Acquisizione Clienti: Come Costruire la tua Macchina Cattura Clienti

Ieri ho preso una lezione di Vendita guardando ‘Captain America 2: Il Soldato di Ghiaccio’.

Qualche sera alla settimana ho il rituale di mettermi comodo sul divano e fare play con un bel film, e ieri sera mi è capitato tra le mani Captain America 2.

Anche se non lo metterò nella mia top 10, ci ho trovato comunque uno spunto illuminante nascosto tra le righe, che voglio condividere con te.

Siamo nel 1940 e un gruppo di fanatici tedeschi costruisce una macchina in grado di identificare in ANTICIPO le persone che diventeranno in futuro una minaccia per il Regime Nazista, così da eliminarle prima che lo diventino.

Questa macchina analizzava le persone in funzione delle loro competenze, dei loro comportamenti e delle loro attitudini e faceva una ‘proiezione sul futuro’ per capire se l’EVOLUZIONE di quelle caratteristiche le avrebbe portate a costituire una minaccia.

In pratica una macchina capace di Prevedere l’Evoluzione Comportamentale delle persone …. esattamente quello che serve per l’ Acquisizione Clienti nella tua azienda!

Infatti quando l’ho vista ho pensato subito: ‘Questo è il modo migliore per trovare clienti, tutti gli imprenditori dovrebbero averne una nelle loro aziende!’

Una macchina che riconosce i clienti migliori in ANTICIPO, quando ancora sono semplici persone non ancora pronte a comprare da te, ma con le caratteristiche giuste per farlo in futuro.

Per capire meglio cosa intendo devi sapere che per effettuare una vendita ‘perfetta’ (cioè con il massimo guadagno e il minimo sforzo) non basta avere una Tecnica di Vendita Perfetta, ma si devono verificare tre condizioni:

  1. Devi parlare con la Persona Giusta (il prototipo del tuo cliente ideale)
  2. Devi usare il Messaggio Giusto (ovvero devi dire qualcosa che attivi gli interruttori d’acquisto del cliente)
  3. Devi trovare il Momento Giusto (cioè il  momento in cui il cliente si trova nella condizioni migliore per accettare la tua offerta)

Ricordi la pubblicità che diceva: ‘Ogni momento è quello giusto?’, nella vendita non è così.
Se cerchi di vendere senza tener conto del MOMENTO, a parità di CLIENTE e di MESSAGGIO, il risultato potrebbe variare molto e non essere sotto il tuo controllo.

E allora la domanda da un milione di dollari diventa … ‘Come si fa a capire qual’è il Momento Giusto?’

Il Momento Giusto per fare una Vendita è quello in cui:

  • Il cliente ha cambiato le sue convinzioni contrarie all’acquisto in convinzioni a favore dell’acquisto
  • Il cliente ti considera UNICO per le sue esigenze
  • Il cliente dispone del Budget necessario per acquistare
  • Il cliente si trova in una situazione che aumenta il bisogno e l’urgenza di comprare

Quand’è il momento migliore per vendere uno stock di penne brandizzate? Quando stanno per finire e a breve il cliente avrà una fiera importante.

Quand’è il momento migliore per vendere un antifurto? Quando il cliente ha appena ricevuto un furto o il vicino del cliente ne ha appena ricevuto uno.

Quand’è il momento migliore per vendere una pizza? Quando il cliente è affamato.

Insomma, la regola che ti hanno venduto: ‘la vendita non dipende SOLO dal venditore’ è una favola per creduloni e venditori senza esperienza.

La verità è che il MOMENTO in cui effettui la vendita è uno dei principali parametri che possono influire sulla tua capacità di vendere.

Costruisci la Macchina che crea il Momento Giusto per Vendere

acquisire clienti

Una delle cose più trascurate nella strategia di vendita di un’azienda media italiana è la creazione di una lista di Contatti di Potenziali Clienti (chiamati anche Lead).

Creare questa lista non è solo importante, ma è VITALE per il benessere di un’azienda, e sai perché? Per il ‘Tempo Medio di Decisione di un Cliente’.

Diamo un’occhiata insieme alle ultime statistiche:

La  Gleanster Research ha analizzato il comportamento di migliaia di clienti (sia online che offline) e ha scoperto che:

  • Il 96% delle persone che entrano nel tuo negozio o curiosano il tuo sito web NON sono pronte ad acquistare
  • Il 45% delle persone che ‘richiedono un preventivo’ o fanno una ‘richiesta di informazioni’ per un prodotto/servizio, NON SONO pronte ad acquistare

Ma la cosa più interessante della ricerca deve ancora venire, e riguarda le tempistiche di acquisto:

  • Il 50% circa di chi richiede un preventivo o maggiori informazioni, acquista effettivamente ciò su cui si sta informando entro 18 MESI (alias 1 anno e mezzo!!!)
  • E solo il 15% di loro invece acquista nei successivi 90 giorni

Visto che un cliente impiega in media 18 mesi a prendere una decisione, se proponi subito una vendita perderai dal 40 al 90 % delle tue vendite (e ad occhio a croce può essere una bella cifretta).

