Come trovare nuovi clienti e vendere di più in una fiera.

La Guida Definitiva che ti insegna come Vendere di più e Trovare nuovi clienti in Fiera (Scopri come trasformare le tue fiere da faticacce senza risultati a vere e proprie miniere d’oro, senza distribuire Biglietti da Visita come coriandoli, usare Hostess Stragnocche e fare Sconti Fiera da infarto).

In questo articolo tratterò un argomento che non è mai stato trattato prima in un articolo, nè da me nè da altri esperti di vendita, e cioè: Come Vendere e Acquisire nuovi clienti in una fiera, sia da espositore che da visitatore.

Se mi segui da un po’ avrai sicuramente notato che sono anni che mi sgolo a dire quanto siamo indietro in Italia a livello di Strategia di Vendita e Acquisizione Clienti.

Ma quando torno da una fiera provo sempre quella frustrante sensazione di aver sottovalutato il problema … infatti mi rendo conto che deve essere per forza molto peggio di quello che dico.

Aziende TUTTE uguali, TUTTE con le stesse tattiche e strategie, e che cercano di metterle in pratica TUTTE nello stesso modo.

In fiera devo quasi trattenere le lacrime, e proprio per questo ho deciso di fare prima un Webinar, e poi scrivere questo articolo sull’argomento.

Le recensioni sul Webinar che ho fatto 3 settimane fa stanno arrivando, e c’è gente che ha TRIPLICATO i risultati della fiera seguendo solo alcune delle tecniche che ho svelato nel Webinar.

(E quello era solo un aperitivo … Qui ti sto offrendo GRATIS tutta la cena, incluso dolce e ammazzacaffè!)

Le uniche 2 parole che mi vengono in mente quando vedo quel fiume di gente che passa davanti agli stand, e i venditori che cercano di fermarli a gamba tesa con banali domande di aggancio, sperperando brochure e biglietti da visita come non ci fosse un domani, sono:

SPRECO e CONFUSIONE.

Da imprenditore è inevitabile: il primo indicatore a cui mi viene da pensare è il ROI (Ritorno sull’Investimento).

E’ davvero incredibile lo spreco di soldi e risorse che comporta una fiera per la maggior parte delle aziende che usa questo canale per trovare nuovi clienti.

E quelle poche che guadagnano qualcosa non si salvano comunque, perché commettono errori talmente gravi (che tra poco scoprirai anche tu) che lasciano sul piatto un sacco di denari (e sempre di spreco si parla).

Soldi che potevano entrare nelle loro tasche, e invece restano nelle tasche dei clienti, o peggio entrano in quelle dei concorrenti … e tutto questo perché l’imprenditore non ha mai ricevuto una guida facile e pratica per impostare una strategia di vendita e acquisizione clienti in fiera, che non sia:

  • Arruolare Hotess supergnocche in minigonna per far leva sulle debolezze del pubblico maschile
  • Distribuire a go-go brochure, cataloghi e biglietti da visita
  • Raccogliere a go-go brochure, cataloghi e biglietti da visita

Come Consulente poi ho pensato alla confusione, e al fatto che tutto sommato la confusione sia normale.

Se mediamente gli imprenditori sentono una forte confusione quando si parla di marketing e vendita (e per esperienza personale quelli che hanno fatto PIU’ corsi di formazione, sono anche QUELLI più confusi), figurarsi quanto possono avere chiaro come fare marketing e vendita all’interno di una fiera!

Voglio iniziare quindi da una domanda (apparentemente) facile, per schiarirci le idee:

‘Che cos’è il marketing?’

Sapresti rispondere senza usare le parole indecifrabili e astratte che userebbe il titolare di un’Agenzia Pubblicitaria?

Non è facile, ma tranquillo perché ho trovato un modo di spiegartelo davvero efficace, che permetterà a quei maledetti concetti astratti e spigolosi di trasformarsi in soffice vapore che entrerà con facilità nella tua mente.

Quando te l’avrò detto ti si aprirà un mondo e capirai finalmente, per la prima volta nella tua vita, qual è la differenza REALE tra marketing e vendita, anche se senti di essere sempre stato allergico a questi argomenti un po’ troppo ‘americani’.

Per spiegarti TUTTO quello che serve sul marketing e la vendita, userò una storiella che parla di pomodori.

Immagina di avvicinarti ad una pianta di pomodori, la TUA personale e adorata pianta di pomodori.

Scegli un pomodoro bello succoso, lo stacchi e gli tiri un bel morso.

Ma proprio sul più bello, quando il sapore comincia a farsi largo tra le papille gustative della lingua, ti svegli nel tuo letto e ti rendi conto che tutto questo è solo un sogno … ma ormai la voglia di mangiare un pomodoro è talmente alta che diventa irresistibile.

Allora cosa fai?

Probabilmente segui queste fasi:

  1. Acquisisci dei semi di pomodoro
  2. Li pianti in un terreno adeguato
  3. Gli dai da bere e li nutri finché non vedi il primo germoglio verde uscire dal terreno
  4. Appena escono i primi pomodorini, non li raccogli e continui a nutrirli
  5. Quando il pomodoro è bello maturo, lo raccogli prima che marcisca
  6. Sfrutti i semi della pianta per piantare altri pomodori e continuare il ciclo …

Tutto chiaro?

Perfetto, fare Marketing e Vendita è la STESSA cosa:

  • Il Pomodoro è il cliente,
  • Le azioni per trovare i semi e far crescere la pianta sono il Marketing
  • Quando scegli e stacchi il pomodoro è la Vendita.

Ecco come sarebbero i vari passaggi se sostituiamo la tua voglia di Pomodori con la tua voglia di Clienti succosi e desiderosi di comprare da te:

  1. Acquisisci dei contatti di potenziali clienti
  2. Inizi a relazionarti con loro
  3. Nutri il cliente e lo prepari a vederti come unica soluzione possibile
  4. Fai una trattativa/Dai informazioni commerciali e continui a nutrirlo
  5. Al momento giusto vendi
  6. Acquisisci le testimonianze del cliente per acquisire con più facilità i prossimi clienti

Ovviamente questo processo può durare 1 ora o 6 mesi, in funzione di quanto è lungo il Processo di Acquisto del tuo cliente medio, ma ad ogni modo il succo è questo.

Quindi:

=> Marketing: Trovare Nuovi Clienti e Prepararli all’Acquisto

=> Vendita: Trasformare Potenziali clienti in Clienti Effettivi

Detta così la parte del Marketing sembra quella più faticosa, mentre quella della Vendita la più facile.

E infatti il più delle volte è così.

‘La funzione del Marketing è quella di rendere superflua la Vendita’ ha detto una volta Peter Drucker, e intendeva proprio questo.

Noi potremmo dire: ‘La funzione della semina e del nutrimento è quella di rendere più facile la raccolta dei frutti’.

Adesso che abbiamo chiarito questo importante passo, iniziamo ad applicarlo ad una Fiera, e nello specifico ti insegnerò:

  • Che tipo di Comunicazione e Marketing devi fare PRIMA della Fiera
  • Quali Strategie puoi usare per acquisire molti più Contatti rispetto ai tuoi concorrenti alla prossima fiera
  • Come vendere direttamente in fiera il tuo Prodotto/Servizio
  • Come ottimizzare le vendite e gli appuntamenti DOPO la fiera

Seconda Parte: Gli Errori da evitare in una fiera

Negli ultimi 3 anni ho partecipato ad una decina di fiere, e ho così tante cose da dire che la difficoltà più grande è quella di farci stare tutto in un articolo!

Ma tutto sommato oggi sono riuscito a trovare un buon compromesso, e vedrai che se leggerai fino in fondo questa guida, alla fine avrai tante informazioni pratiche e poche chiacchiere.

Per cui perdonami se avrò un linguaggio più secco e ‘dritto al punto’ rispetto ai miei soliti articoli, ma visto che le cose da dirti sono tante, ho dovuto schematizzare e tergiversare il meno possibile.

Nelle prossime righe capirai come eliminare gli sprechi nelle tue fiere, incrementare il ROI (che poi è l’unico numero che conta) e far SPARIRE la confusione dalla tua mente come l’amante dal letto quando torna il marito prima dal lavoro …

(Ah, è vero, avevo promesso un articolo serio e dritto al punto, pardon..).

