Aumentare le vendite: Come diventare un Venditore più Attraente (anche se fino ad oggi sei stato il Brutto Anatroccolo delle vendite).

Il segreto per vendere di più parte da quanto sai essere ATTRATTIVO per i tuoi potenziali clienti … ecco come diventarlo.

In questo articolo ti spiego il motivo per cui le tue vendite calano ogni mese e i tuoi clienti ti trattano come la penultima ruota del carro (neanche l’ultima, perchè è già troppo importante essendo quella del proverbio).

Vorrei poterti dire che sei bravo, bello e affascinante ma purtroppo nella vendita una sola cosa conta: quanto sei interessante per il cliente … e ho il brutto presentimento che, visto che sei stato attratto da questo articolo, tu creda di essere interessante per i tuoi clienti come guardare la vernice che si asciuga sui muri.

Concedimi di partire chiarendo un paio di cose.

Innanzitutto se lavori a contatto con le persone il tuo grado di attrattività, di leadearship e di ‘venditore sexy’ è F-O-N-D-A-M-E-N-T-A-L-E per aumentare le vendite, non è un optional.

Se non hai ancora capito ti sto dicendo che leggere questo articolo non è una scelta ma un OBBLIGO se vuoi aumentare il volume delle tue vendite.

Quindi molla tutto quello che stavi facendo e vienimi dietro che magari capiamo come farti guadagnare qualche migliaio di €uro in più a fine mese senza troppa fatica.

In secondo luogo lascia perdere tutti i pregiudizi che ti hanno messo in testa sull’argomento ‘ATTRATTIVITA”.

Le cose stanno così: per farti seguire e avere carisma non devi:

  • Essere bello
  • Essere bravo a parlare e a 'contarla su'
  • Avere la quarta di reggiseno.

Ti assicuro che, anche se non so da che nazione sei espatriato che lavoro fai e che faccia ti ritrovi, con le giuste dritte puoi diventare attrattivo come la luce per i moscerini … e ne sono sicuro perchè

Tutto sta nell'usare il metodo giusto NON nell'essere la persona giusta.

Prima di entrare nel vivo condivido con te una volta per tutte i grandi vantaggi che otterrai se diventi più attrattivo:

1. Riuscirai ad ispirare e motivare gli altri con molta più facilità;

2. Non dovrai sempre guardare dietro per vedere se ci sono ancora tutti;

3. Troverai collaboratori che pagheranno per lavorare con te;

4. Non dovrai cercare i clienti, perchè loro cercheranno te;

5. Incrementerai le tue vendite in modo esponenziale.

Mica male come premessa vero? E allora iniziamo …

Come vendere di più diventando più Attrattivo: Il segreto per aumentare la tua attrattività da domani mattina.

 

Non potrai mai essere ATTRATTIVO, tanto nel business quanto in amore, se non impari a diventare più SELETTIVO.

Questa segnala che è importante:

L'Attrattività è la diretta conseguenza della Selettività.

Se quando incontri un potenziale cliente la prima domanda che ti poni è: ‘Come faccio a conquistarlo e a vedergli qualcosa?’ ai suoi occhi sei sexy come Bud Spencer vestito da donna. Non puoi certo sperare che si butti ai tuoi piedi … (e se lo fa Cristo Santo mettiti a correre più veloce che puoi!).

Ti spiego perchè.

Decidere a priori di voler costruire una relazione con qualcuno, senza fare prima nessuna SELEZIONE, comporta due drammatiche conseguenze:

  1.  dare ZERO valore  a sè stessi.
  2.  dare ZERO valore al ‘qualcuno’.

Nessun partner. Nessun cliente. Nessun collaboratore desidera iniziare una relazione con chi SI svaluta e con chi LO svaluta.

Hai il permesso di tatuarti questa frase sul petto. E di farla tutuare ai tuoi venditori se ne hai.

Ma cerchiamo di capire bene cosa signifca ‘fare selezione’.

Fare selezione significa confrontare le persone con il tuo sistema di valori, regole e atteggiamenti.

Significa far intendere che un disallineamento significativo con il tuo sistema di valori implica un disinteressamento da parte tua nei confronti dell’interlocutore.

Insomma, che questo va OLTRE la Vendita.

In concreto significa dare più importanza alla QUALITA’ della relazione piuttosto che al RISULTATO immediato che ne si ottiene. Mi capisci?

Ma perchè le persone non hanno così spesso questo atteggiamento?

E’ molto semplice: perchè usano le relazioni SOLO per ottenere un risultato invece che per ottenere UNA SERIE DI RISULTATI.

Ti stai chiedendo quale può essere il risultato immediato da una relazione? I tre esempi più frequenti sono:

[A] Guadagnare soldi.

[B] Desiderio di Aiutare.

[C] Paura della Solitudine.