Il mio consiglio è di iniziare con una RELAZIONE di nutrimento (In gergo viene chiamata appunto: Fase di Nurturing).

In pratica:

  1. Prendi i contatti del tuo cliente quando è ancora acerbo (nella cosiddetta fase di Valutazione delle Alternative),
  2. Nutrilo con le informazioni giuste seguendo le regole del Content Marketing
  3. Quando maturerà e sarà pronto ad acquistare, fai in modo di essere presente nel suo inbox con una mail fresca

La differenza rispetto alla Macchina del film è che tu non elimini le persone ma AIUTI e VELOCIZZI il processo di evoluzione delle persone, portandole dal loro stato attuale ad esser pronte a comprare da te.

Mi è sembrata una bella metafora da condividere, non trovi?

Questa ‘Nurturing’, la si fa attraverso articoli, report, video, audio … insomma i cosiddetti ‘Contenuti di Valore’ (per approfondire leggi l’articolo sul Content Marketing), e in questo articolo ti darò uno strumento riservato che ho ideato per i miei studenti avanzati per creare ottimi contenuti di valore in meno di un’ora.

Il vero segreto quindi è tentare la vendita NON a freddo con lo sconosciuto di turno, ma SOLO con le persone individuate e nutrite dalla tua Macchina Cattura Clienti (che io ho installato con profitto in TUTTE le mie aziende e in quelle dei miei clienti e ho ribattezzato: Sistema Cattura Clienti).

Qualcuno potrebbe chiedersi:

 

Ma perché non aspettare che il cliente si informi e si convinca ad acquistare da solo, senza fare tutta questa fatica?’

 

Per due motivi:

Il primo è perché il cliente non potrà MAI trovare una sequenza di informazioni per educarsi più efficace di quella che puoi preparare TU a tavolino.

Facilmente da solo il cliente deciderà di non comprare affatto oppure cadrà nella rete di informazioni di un concorrente più furbo di te, e tu senza sapere come mai ti ritrovi senza clienti.

Il secondo è che il tuo vantaggio competitivo sta proprio qui: nel dare ai clienti quello che stanno cercando ORA, mentre tutti gli altri tuoi concorrenti danno ai clienti quello che cercheranno quando saranno pronti a comprare: un’offerta di vendita.

I concorrenti aspettano fermi che la palla gli arrivi tra le mani, tu corri e intercettala per lasciarli sempre a bocca asciutta.

I 4 passi per costruire la Macchina Cattura Clienti nel tuo scantinato trasformato in un laboratorio segreto:

Acquisizione clienti

#1 – Individua il tuo Cliente Ideale allo stato embrionale, quando i tuoi clienti ancora non lo riconoscono

Il primo step della tua strategia di Acquisizione Clienti deve essere quella di costruire relazioni con potenziali clienti NON ancora ponti a fare il passo dell’acquisto.

Questi clienti hanno due caratteristiche:

  1. Sono facile da educare sulla tua UNICITA’ poiché non stanno facendo ancora confronti fra le varie soluzioni.
  2. Costa poco acquisirli perché non interessano alla concorrenza.

Prova a rispondere a queste domande:

  • Cosa sta pensando e facendo oggi un cliente che comprerà da me domani?
  • Quali sono i problemi a cui pensa oggi?
  • Quali sono le caratteristiche che ha un mio cliente oggi?

Probabilmente oggi il cliente pensa al problema che tu risolvi senza dargli importanza oppure sta risolvendo il problema con un’alternativa meno adatta di quella che proponi tu.

Facciamo un esempio nel settore del vino, scegliamo un target molto specifico: i single corteggiatori in cerca di ragazza.

  • A cosa pensano? Beh, non credo sia difficile immaginarlo…
  • Quali sono i problemi? Fare una brutta figura, non piacere alla ragazza, far capire di non essere un intenditore di vino, non stupire la ragazza
  • Quali sono le sue caratteristiche? E’ un uomo che vuole far colpo su una ragazza. è attento ai particolari e considera il vino come un elemento importante del gioco della seduzione

#2 – Crea un esca per catturare i contatti di queste persone (Insegniamo a farlo nel nostro corso: ‘Sistema Cattura Clienti’)

Rispetto al classico annuncio di vendita (che come ho già detto interessa solo ai clienti PRONTI ad acquistare), tu devi trovare qualcosa che interessi al tuo potenziale cliente ORA, quando non è ancora pronto ad acquistare.