Posso garantirti che se metterai in pratica anche solo il 20/30 % delle tecniche che ti insegnerò in questo articolo, il ROI della tua prossima fiera aumenterà e gli sprechi diminuiranno in modo significativo.

Ultima premessa e poi iniziamo sul serio: ti dico subito che tutto quello che imparerai può essere usato in tutte le tipologie di fiere e in tutti i settori (con gli opportuni aggiustamenti), quindi resisti all’istinto innato dell’essere umano di rigettare tutto ciò che gli viene detto se non si adatta perfettamente alla sua situazione.

Cerca di cogliere il concetto ‘profondo’ dietro le tecniche e gli esempi che ti farò, e fai lo sforzo di adattarlo al tuo caso, perché è davvero quasi sempre possibile.

Iniziamo dagli ERRORI più gravi che ho visto commettere, riguardo la Vendita e il Marketing, nelle Fiere che ho frequentato negli ultimi 3 anni (sia BtoB che BtoC):

Errore #1: Confondere il Marketing con la ‘Comunicazione’.

Ricordi l’esempio del pomodoro?

Ok, abbiamo detto che il Marketing serve per acquisire i semi, piantarli e nutrirli per far crescere la pianta, giusto?

La comunicazione invece è il vestito che indossi mentre fai tutto questo.

E’ importante? Forse, ma non così importante.

Il materiale informativo che le aziende usano in fiera è principalmente formato da questi 3 strumenti:

  1. Brochure
  2. Cataloghi
  3. Biglietti da Visita

Quindi? => Tanta Comunicazione e Poco Marketing.

Che te ne fai di un bel vestito, se i tuoi semi sono pessimi, il terreno è arido e non hai scorte di acqua …?

La Brochure, il Catalogo e i Biglietti da Visita rappresentano il tuo vestito, ma sono i semi, l’acqua e il concime quello che conta.

E quindi, ecco qui il problema: Si dedicano tutte le risorse alla ‘Comunicazione’ e poche o nessuna al Marketing, e questo principalmente perché pochissimi imprenditori sembrano aver capito esattamente cos’è.

Giusto per chiarezza, il materiale di Marketing è SOLO il materiale finalizzato a convincere un cliente in target a compiere un’azione nei tuoi confronti, che può essere:

  • Comprare qualcosa da te,
  • Fissare un Appuntamento consapevole con te o
  • Lasciarti i suoi dati di contatto per ricevere il tuo materiale informativo.

Il Materiale di Marketing spiega al cliente PERCHE’ deve compiere l’azione che gli stai chiedendo.

Il Materiale di Comunicazione spiega al cliente CHI sei.

Capito la differenza? Non sono la stessa cosa.

Anzi , non si somigliano neanche lontanamente.

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Se sei stanco di Web Agency che ti propongono Siti Web e Brochure e con le quali non ti capisci, perché TU parli di Guadagno, ROI e Vendite, LORO di Visibilità, Immagine e Creatività, allora informati sul Programma Sistemi per Vendere™ per prendere definitivamente in mano il Marketing e la Vendita della tua azienda e iniziare a vedere i Risultati che contano => Maggiori Informazioni su Sistemi per Vendere™

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Errore #2: Non avere una Strategia SPECIFICA per Acquisire Contatti in fiera.

La maggior parte delle aziende in fiera non ha una strategia per raccogliere i dati di potenziali clienti, e quelle poche che ne hanno una, seguono uno di questi 3 modi sbagliati per farlo:

  1. Raccolgono i biglietti da visita dei potenziali clienti
  2. Raccolgono i dati dei potenziali clienti in modo forzato e non qualificante
  3. Raccolgono i dati SOLO di chi vuole un appuntamento o è interessato ad acquistare subito

Ma un buon Sistema di Acquisizione Contatti in fiera deve essere progettato tenendo conto di 4 caratteristiche chiave diverse, che sono:

  1. Attirare i potenziali clienti target,
  2. Allontanare i potenziali clienti non in target,
  3. Motivare i potenziali clienti target a darti spontaneamente i loro contatti
  4. Nutrire il potenziale cliente con contenuti che lo portino a comprare da te.

Posso dirti a mani basse che in tutte le fiere fatte nella mia vita, ho visto solo un paio di aziende extra ai miei clienti che usavano un Sistema di Acquisizione con queste caratteristiche.

Per questo, quando ne avrai uno, farai mangiare la polvere a tutti i tuoi concorrenti.

Errore #3: Manca una Strategia creata ad hoc per la fiera.

La Fiera è un ambiente commerciale ‘viziato’, in cui valgono delle regole diverse dalla vendita quotidiana alla quale si è abituati, e proprio per questo bisogna creare una strategia ad hoc.

Cosa c’è di diverso in una fiera rispetto alla normalità?

Prima di tutto i tuoi concorrenti sono tutti in fila, prima e dopo di te (proprio come nell’elenco delle pagine gialle) e questo comporta che i clienti entrino nella modalità ‘confronto’ molto più velocemente rispetto al solito.

Poi i clienti in fiera sono più predisposti ad acquistare o valutare nuovi fornitori rispetto al normale, ma di contro l’ambiente è molto più confusionario e stancante rispetto al loro ufficio o al tuo negozio/studio.

I clienti poi in fiera hanno il desiderio di vedere ‘tutto’, quindi il serpentone se lo vogliono fare fino alla fine, indipendentemente se trovano o meno quello che gli interessa.

Queste caratteristiche (più altre che non riporto qui per motivi di tempo) rendono la Fiera un pianeta a se stante, che ha bisogno di una strategia di vendita a se stante.

(Ah, lo dico subito giusto per evitare equivoci: Lo ‘Sconto Fiera’ e ‘Reclutare 2 Hostess super-gnocche’ non le considero strategie di vendita).

Io sono allergico a 3 cose: alla polvere, ai gatti e allo sconto (non a caso ho pubblicato più di un articolo sull’argomento, ad esempio ti consiglio di leggere questo: http://www.marcobelzani.it/quando-e-come-dire-il-prezzo-al-cliente/ e questo: http://www.marcobelzani.it/e-giusto-fare-lo-sconto/)).

Tra poco ti insegnerò come creare una Strategia di Vendita efficace per una fiera e ti farò anche qualche esempio reale, ma ora proseguiamo con il prossimo errore che devi evitare:

Errore #4: Si cerca di fissare appuntamenti più che di dare un motivo ai potenziali clienti per fissarli.

Questo errore non ha bisogno di molte spiegazioni, è tutto contenuto nel titolo.

Errore #5: Si accordano preventivi da fare.

Un preventivo che invii a distanza ad un potenziale cliente si trasforma in una perdita di tempo nel 70 % dei casi.

Ma un Preventivo mandato a distanza, richiesto da una persona in fiera (che l’ha chiesto ad altri 19 competitor lo stesso giorno) si trasforma in una perdita di tempo nel 90 % dei casi!

Questo errore si commette perché l’imprenditore (o il venditore) dimentica che al netto delle chiacchiere, l’UNICO indicatore che conta è il ROI (cioè quanto guadagno si ha sull’investimento fatto).

Detto questo, ‘Quanti preventivi hai fatto’ NON è un indicatore significativo, e non dimostra neanche che hai una strategia efficace.

Primo perché nessuno in fiera rifiuta un preventivo, cioè non è una cosa così difficile da farsi concedere dal cliente perché è poco impegnativa.

Che poi lo riceva, lo tenga in considerazione o lo legga senza andare subito in fondo a vedere il prezzo che gli hai fatto … quello è un altro discorso.

E poi il cestino delle mail è tanto spazioso che una mail in più o una in meno non scomoda nessuno.

Secondo, e forse più importante, è che nel momento che prendi accordi per fare un preventivo (e soprattutto se vendi qualcosa che si costruisce sul cliente e non è standardizzato) aumenti i costi, e quindi stai ABBASSANDO il ROI.

Il preventivo costa in termini di ore/uomo, e per favore non te ne uscire con: ‘Si ma tanto li faccio io …’ perché se lo fai tu sono ore/uomo ancora più preziose, quindi è anche peggio.

Anche se a molti sembrerà scontato, voglio ricordare ancora una volta che lo scopo di una fiera non è cercare lavoro, ma guadagnare di più.

Errore #6: Si cerca di vendere nell’ambiente sbagliato.

Il 90 % delle fiere è fatto per creare CONNESSIONI con nuovi potenziali clienti, NON per vendere.

