli la vostra core competence.

      Se vuoi dare una sovlta comunque ti consiglio di acquistare il pacchetto ‘Consulenza Attuativa’.

      E’ un pacchetto di Consulenza ‘rapida’ a basso investimento, che ho pensato per le aziende che hanno bisogno urgente di ‘azioni da compiere’ per trovare clienti o vendere di più, e non hanno molto budget da investire in pubblicità.

      Se sei interessato chiedi all’ufficio (info@marcobelzani.it)

      Buona Giornata,

      Marco

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