Se pensiamo all’esempio del vino, rispetto ad un’offerta di vendita a prezzo stracciato, può essere molto più attrattivo un annuncio di questo tipo:

“Le 4 cose che devi sapere per scegliere il vino giusto al primo appuntamento”

#3 – Scrivi le mail di Nutrimento

Una volta acquisiti i contatti del potenziale cliente, dagli l’informazione che gli hai promesso e crea una sequenza di email che servano a portarlo da un punto A (non penso a comprare) ad un punto B (comprare è la migliore soluzione).

Per farlo ti insegno a creare uno strumento per creare contenuti di valore che finora ho riservato ai miei studenti avanzati di Sistemi per Vendere: La tabella ‘Da / A’.

Ecco come usarlo:

Prendi un foglio, dividilo in due colonne e metti a sinistra (colonna DA) tutte le idee, le convinzioni e i punti di vista comuni a tutti i clienti quando non sanno ancora nulla di te e del tuo prodotto.

A destra (colonna A), metti tutte le idee, le convinzioni e i punti di vista comuni a tutti i clienti pronti a comprare SOLO da te.

Immagina ora di dover prendere ogni idea/convinzione ‘contro-acquisto’ e trasformarla nella relativa idea/convinzione ‘pro-acquisto’.

Prendi un registratore (anche il tuo smart phone va benissimo) e registra quello che diresti ad un cliente per convincerlo a cambiare ogni singola idea.

Poi prendi carta e penna e trascrivi le tue parole, correggendo solo le ripetizioni e lasciando tutto il resto com’è.

Quello che hai appena fatto sono le migliori mail di Nutrimento che potresti mai avere.

#4 – Acquista un Auto-Risponditore che invii in automatico le tue mail ai clienti in sequenza. 

Ora devi solo automatizzare il processo di nutrimento, per fare in modo che funzioni indipendentemente dai tuoi impegni e dai tuoi imprevisti, e il modo migliore per farlo è acquistando un Auto-Risponditore di Mail, un software che permette di programmare invii multipli di mail ad intervalli di tempo che tu stabilisci.

Ci sono diversi tipi di Autorisponditori in commercio, personalmente utilizzo Active Campaign, ma se sei interessato ad approfondire il mio modo di intendere il marketing e la vendita allora Scarica adesso il primo CAPITOLO del mio ultimo libro ‘PUZZLE MARKETING’, il 1° Manuale che mette in ordine TUTTI i pezzi del Marketing nella tua azienda!

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PUzzLe MaRKeTinG aiuta l’imprenditore ad uscire dal grave problema che ho chiamato: ‘Puzzle senza fine’.

Leggendo Puzzle Marketing imprenditore riuscirà a:

  • Le lacune nel proprio modo di pensare (quelle che hanno generato la maggior parte dei problemi)
  •  Le lacune nel proprio Sistema di Vendita
  •  Dove e Come andare ad operare le migliorie

Si tratta di una vera e propria GUIDA PRATICA alla creazione del Sistema di Vendita.

Questo è il valore di Puzzle Marketing: cambierà il tuo modo di fare l’imprenditore. Clicca nel link accanto per avere ora il primo capitolo:  https://www.puzzlemarketing.it 

 

 

 

Good Sales,

Marco Belzani

Consulente Marketing Strategico, esperto nella creazione di sistemi di vendita completi.

Ideatore della filosofia Marketing 1.0.

Imprenditore, Autore, Formatore, Relatore.

 

P.S. E tu, sei già diventato un ONERS?

Gli oners sono tutti quegli imprenditori che entrano nel mio gruppo Facebook ‘MARKETING 1.0′.

E’ un gruppo riservato agli imprenditori che NON vogliono diventare studenti di marketing ma fare i soldi con il marketing.

Se anche tu sei fra questi richiedi ora il tuo accesso cliccando nel link qui accanto =>> https://www.sistemipervendere.com/accesso-gruppo

 

 

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4 Comments

  • Giuliana

    Reply Reply 01/05/2016

    Grazie! Ho trovato interessantissimo l’articolo e ho letto tutto. Giuliana

  • Stefano t.

    Reply Reply 05/05/2016

    Bell’ articolo. Usi qualche altro software (crm ? ) oltre all autoresponder per segmentare la tua lista e prendere nota delle azioni compiute dai tuoi iscritti/clienti ? Grazie

    • Marco Belzani

      Reply Reply 05/05/2016

      Ciao Stefano,
      L’autoresponder che stiamo usando adesso, Active Campaign, permette di tracciare praticamente tutto lo storico comportamentale del cliente.

      Poi usiamo un semplice gestionale amministrativo per avere gli altri dati importanti, come:

      – Valore medio del cliente per transazione
      – Valore totale del cliente
      – Ciclo di vita medio del cliente
      – Frequenza media di acquisto
      – Costi per commessa
      – Ecc.

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