Creare Connessioni e Vendere Prodotti/Servizi sono due sport diversi.

L’errore è cercare di vendere il prodotto (o servizio) in un ambiente non ideato per questo, e quindi non adatto.

A meno che non hai creato una strategia ad hoc, il tempo medio di permanenza in uno stand va dai 7/8 minuti nel B2C (dove i clienti sono consumatori finali) ai 15/18 minuti nel BtoB (dove i clienti sono manager di azienda o titolari di impresa).

Con così poco tempo c’è troppo poco tempo per vendere e/o fare presentazioni.

Poi fare Presentazioni Aziendali ai visitatori è sbagliato a priori, e questo non solo in fiera …

Nel mio modo di vendere, la presentazione si fa SOLO a potenziali clienti già interessati, non allo scopo di interessare persone disinteressate.

Hai capito questa frase? Fammela ripetere perché credo sia molto importante:

La presentazione si fa SOLO a persone GIA’ interessate, non si usa come strumento per interessare persone disinteressate!

Poi, altra piaga: in generale i venditori parlano troppo, e questa cosa in fiera è davvero micidiale.

Ok Marco, ma cosa intendi precisamente per ‘Parlare Troppo’?

Beh, per come la vedo io già dire 2 o 3 frasi lunghe di seguito senza lasciare spazio al cliente di interagire, vuol dire parlare troppo.

Quando non conosci il tuo interlocutore, è buona regola parlare poco e ascoltare tanto.

Esattamente come in un incontro di pugilato: se non conosci l’avversario, fallo attaccare per primo … lui si scoprirà e ti darà le informazioni che ti servono per vincere.

Parlare, Parlare, Parlare e nel tempo libero Parlare non è un modo produttivo per gestire le vendite in una fiera.

Anche se non posso dimostrartelo con i numeri, l’esperienza mi ha insegnato che il tempo che passi a parlare e presentare il tuo prodotto è INVERSAMENTE proporzionale al ROI di una fiera.

Errore #7: Non si fa marketing PRIMA e DOPO della fiera.

Come vedremo tra poco, questo è un errore che causa uno SPRECO ENORME e sappi che viene commesso da praticamente tutte le aziende che ho visto nelle ultime 20 fiere, quindi non sottovalutarlo.

Le aziende non impostano una strategia di marketing prima e dopo la fiera.

Comunque tranquillo perché dopo entreremo nel dettaglio di come fare un Piano Marketing completo per una fiera, e ti dirò cosa fare sia nella fase Pre-Fiera che nella fase Post-Fiera.

Errore #8: Usare domande di Aggancio scontate a cui la gente ormai è abituata (hai presente i Rosari? Ecco …)

L’ultima fiera che ho fatto era dedicata agli sposi, la penultima ai macchinari industriali per il controllo numerico.

Indipendentemente dal tipo di fiera,  i venditori o le hostess usano ‘Frasi di Aggancio’ per fermare e attaccare bottone con i passanti.

Ecco qualche esempio di Frasi d’Aggancio:

  • Quando vi sposate?
  • Siete Italiani?
  • Amate la cucina?
  • Vi interessa migliorare la produttività?
  • Cosa producete?
  • Ci conoscete già?

La regola per la Frase di Aggancio, per evitare di passare per un venditore di rose, è questa:

Se la Domanda di Aggancio che usi, la usa anche il 70 % dei concorrenti presenti nella fiera, allora sappi che non è efficace perché confonde la tua voce in mezzo a quella di tutti gli altri, indipendentemente da quanto è valida.

Un po’ come i ragazzi che abbordano le ragazze in discoteca … (azz, è più forte di me, ok, mi blocco e torno serio).

Errore #9: Non si sa sfruttare la fiera fuori dal proprio stand per fare Marketing e aumentare l’Acquisizione Contatti.

Se le regole della fiera lo consentono, devi cercare di avere TANTI punti di connessione e Acquisizione Contatti, se possibile automatici.

Dopo ti farò degli esempi di come e quali spazi puoi sfruttare, diversi dal tuo stand, all’interno di una fiera.

Errore #10: Si pensa solo alla propria azienda (o al proprio prodotto) e non ai concorrenti.

Ti ho detto prima che la fiera è un luogo particolare, dove i clienti sono molto più predisposti a fare confronti, ricordi?

Proprio per questo motivo, è un errore concentrarci solo sulla ‘Vendita’ e non su:

  • Come Posizionare il tuo Prodotto per CONFRONTO rispetto ai concorrenti
  • Squalificare la Concorrenza (Senza ovviamente parlarne male)

Come si fa? Ti sembrerà strano ma oggi mi sento talmente generoso che ti dirò anche questo, solo un attimo di pazienza che finiamo gli ultimi 2 errori …

Errore #11: NON dare il tocco umano e personale alla vendita.

Che tu ci creda o no, quando ho fatto la parte del ‘cliente’ all’interno delle varie fiere, meno dell’80 % dei venditori mi ha detto il suo nome e meno di 1 su 10 ha chiesto il mio.

Questo è grave.

E non stiamo parlando di tecniche evolute di vendita, ma della base che più base non si può.

Non voglio perdere tempo a trattare argomenti che Dale Carnagie, Napoleon Hill e tanti altri autori autorevoli hanno trattato in tempi non sospetti, più di 100 anni fa, ma ricorda sempre che (soprattutto in fiera) la gente preferisce acquistare da persone più che da aziende.

Quindi dai un tocco umano alle tue connessioni, cerca di ricordarlo. Chiuso il discorso 😉

Errore #12: Fare uno Stand orientato solo sul prodotto e l’azienda.

Uno Stand, così come un blog, una vetrina o un’esposizione non appartiene a te, ma ai tuoi clienti.

Devi costruirlo come se fosse la LORO casa, non la tua.

Devi seguire quella che nel Marketing si chiama: ‘Legge dell’Attenzione’, ovvero:

“Se vuoi interessare qualcuno devi parlare di LUI, non di te”.

Ok? Stai facendo mente locale sugli errori che hai fatto nelle fiere passate?

Perfetto, allora adesso che i motori sono caldi, siamo pronti per passare a qualcosa di molto più concreto, e cioè come creare da zero il Piano Markeging della tua prossima fiera …


Terza Parte: I Passi ESATTI per creare il Piano Marketing della tua prossima Fiera, insegnati da chi le fiere le usa per fare soldi veri, non per distribuire cataloghi e raccogliere biglietti da visita.


Partiamo con una domanda, che sembra semplice ma solo perché non è difficile (cit. Francesco Salvi).

A cosa serve una Fiera?

Ecco le opzioni che ti do:

  • A migliorare l’Immagine della tua azienda?
  • Ad acquisire Lead (contatti di potenziali clienti)?
  • A Vendere?
  • Ad Acquisire Clienti?
  • A Consolidare i rapporti?
  • A Creare Preventivi?
  • Non serve a niente, ma devi farla per forza altrimenti i clienti se vedono che non ci sei pensano che stai andando male?

Cioè, come fai a dire al termine di una fiera: ‘Ah … questa fiera è proprio andata bene!’?

Quali indicatori verifichi?

Io ho posto a tanti imprenditori questa domanda, e le risposte per lo più sono state:

  • ‘Bene, dobbiamo fare 23 Preventivi!’
  • ‘Benissimo, ho raccolto 3 fogli di contatti!’
  • ‘Ottimo, abbiamo raccolto 2 borsine di biglietti da visita!’

Ma di cosa stiamo parlando?

Stiamo parlando di una LORO opinione di come è andata, che non ha niente a che vedere con la realtà.

Per come la vedo io la verità è data solo dal ROI, il resto (la Visibilità, l’Immagine, i Biglietti da Visita e il Numero di Preventivi) sono fuffa e supercazzole che servono solo come strumento di autoerotismo per i pubblicitari e per alcuni imprenditori.

Allora, cerchiamo di capirci: una fiera è uno strumento di marketing, e come tale va misurato secondo questa semplice formula:

GUADAGNO – SPESE = ROI

Se ROI positivo strumento positivo.

Se ROI negativo strumento va cambiato.

Augh! Non è più difficile di così.

La cosa difficile è guardare in faccia la realtà e prendersi le proprie responsabilità quando il risultato è troppo vergognoso da dire ad alta voce, ma quello è un altro problema.