Un giorno sulla mia pagina facebook ho scritto una frase del tipo (vado a memoria):

“Se vuoi trovare la tua anima gemella inizia a comportarti come la persona che la tua
anima gemella sta cercando. In questo modo Lei troverà te”. MB

Un pò romantica ma fa calza a pennello per capire il concetto.

La creazione di una relazione (che è quello che interessa alla maggior parte delle persone) richiede lungimiranza, pazienza e fiducia.

Se sei un imprenditore (così come un venditore) interessato a diventare più ATTRATTIVO nelle vendite, devi imparare a basarti SEMPRE su queste 2 domande prima di una trattativa:

1) ‘La relazione con questo cliente contribuirà ad AUMENTARE i miei guadagni e DIMINUIRE i miei sforzi in futuro?’

2) ‘La relazioni con questo cliente è più importante della vendita in ballo ora?’

e MAI su questa:

‘Come posso vendere il mio prodotto a questo cliente?’.

Questa domanda ti fa entrare nel cosiddetto ‘Stato Needer’, che tradotto significa ‘del bisognoso’.

Chi ha BISOGNO di chiudere una vendita, è perchè non riconosce l’importanza di una RELAZIONE.

E chi non riconosce l’importanza di una relazione non viene mai visto di buon occhio, non è ‘attraente’ come professionista e soprattutto difficilmente potrà avviare Business interessanti e diventare un vero Imprenditore.

Insomma: Focus sulla Relazione, non sulla Trattativa, perché se una trattativa ti da una provvigione, una Relazione ti da una rendita.

Ecco quindi il mio primo consiglio per essere più attrattivo/a:

Dai importanza alla Relazione e fai percepire di essere selettivo, NON bisognoso.

Secondo consiglio: pretendi il meglio per te e ricorda che le persone più sicure rispetto agli ‘zerbini umani’, hanno un modo di approcciarsi completamente diverso …

Gli zerbini umani partono sempre chiedendosi: ‘Piacerò a questa persona?’, mentre tu devi sempre partire chiedendoti: ‘Questa persona mi piacerà?’.

C’è un a bella differenza, credimi.

Arriviamo all’ultimo consiglio per diventare più Attrattivo nella Vendita: Fatti desiderare e fai vedere che sei desiderato.

Ricorda che le persone tendono a desiderare quello che gli altri desiderano.

Di conseguenza devi cercare di inserire nei Contenuti di Marketing che trasmetti ai clienti (Post, Video, Mail, etc.) informazioni che rispondono a queste loro ‘domande implicite’:

  • Chi ti vuole/desidera?
  • Perché dovrei desiderarti? Cosa prometti di unico?
  • Perché non è facile averti?

Queste sono domande che NESSUN cliente ti farà mai ovviamente, ma sotto sotto sono informazioni che aiutano ciascuno di noi a capire CHI è più attraente e chi meno.

Ad una festa, un ragazzo (o una ragazza) ambito da molti coetanei, è molto più gettonato di uno non ambito, ANCHE SE SONO CLONI IDENTICI.

Quindi ecco il terzo consiglio per essere più attrattivo: dimostra che le persone che parlano bene di te e che sei desiderato o degno di esserlo, puoi farlo con:

  • Testimonianze e Recensioni di clienti
  • Foto e Video con clienti
  • Comunica la tua 'Promessa Unica' e specifica PERCHE' è unica

Ogni dimostrazione che sei una persona ‘ambita’ e desiderata AUMENTA la tua attrattività.

Poi cerca di essere ‘difficile da raggiungere’ (anche se non devi esagerare all’inizio).

Puoi riuscirci aumentando le tue cosiddette: ‘Regole d’Ingaggio’.

Le Regole d’Ingaggio sono le regole a cui un cliente deve sottostare per poter incontrarti e/o interagire con te.

Chi non ha regole d’ingaggio è percepito come MENO ATTRATTIVO di uno che ha delle regole d’Ingaggio.

Pensa al Saggio sulla montagna …

Cosa devi fare per raggiungerlo? Quante ‘Regole’ devi accettare? Tanta strada, tante insidie, tante fatiche.

Più alzi le tue ‘Regole d’Ingaggio’ e più risulterai attraente.

Naturalmente, come ti ho già detto, non devi esagerare troppo all’inizio, perché rischi di non avere un Brand abbastanza forte da convincere le persone a ‘superare’ Regole di Ingaggio che i tuoi concorrenti non hanno.

Mettine qualcuna ‘leggera’, ma che basterà a far aumentare il tuo valore percepito.

Perfetto, per oggi può bastare, ti riepilogo di seguito i consigli per essere più attrattivo come Venditore e Imprenditore:

  1. Fai capire che dai importanza alle Relazioni PIU’ che alle Vendite
  2. Diventa Selettivo, e non avere un atteggiamento da ‘Needer’
  3. Fai capire che sei desiderabile per gli altri
  4. Fai capire che non è facile averti (o che comunque ci sono ‘Regole d’Ingaggio’ rispetto ai concorrenti)

Good Sales

Marco Belzani

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