Ecco le 3 Battaglie che devi vincere in una fiera per avere un ROI che ti lasci orgoglioso ed entusiasta:

  1. La Battaglia dell’Attenzione (devi attirare l’attenzione dei clienti in target)
  2. La Battaglia dell’Acquisizione Contatti (devi portare i potenziali clienti in target a darti spontaneamente i loro contatti)
  3. La Battaglia della Mente (devi farti percepire come UNICO e PRIMO, ed essere ricordato nel tempo)

Il tuo Piano Marketing e la tua Strategia di Vendita per la fiera devono essere progettati in modo tale da farti vincere tutte e 3 queste battaglie.

Vediamo allora come progettarlo e lasciare solo le briciole ai tuoi concorrenti.

Ti dico subito che questa sarà una parte molto attuativa di questo articolo, che ha il valore di un corso vero e proprio, perché ti guiderò nella creazione del Piano Marketing concreto per la tua prossima fiera.

Per semplificarti le cose ho diviso il Piano Marketing di una fiera in 4 punti: Obiettivo, Prima, Durante e Dopo Fiera.

Per l’Obiettivo è più facile di quello che pensi, perché devi solo sceglierlo tra questi 3:

  • Avere Contatti di Nuovi Potenziali Contatti in target
  • Vendere un Prodotto/Servizio Specifico
  • Creare Appuntamenti di qualità con potenziali clienti ‘caldi'

In  pratica ti devi chiedere: ‘Qual è l’indicatore principale che mi dirà se sono stato soddisfatto o no della fiera?’

So che sono tutti importanti, ma ti devi focalizzare su UNO soltanto se vuoi tarare una strategia più affilata e quindi più efficace.


Il Pre-Fiera

Quali sono le azioni da fare PRIMA di una fiera?

Prima di una fiera devi pianificare la tua strategia, e rendere più facile possibile il lavoro all’interno della fiera.

Ecco qualche consiglio a riguardo:

  1. Riscalda i clienti e Crea il clima migliore per vendere.
    Comunica ovunque e a chiunque che andrai in fiera! Cerca di creare un ambiente familiare e circondarti di persone note.
    Questo aiuta a mettere più a loro agio il tuo staff, a creare un clima più caldo, sicuramente più incline a vendere.
  2. Pianifica lo stand in funzione della strategia, e crea anche un’area di accoglienza per le persone che hanno accettato il tuo invito
  3. Crea partnership con altre aziende presenti in fiera.
    A volte questa attività merita un vero e proprio progetto a se stante.
    Fatti dare l’elenco delle aziende presenti, verifica con quali condividi gli stessi clienti, scarta quelli con i quali sei in conflitto, e proponi agli altri una strategia di co-marketing per aumentare i risultati della fiera e impostare strategie condivise.
  4. Manda inviti per sfruttare le PR e i Clienti Referral.
    Tutti i tuoi canali devono parlare della tua partecipazione alla fiera, e devi dare un motivo valido ai tuoi clienti (e potenziali clienti iscritti alla tua lista) per fare 2 cose: venire in fiera e portare amici e colleghi (tuoi potenziali clienti) in fiera.
    Ti spiegherò dopo qualche tecnica pratica per farlo, in genere comunque devi pensare ad un bonus/regalo importante da riservare sia al cliente che porta un amico che all’amico stesso.

Il Durante-Fiera

In questa fase del Piano Marketing devi aver chiaro COSA vuoi vendere durante la fiera e focalizzarti SOLO su quello.

E’ della massima importanza che non cerchi di fare più cose in una fiera, ma ti concentri solo su un obiettivo specifico.

Di tutto il resto non deve parlarne nessuno, nè te , nè il tuo staff, nè il tuo stand.

Abbiamo detto che il tuo obiettivo può essere:

  1. Vendere direttamente qualcosa
  2. Acquisire i contatti di Potenziali Clienti per poi contattarli
  3. Creare Appuntamenti di qualità con Potenziali Clienti

Se il tuo obiettivo è vendere un prodotto/servizio specifico direttamente, allora ti consiglio di creare almeno 3 versioni del prodotto/servizio:

  • Una versione di 'Front End' apposta per la Fiera
  • La tua versione Standard + un Bonus Speciale riservato per la Fiera
  • Una versione Premium, più completa ed evoluta, apposta per la Fiera

Se invece il tuo obiettivo è Raccogliere Contatti di potenziali clienti in target o Creare Appuntamenti di qualità con potenziali clienti caldi, devi preparare una Strategia di Vendita diversa.

Qualcuno starà sicuramente pensando: ‘Ma come Marco? In che senso vendita? Se mi hai appena detto che non devo vendere nulla e focalizzarmi sull’obiettivo?!?’

Si, è vero, non devi vendere nulla di fisico, ma devi comunque avere una strategia per vendere l’appuntamento o per vendere al cliente l’azione di darti i suoi contatti in modo spontaneo e consapevole.

Non devi commettere l’errore di pensare che visto che fare l’appuntamento e darti la mail sono ‘gratis’, allora non devono essere venduti … NeancheperSogno!

Devono essere venduti eccome, perché al cliente in cambio di queste azioni forse non chiedi soldi, ma stai chiedendo comunque qualcosa di impegnativo:

  • Gli stai chiedendo di darti i suoi dati personali
  • Gli stai chiedendo di fissare un incontro con un Venditore che non conosce, e che forse (secondo lui) cercherà di metterlo alle strette
  • Gli stai chiedendo il suo tempo
  • Gli stai chiedendo di prendere un impegno con te, in pratica di mantenere una specie di promessa.

Queste sono le cose che chiedi al cliente e credimi, non sono il genere di cose che le persone fanno con facilità, soprattutto quando TUTTI gliele chiedono.

Avere una strategia di vendita per una fiera invece significa aumentare il valore dell’appuntamento e del fatto stesso di entrare nella tua lista contatti … devi farla sembrare una cosa che il cliente dovrebbe PAGARE per avere.

Questo in sostanza significa vendere:

Offrire qualcosa ad un potenziale cliente, in cambio di un prezzo (o di un'azione) che appare MOLTO conveniente paragonata ai benefici dell'offerta.

Altra cosa, molto importante per acquisire contatti in una fiera, è avere un Attributo Differenziante forte da comunicare, soprattutto se ci sono molti stand di altri competitor.

La sfida è entrare nella mente del cliente per un motivo (e ti sconsiglio di usare lo sconto o il prezzo) e guadagnarsi il primo posto nella sua scala di preferenze quando pensa al tuo settore/prodotto/servizio.


Il Post-Fiera:

Nella Fantasia delle aziende e degli imprenditori, nelle fiere si raccolgono i contatti di tanti potenziali clienti entusiasti e molto ben disposti a fare affari.

Questi contatti, conserveranno con cura il tuo biglietto da visita, e una volta rientrati a casa, prima ancora di salutare la moglie, i figli e dare una carezza al cane, si preoccuperanno di mettere in cassaforte il tuo biglietto da visita per richiamarti il giorno dopo.

La notte difficilmente questi contatti risuciranno a dormire perché staranno pensando ardentemente al momento in cui ti chiameranno …

Te lo sogni.

Ritorniamo alla realtà: Nessuno ti chiamerà e il tuo biglietto da visita sarà dimenticato con tutta probabilità ancora prima che i tuoi contatti siano arrivati a casa.

Tutti che escono dalla fiera belli soddisfatti, pronti a vedere gli ordini e il fatturato che nei prossimi giorni si impennerà come Furia il cavallo del West …

Ma nella realtà le cose vanno in modo leggermente diverso, vediamo un po’ lo scenario tipico di un venditore che torna da una fiera, ti va?

  1. Inizio la fiera,
  2. Raccolgo contatti/preventivi/biglietti da visita e distribuisco i miei,
  3. Finisce la fiera e si torna a casa stanchi, ma soddisfatti,
  4. Si torna al lavoro, inizia la settimana!
  5. Passano 6 mesi e mentre sto sistemando l’ufficio, trovi dei vecchi biglietti da visita dentro delle buste colorate … Sono quelli dalla fiera scorsa! Accidenti, dovevo chiamarne ancora metà, e mi sono ricordato solo ora ..
  6. Li getto e mi preparo per la prossima fiera, tanto la maggior parte di loro sarà ancora lì … o al massimo ne troverò altri.

Questo è quello che succede a 96 imprenditori/venditori su 100.

Al solito, se non si ha una strategia ben fatta, le aspettative saranno sempre ben diverse da quello che succede nella realtà.

Per evitare che succeda anche a te, devi avere un Sistema Automatizzato di Follow Up che inizi dalla fine della fiera e insegua il cliente il tempo necessario per farlo agire (o per aiutarlo a non cambiare idea).

In questa fase devi dirgli tutto quello che non hai avuto modo e tempo di dirgli nel caos della fiera.

Devi vendergli l’appuntamento e il tuo Posizionamento.

Devi continuare a vendere senza pietà e guadagnarti a suon di gomitate un posto (il PRIMO posto) nella sua cavessa.

Ovviamente l’ideale è sfruttare automazioni di marketing e organizzare con scupolo già adesso i contenuti e le comunicazioni che i tuoi potenziali clienti riceveranno DOPO il contatto.

Per aiutarti, nello specifico devi decidere 3 cose:

  • COSA: Quali contenuti mandare (Informativi, Dimostrativi, Formativi, Commerciali, Sociali, etc...)
  • COME: Attraverso quali mezzi (SMS, Whats App, Mail, Lettere, Telefonate, Social, …)
  • QUANDO/QUANTE: Le due cose più importanti in questa fase sono il Tempismo e la Continuità.
    L’ideale è mandare PIU’ comunicazione al tuo potenziale cliente, proprio per aumentare il livello dell’educazione e della connessione con il potenziale cliente

Se vuoi un consiglio, il primo messaggio deve arrivare ai potenziali clienti immediatamente dopo il contatto, ancora quando il cliente è dentro la fiera, e i tuoi contenuti devono continuare per tutta la durata del processo d’acquisto medio del cliente (che può essere 1 giorno come 6 mesi, in funzione di cosa vendi).

Definisci questi punti e hai già in mano un Piano per rendere la tua prossima fiera una macchina da soldi vera e propria.

Se vuoi una mano, senza per forza fare tutto il mio programma Sistemi per Vendere™, ho pensato ad un servizio più facile, veloce ed economico per chi ha l’esigenza, ad esempio, di creare un Piano Marketing per una fiera o sistemare alcuni strumenti o metodi di marketing e vendita.

Si chiama: Pacchetto ‘Consulenza Attuativa’, e trovi tutte le informazioni qui: http://www.marcobelzani.it/consulenza/ 

Ora arriviamo alla seconda parte clou di questo Mega-Articolo, e cioè: Come si acquisiscono contatti in fiera e Come si vende in una fiera:


Quarta Parte: Come fare L’Acquisizione Clienti e Contatti in fiera (Teoria e Pratica)

Procediamo per gradi, ora ti farò una carrellata di quello che devi sapere e fare per acquisire più contatti di potenziali clienti in fiera, e poi faremo anche qualche esempio pratico dal quale prendere spunto.

Procediamo per Step, esattamente 4:

Primo Step: Chi sono i tuoi clienti?

Ci sono solo 2 tipi di clienti in una fiera:

  1. Ci sono i Clienti Ricercatori, cioè quelli che vengono in fiera perché devono comprare qualcosa di specifico,
  2. E ci sono i Clienti Vaganti, ovvero quelli Ignari del Problema, che vengono in fiera solo ‘per fare un giro’, oppure per acquistare qualcosa di diverso da quello che vendi tu.

La strategia di Acquisizione Contatti è MOLTO diversa nel primo e nel secondo caso, quindi prima di andare avanti chiediti se avrai a che fare con Ricercatori o Vaganti.

Se hai Clienti Ricercatori la tua strategia deve basarsi sul confronto con la concorrenza, e il tuo modo di acquisire clienti deve tener conto quasi SOLO dei concorrenti.

Se hai Clienti Vaganti invece, la tua strategia deve basarsi sul comunicare l’importanza e la gravità del problema che risolve il tuo prodotto/servizio.

Infatti in questo caso il cliente non sta pensando ‘da chi comprare’, ma deve ancora decidere ‘Se comprare’, quindi le leve che devi andare a stimolare non sono quelle del confronto, ma quelle del Problema.

Come ti ho già detto la prima battaglia da vincere quando devi acquisire più clienti riguarda l’ATTENZIONE, cioè usare stratagemmi comunicativi per attirare l’attenzione dei potenziali clienti meglio di come facciano i tuoi concorrenti.

La domanda a cui devi saper rispondere (e quella che inconsciamente si ripetono le persone mentre passano davanti al tuo stand) è:

‘Perché dovrei ascoltarti?’

Con i Vaganti devi rispondere cercando di risvegliare una paura, una preoccupazione o una scoperta nella mente del cliente.

Con i Ricercatori invece devi rispondere cercando di evidenziare la differenza che c’è tra TE e tutti gli altri competitor in fiera.

E non devi fare un elenco interminabile, nossignore, quello che ti consiglio è di concentrarti su un’unica differenza, ed evidenziare fino alla nausea quella.

Queste sono le due macro-categorie di strategie che puoi usare.

A questo punto facciamo un passo avanti, e chiediamoci:

Chi vuoi attrarre? Chi vuoi allontanare?

Se la tua risposta è: ‘Voglio attrarre Tutti e non voglio allontanare nessuno!’ sappi che la tua strategia di acquisizione contatti sarà poco efficace o addirittura fallimentare!

Più dettagli definisci invece, su quali persone vuoi attirare e quali vuoi allontanare, e più sarà efficace.

Questa è una chicca davvero importante, quindi fanne buon uso, ferma la lettura e mettiti a scrivere l’identikit del tuo Cliente Ideale, e del tuo Cliente Peggiore.

Secondo Step:  Ora che hai chiaro CHI sono i tuoi Clienti, vediamo Come acquisire i loro contatti.

E qui sono sicuro che la cosa ti piacerà …;)

La vendita è un gioco di contatto, nel senso che il più della partita si basa su questo step, ovvero sulla tua capacità di raccogliere i contatti di potenziali clienti.

Se non raccogli i contatti dei potenziali clienti non ancora pronti a comprare da te, sei proprio fuori dai giochi.

Ma anche se li raccogli nel modo SBAGLIATO, i tuoi venditori convertiranno molto poco (o almeno molto meno di quello che potrebbero fare).

In entrambi i casi tu stai perdendo soldi, spesso tanti soldi.

Le aziende in fiera pensano che raccogliere contatti dei clienti sia facile … basta chiederglieli no?

Chi dice di no ad una stragnocca in minigonna che ti chiede il biglietto da visita? (Per le donne è più complesso, ne dobbiamo parlare in Consulenza privata :)).

Il problema è: Che tipo di contatti sono? Sono di qualità? Il potenziale cliente aspetterà con ansia la mia mail?

Senza che ti scomodi, le risposte sono: Scarsi – Bassa – Assolutamente No.

Quello che devi riuscire a far fare ai potenziali clienti non è solo farti lasciare i loro contatti (che è relativamente facile), ma a farglielo fare in modo spontaneo e al contempo fargli iniziare il tuo percorso di vendita e fargli DESIDERARE i tuoi contenuti.

Ma è davvero possibile sta cosa? Perché la maggior parte dei potenziali clienti in fiera ci ha sempre detto: ‘Va bene, ti do questa mail di terza scelta, ma non rompere troppo le palle!’

La risposta è SI, e tranquillo, perché lo Zio Marco oggi ti dirà anche questo ..

E’ possibile ottenere un contatto spontaneo e che ti dica: ‘Ti prego, non aspettare molto a mandarmi il tuo materiale di marketing, perché lo aspetto con ansia!’, con uno strumento apposito.

Questo strumento si chiama: ‘Freebie’.

Il Freebie è una ricompensa (fatta di informazioni importanti per il cliente, di prodotti o servizi, buoni, etc.) che i potenziali clienti avranno SOLO per il fatto di averti dato i loro contatti e volersi relazionare con te.

E che tipo di regalo deve essere?

Non lo sconto per favore, nè cose tipo ‘Consulenza Gratuita’, perché scontati e con basso valore percepito.

Deve essere qualcosa di alto valore per il cliente e alto valore per te.

Personalmente quello che preferisco nel caso del Cliente Vagante è ‘Materiale di FORMAZIONE’, mentre quello che preferisco usare con il Cliente Ricercatore è ‘Materiale DIMOSTRATIVO con Posizionamento’.

Vediamo di capirci qualcosa di più …

Il Materiale di Formazione è materiale con cui EDUCHI il cliente e gli fai capire l’importanza del problema che risolvi.

Materiale che risponde ai dubbi e alle domande del cliente sul tuo settore o il tuo prodotto, e può essere un Report, un DVD o un Audio (meglio se consegni qualcosa di fisico perché aumenti la percezione di valore agli occhi del cliente).

Facciamo degli esempi pratici:

Per un’Agenzia Viaggi ad esempio il Freebie potrebbe essere un Report intitolato: ‘Come verificare da solo se il prezzo del tuo viaggio nasconde dei ‘rischi’ invisibili’.

Il problema su cui si sta facendo leva è: ‘Attenzione! Se prenoti alla cazzo rischi dei problemi ‘invisibili’, che ti troverai a gestire quando sarai già in vacanza!’

Per il mobilificio di un nostro cliente abbiamo pensato ad una guida di 8 pagine intitolata: ‘Le 5 cose da verificare in una cucina prima di comprarla per evitare di essere fregato dai Venditori’.

Il problema su cui si sta facendo leva è: ‘Attenzione! Se non sei istruito su cosa guardare, c’è pieno di Venditori senza scrupoli là fuori pronti ad approfittarsi di te’.

Per un gommista potrebbe essere: ‘Il test per verificare l’usura delle tue gomme (e non farti fregare dal tuo gommista di (s)fiducia)’.

Riesci a capire qual è il problema su cui si sta facendo leva?

In generale questo materiale può essere anche un Report/Video dove scrivi le risposte alle domande più frequenti del cliente, svelando trucchi del mestiere, segreti e i particolari che gli sono d’aiuto in fase d’acquisto (e ovviamente lo portino da te).

La formazione e l’intrattenimento sono ottimi modi di fare marketing, perché quando la gente si trova ad apprendere, o in generale a divertirsi, abbassa le sue difese naturali contro la vendita ed è più portata ad acquistare.

Con i Video o i Report formativi, i tuoi messaggi differenzianti passano come un coltello nel burro nella mente del cliente.

E a te piace vincere (vendere) facile, vero? Ponzi Ponzi Po Po Po …

Ma Attenzione, perché è in arrivo un’altra domanda chiave, che è: ‘Questa idea di regalare Guide, Report e Video Corsi ai clienti in cambio della propria mail è una strategia che funziona sempre?’

Come tutte le domande che riguardano il marketing, ti accorgi di avere davanti un principiante, se la risposta che ricevi è: ‘SI’ o ‘No’.

Un professionista ti risponderà sempre: ‘Dipende’ , perché sa che nessuna strategia funziona allo stesso modo in tutti gli ambiti.

Poi se è un professionista esperto, sa dirti anche da COSA dipende.

In questo caso dipende da che tipo di cliente hai, o per essere più preciso da COME lui acquista.

Un Cliente Ricercatore non sta valutando se comprare o no, sta solo valutando DA CHI comprare.

Perché mai fargli avere una Guida sui 15 segreti per evitare di farsi truffare dalle Agenzie Viaggi …? Meglio andare subito al sodo e dirgli perché dovrebbe comprare da te invece che da altre agenzie!

E, per sintetizzare il concetto, eccoci arrivati ad un’altra chicca da incorniciare:

La Strategia di Vendita non si fa sulle Tecniche di Vendita, ma sul Processo di Acquisto del cliente.

Ricordalo sempre, e non darlo per scontato perché personalmente questa consapevolezza mi ha cambiato il modo di ragionare e fare business.

Passiamo ora a fare qualche esempio di Materiale Dimostrativo.

Si tratta di materiale che DIMOSTRA al cliente che quello che dici è vero e che ti posiziona come ‘diverso’ rispetto a tutti gli altri per una caratteristica importante per il cliente.

Cosa puoi usare per dimostrare ai tuoi clienti che sei affidabile, professionale ed efficace? Ecco qualche esempio:

  • Testimonianze Scritte o Video dei tuoi clienti
  • Track Record (Dati e Statistiche di vendita)
  • Casi Studio reali di tuoi clienti
  • Prove gratuite del tuo prodotto/servizio
  • Test e Campioni gratuiti

Ma possono essere anche cose più particolari, ad esempio un negozio di vestiti potrebbe regalare a chi lascia i propri dati una sfilata di 1 ora ‘privata’ e con trattamento VIP nel suo negozio.

Come vedi questa ricompensa non ha valore solo per il cliente, ma anche per il venditore poiché gli permette di avere il cliente seduto per un’ora davanti a lui.

Vendere vestiti è più facile così.

Un ristorante potrebbe regalare un aperitivo per due con degustazione, un’ agenzia assicurativa potrebbe mettere a disposizione un PC per paragonare prezzi delle assicurazioni in tempo reale (e ovviamente intanto raccogliere i dati dei clienti per fare marketing).

La gente ama fare le cose da sola al primo stadio del Processo di Acquisto, ricorda anche questo.

Una concessionario o un’ azienda di servizi potrebbe preparare degli assegni REALI con scadenza, che il cliente può usare entro una certa data nel negozio in cambio dei suoi dati.

Se ti applichi un attimo puoi sicuramente fare di meglio, basta che ti concenti su come puoi migliorare l’esperienza della fiera ai clienti e influenzarli per tutta la permanenza.

Ad esempio invece delle borsine classiche regala (in cambio dei dati di contatto) un Trolley, così il tuo brand passerà avanti a tutti gli altri e verrai ricordato.

Oppure  un’idea carina applicabile ad una fiera di sposi potrebbe essere di dare all’ingresso l’opportunità di avere un ‘Wedding Planner’ completamente gratis in cambio dei dati.

Un esperto Wedding Planner che li guidi e li consiglia sulle scelte come se fossero dei veri VIP.

Ok, se hai capito, prova a fermarti un attimo e prima di proseguire butta giù qualche idea su quale potrebbe essere la ricompensa che potresti dare in cambio dei contatti dei tuoi clienti target.

Butta giù le tue idee sul Freebie, e se vuoi condividerle scrivile qui sotto nello spazio commenti.

(Se poi vuoi lavorarci con me in una Consulenza, trovi qui tutte le informazioni sulla Speciale Offerta =>  ‘Consulenza Attuativa’)

Terzo Step: Ora che hai l’esca per attirare i pesci giusti, posiziona tante reti e canne da pesca.

In pratica: pensa a come creare più accessi di acquisizione contatti, e non limitarti solo al tuo stand (ovviamente se il regolamento della fiera lo permette).

La Posizione del tuo stand è sicuramente da considerare.
Per come la vedo io meglio essere i primi per poter influenzare la percezione dei concorrenti che vengono dopo di te (nel caso di Clienti Ricercatori) o far salire in vertice a tutti gli altri, il problema che risolve il tuo prodotto (nel caso dei Clienti Ignari).

Comunque l’importante è che non limiti le tue azioni commerciali allo spazio del tuo stand, ma:

  • Metti terminali per l’acquisizione contatti automatica in giro per la fiera
  • Metti il tuo staff in punti diversi della fiera per aumentare le possibilità di acquisizione contatti
  • Sfrutti gli stand dei tuoi partner
  • Tieni (se possibile) work shop e conferenze nell’area dedicata

Tieni conto poi che lo Stand e le altre postazioni DEVONO parlare per il 60 % del Freebie e per il retante 40 % del cliente e del tuo prodotto.

Il Freebie è lo Show Man, quello che attira i clienti a darti i loro contatti.
La vendita vera e propria si fa dopo, con il tempo necessario.

Avere una ‘ricompensa’ ben progettata da offrire ai clienti in cambio dei loro contatti ha tre effetti potenti:

  1. Ti da la possibilità di fare marketing e posizionarti nella testa del cliente,
  2. Puoi iniziare ad educare il cliente per farlo entrare nel tuo mondo
  3. Sfrutti il principio di Reciprocità (cioè metti il cliente nella condizione di essere in debito con te.
    Per approfondire => http://www.marcobelzani.it/reciprocita-4-applicazioni-pratiche/)

Ultimi 4 consigli veloci sulla ricompensa: l’ideale è che sia facile da consegnare, non comporti troppi costi vivi per te, sia collegata al tuo business (quindi ti aiuti a vendere di più) e sia di valore per il cliente.

Quarto Step: Pensa anche a come far venire più clienti in fiera.

Qui parliamo della Strategia Marketing Pre-Fiera, e cioè a come puoi sfruttare la fiera come opportunità per fidelizzare i tuoi clienti e sfruttare le referenze.

Le Referenze nel caso in cui non lo sapessi, sono dei potenziali clienti che ti segnalano i tuoi clienti soddisfatti, in pratica: il Passaparola.

Fossi in te comunicherei su ogni canale di comunicazione che hai a disposizione che sarai in fiera, e mi inventerei un Bonus personalizzato e speciale per tutti i clienti che portano un amico/collega/conoscente a visitare il tuo stand.


Quinta (e ultima) Parte: Le Strategie di Vendita più efficaci e inutilizzate da usare in una Fiera.

Di solito in una fiera si cerca di vendere solo ai contatti caldi, quelli che dimostrano più interesse al tuo prodotto/servizio, e questo per un semplice motivo: si cerca di avere più trattative proficue possibili, e quindi a non perdere troppo tempo con clienti fuori target.

La parola d’ordine qurando si parla di vendere in fiera è: OTTIMIZZARE i tempi.

Ti ricordo, nel caso ti fossi perso qualche passaggio, che quando parlo di vendita non mi riferisco solo alla vendita di qualcosa di fisico, ma anche a qualcosa di apparentemente gratuito, come un appuntamento per esempio.

Insomma, se il tuo obiettivo è avere più Appuntamenti, sappi che devi vendere l’appuntamento, esattamente come se fosse un prodotto vero e proprio.

Questo per 2 ragioni:

  1. Per aumentare il valore percepito dell’Appuntamento, e quindi l’interesse del cliente
  2. Per aumentare le probabilità che il cliente non tiri il pacco e disdica l’appuntamento

Detto questo, permettimi di estrarre dal mio cilindro qualche tecnica che ho riscontrato molto utile ed efficace in passato, sia per me che per i miei clienti, e condividerla gratuitamente con te.

Si tratta di #7 tecniche che ho testato con successo in una decina di fiere negli ultimi 4 anni, quindi tutta roba buona e che funziona:

TECNICA di VENDITA #1 –  Le persone preferiscono comprare da persone più che da aziende.

Presentati personalmente ai potenziali clienti e acquisisci in modo personale i contatti dei clienti più caldi.

Falli sentire importanti e privilegiati, ad esempio salvando i loro dati sul tuo cellulare o comunque in uno strumento ‘riservato’ che usi solo per i clienti migliori.

Mettere da parte il blocco che usi normalmente e segnarti il numero dei clienti sul tuo cellulare aumenta tantissimo la percezione di importanza che trasmetti, e questo ti farà partire col piede giusto.

Il cliente si deve sempre sentire ‘privilegiato’ e vuole essere trattato come se fosse il cliente più importante per te, indipendentemente da cosa compra.
E spesso dargli questa percezione costa veramente poco.

Il concetto dietro questa tecnica è semplice, ma per niente scontato: Se non vuoi essere considerato come ‘un’azienda tra tante’, allora inizia a non considerare il tuo cliente come ‘uno tra tanti’.

TECNICA di VENDITA #2 –  Fai domande mirate e preparate in precedenza.

Per definire le domande da fare in fiera, può aiutarti farti queste domande:

  • Cosa deve sapere/credere il cliente per comprare da me?
  • Cosa motiva/spinge questo cliente a darmi i suoi contatti e ritenermi la migliore scelta?
  • Quali sono i suoi Criteri Decisionali? Sulla base di quali Criteri deciderà il fornitore?
  • Come posso influenzarli?
  • Cosa sa di sbagliato?
  • Cosa potrebbe ostacolarlo a darmi i suoi contatti o scegliermi come fornitore?’

TECNICA di VENDITA #3 –  Aumenta la Fiducia Percepita nei tuoi confronti

Una tecnica molto potente per aumentare la fiducia percepita del cliente si chiama: ‘Andare contro i tuoi interessi’.

Il concetto su cui si basa questa tecnica è semplice: Ci fidiamo di più di chi ci evidenzia subito i pro e i CONTRO della sua offerta ed è disposto ad andare contro i suoi interessi pur di consigliarci bene.

Ci fidiamo invece di meno di chi sa presentare egregiamente la sua offerta ma ci espone SOLO i suoi benefici.

(Tra parentesi: questo è uno dei motivi per cui non consiglio di fare i classici corsi di vendita: perché sono quasi esclusivamente orientati sulla parte della vendita meno importante, e cioè COME fare la presentazione del prodotto/servizio).

Per sfruttare questa tecnica basta che dici al cliente questa frase: ‘Le dico la verità, anche se va contro i miei interessi …’ e poi aggiungi un consiglio che effettivamente sembra andare contro i tuoi interessi (ovviamente minori), ed è completamente pro-cliente.

Ok, passiamo agli esempi che viene più facile.

Un gioielliere ad esempio potrebbe dire: ‘Le dico la verità, anche se va contro i miei interessi perché guadagnerei di più, ma le sconsiglio di acquistare Fedi Nuziali con brillante, poiché l’anello si gira facilmente e nella quotidianità il rischio di perdere il brillante o romperlo è molto alto.’

Un commerciale di un’azienda che produce scatole di cartone potrebbe dire: ‘Le dico la verità, anche se va contro i miei interessi e la maggior parte dei concorrenti le dirà il contrario, io le consiglio di partire con un piccolo quantitativo e testare il tipo di lavorazione prima di passare a grossi ordini.’

Un arredatore potrebbe dire: ‘Le dico la verità, anche se va contro i miei interessi, non le consiglio di acquistare il piano cucina di marmo, ma di quarzo, costa di meno ed ha proprietà migliori.’

Ti faccio notare che nel secondo esempio ho potenziato la formula con la frase ‘.. e la maggior parte dei concorrenti le dirà il contrario ..’ che ha sempre un rigenerante effetto di riposizionamento dei concorrenti, quindi usala anche tu.

TECNICA di VENDITA #4 – Crea subito altre 2 versioni del tuo prodotto/servizio

Crea immediatamente una versione Down (cioè meno complessa, più breve ed economica) e una Premium (cioè più completa, complessa e costosa) del tuo prodotto/servizio.

In questo modo otterrai due obiettivi in 1:

  1. Riuscirai a trasformare in clienti anche coloro che non sono ancora pronti a comprare il tuo prodotto principale
  2. Riuscirai a farti dare più soldi dai clienti che sono pronti a pagare di più per avere qualcosa di più

In entrambi i casi questa tecnica ti porta ad avere più soldi.

Quello che puoi aggiungere alla tua offerta Premium può essere:

  • Una Garanzia prolungata
  • Un servizio di Assistenza a 360 °
  • Un trattamento VIP
  • Un prolungamneteo del contratto
  • Un prodotto di completamento

NB: Solo lavorando su questa tecnica la Consulenza Attuativa con me si ripaga da sola in pochi giorni.

TECNICA di VENDITA #5 – Costruisci un Sistema di Follow Up Mail e Whats App

Sia che vendi direttamente in fiera che non, devi avere un sistema di Follow Up che inizi quando il cliente è ancora in fiera e prosegua per tutto il suo Processo di Acquisto.

Follow Up significa: Inseguire il cliente fino a quando non compra da te.

Il Follow Up è di vitale importanza poiché in realtà pochi clienti sono pronti a comprare subito da te, alcuni avranno bisogno di giorni, altri di settimane, altri ancora di mesi … e tu cosa farai per influenzare le loro decisioni in questo periodo?

Imposti una sequenza automatica di Follow Up.

Prevalentemente i canali con cui puoi fare Follow Up sono:

  • Mail,
  • Whats app,
  • Facebook,
  • Lettere Cartacee,
  • Telefono.

Nel Follow Up devi nutrire il cliente e continuare a battere sull’importanza del problema che risolve il tuo prodotto e sul tuo Attributo Differenziante, per essere ricordato come prima scelta disponibile nella sua testa.

Il materiale che invii come Follow Up si chiama ‘Nurturing’ (tradotto: Nutrimento) e si tratta di articoli formativi (simili ai report che abbiamo visto prima) oppure Casi Studio e Testimonianze dei tuoi clienti.

Tra l’altro questi contenuti sono fondamentali anche da mettere nello stand.

(Piccola divagazione: Ad un cliente avanzato di Sistemi per Vendere™ ho proposto di mettere nello stand i propri clienti, a turno, con un cartellino che dice:

‘Non sono un venditore, sono Franco, un cliente di Xyz, chiedi a me non ad un venditore se vuoi sapere qualcosa su Xyz’.

Credo che sarà un successo. Ruba pure l’idea se può farti vendere di più).

TECNICA di VENDITA #6 –  Distruggi la concorrenza.

E intendo in senso letterale.

Per distruggere la concorrenza non serve parlar male di loro, basta ‘riposizionarli’ nella testa dei clienti, dargli un altro significato.

E per farlo devi educare il cliente su come valutare la qualità di un fornitore, prima che lo faccia un tuo concorrente.

Ho scritto diversi articoli anche su questo argomento (Per iniziare ti consiglio questo: Come Battere la Concorrenza).

Quello che puoi fare in una fiera è far capire ai potenziali clienti che le aziende che vendono il tuo prodotto/servizio NON sono tutte uguali e, senza fare nomi, puoi istruire il cliente a capire come riconoscere quelli adatti da quelli inadatti per lui, e a dare un grande valore al tuo Attributo Differenziante.

Ti faccio l’esempio di un mio cliente: Moby Arredamenti di Brescia.

L’Attributo Differenziante di Moby è nel servizio Pre-Acquisto, e nello specifico nella fase di consulenza della scelta della cucina.

Analizzando il Processo di Acquisto dei loro clienti mi sono reso conto che la maggior parte dei problemi di un cliente sono nella fase di scelta della cucina, soprattutto se il cliente è una coppia di neo-sposi.

Così abbiamo ideato l’Appuntamento SCELTA SICURA, dove attraverso un percorso di 7 step aiutiamo le coppie ad andare d’accordo sui gusti e scegliere finalmente la loro cucina ideale, senza litigare o vagare ore per negozi ed esposizioni.

La maggior parte degli arredatori usa tecniche di vendita aggressive per cercare di chiudere il cliente, io invece ho consigliato a Moby di fare il contrario, ed educare il cliente a stare alla larga dai ‘Venditori di Mobili’.

Così abbiamo diviso il mondo dei mobilifici in 2: Gli Arredatori e i Venditori di Mobili.

In fiera abbiamo istruito gli addetti alla vendita di Moby ad usare questo approccio con i potenziali clienti:

‘Le dico la verità, noi a differenza di molti ‘Venditori di Cucine’ non amiamo mettere fretta al cliente e usare le classiche tecniche basate sulla fretta, tipo il ‘Blocca Prezzo.

Preferiamo Arredare una cucina piuttosto che venderla, per cui le do un consiglio: prima di decidere di fissare un appuntamento con noi, si faccia un giro e si guardi attorno per farsi idee diverse (E ti faccio notare che sto sfruttando la tecnica ‘E’ contro il mio interesse …’)

L’unico consiglio che mi sento di darle è questo: sappia riconoscere un Venditore di Cucine da un Arredatore.

Sa come riconoscerli? Non può sbagliarsi: un Venditore le chiede subito informazioni su quanto vuole spendere, che idee ha e quando ha intezione di acquistare …e poi cercherà di chiedervi un appuntamento promettendovi uno sconto fantastico ..

Un arredatore invece si orienta alle vostre idee, si assicura di aver capito cosa volete e poi vi guida nella scelta migliore …’

Capisci la potenza di questa tecnica?

I clienti andavano in giro per la fiera, ma ormai erano stati ‘programmati mentalmente’ per reagire negativamente a quasi tutti i tentativi di vendita e approccio dei concorrenti (che ovviamente ignari della nostra strategia, continuavano a chiedere budget, proporre sconti e usare tecniche aggressive).

I clienti appena sentivano queste parole drizzavano le orecchie, si guardavano tra loro e pensavano: ‘Eccolo qui! Un altro Venditore di Cucine … Andiamo avanti, cerchiamo un Arredatore!’

Più i concorrenti cercavano di ‘vendere’ alla loro maniera, e più portavano i clienti nel nostro mobilificio.

Questa è la forza di una strategia ben fatta, e cioè che i concorrenti con le loro mosse, non solo non ti toccano, ma aiutano la tua strategia a compiersi. E’ davvero magnifico!

NB: Se vuoi una mano a identificare una strategia che funzioni nel TUO settore, acquista ora il Pacchetto ‘Consulenza Attuativa’ e ci lavoriamo insieme => Maggiori Informazioni

TECNICA di VENDITA #7 – Sfrutta il Passaparola con l’effetto ‘Gazzetta dello Sport’

Ho parlato dell’effetto ‘Gazzetta dello Sport’ nel mio famoso articolo sul Ponte di Christo.

In pratica si tratta di inserire qualcosa nel tuo stand che stimoli il passaparola gratuito.

Deve essere qualcosa di innovativo, scioccante e che faccia dire alle persone: ‘Wow! Questa la devo raccontare!’

Qualche giorno fa sono stato invitato all’inaugurazione della nuova Nissan Micra, in un bellissimo locale in Franciacorta.

Ho parlato a tante persone di questo evento dopo esserci stato.

C’era dell’ottima musica, ottimo staff, ottimo cibo e un’ organizzazione impeccabile … eppure non è per queste cose che ne ho parlato a tante persone.

E’ stato per un semplice, unico elemento, non quello più costoso e prestigioso, e tra l’altro neanche collegato direttamente alle automobili …

E’ stato semplicemente un elemento che ha creato in me prima un effetto Wow, e poi un desiderio di raccontarlo agli amici, perché ero il ‘primo a saperlo’ (L’effetto ‘Gazzetta dello Sport’ sfrutta l’impulso delle persone di provare godimento a raccontare una ‘novità’ per primi agli altri).

Questo elemento (mi eccito ancora oggi a parlartene ;)) erano le cosiddette ‘Push Up girl’.

No, non erano ragazze con reggiseni truccati, ma ragazze-manichino che se ne stavano là immobili, con il braccio disteso e la mano aperta davanti a loro e un adesivo sul guanto con scritto ‘PUSH FOR INFO’.

E qui arriva il bello: quando qualcuno premeva il bottone, queste ragazze si animavano e partivano in un monologo gesticolante in cui presentavano il prodotto.

Efficace a vendere? Non credo, ma sicuramente efficace per il passaparola.

E tu? Che elemento particolare puoi usare nella tua fiera per alimentare l’effetto Passaparola gratuito?

Per concludere … (Forse la cosa più importante di tutto l’Articolo).

Siamo usciti dai tempi umani di un Articolo … è tardi, sto scrivendo da quasi 4 ore ininterrotte, la tastiera fuma ed è decisamente passata l’ora di andare a letto …

Ma sono certo che qualcuno tra voi ha intuito la potenza di questi argomenti per cambiare il fatturato della propria azienda, e magari si starà chiedendo come può approfondire o farsi aiutare con una Consulenza personalizzata (magari anche Garantita nel Risultato).

E se invece che dirti come approfondire facessi un passo in più?

Se ti proponessi un Pacchetto che include:

  • Una formazione MOLTO più approfondita su come Trovare nuovi clienti e Vendere di Più
  • Una sessione Attuativa dove lavoriamo insieme alla definizione della tua Strategia di Vendita e Acquisizione Clienti
  • Affiancamento e Assistenza per garantirmi che tu segua alla lettera quello che ti dico e non ti perdi per strada

E se poi ti dicessi che questo Pacchetto non costa una cifra impegnativa come il mio programma principale (Sistemi per Vendere™), ma solo qualche centinaio di €uro e mantiene la stessa Garanzia sui Risultati e sull’Efficacia?

Allettante vero?

Bene, puoi trovare tutte le informazioni sul Pacchetto ‘Consulenza Attuativa’ in questa semplice pagina => CLICCA QUI per Info sul Pacchetto ‘Consulenza Attuativa’

Ottimo, adesso lascia un commento sull’articolo qui sotto e metti un like se ti è stato utile,

E’ ora di riposare per me e mettersi a studiare per te 😉

Good Sales

Marco Belzani

P.S.: Se non mi segui ancora su Facebook, fallo perché sottoforma di post do veramente tante informazioni (e poi se ti va dai un’occhiata anche alle Recensioni dei miei Clienti)

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