Content Marketing: La guida pratica per usarlo nella tua azienda

Hai mai sentito parlare di Content Marketing? Forse si, forse no, la domanda più importante però è:

Sei proprio sicuro che quello che dici/scrivi faccia AUMENTARE le tue vendite?

Purtroppo, come succede sempre, appena un tema inizia ad andare di moda, cani e porci invadono la rete con valangate di informazioni che spesso risultano fuorvianti, imprecise o sbagliate.

Se vuoi fare chiarezza sull’argomento una volta per tutte, leggi attentamente questo articolo e il prossimo che pubblicherò.

Stai tranquillo che non cercherò di venderti nulla alla fine dell’articolo e non troverai sorprese del tipo ‘se vuoi scoprire il finale dammi la tua mail’: ti dirò tutto, e te lo dirò gratis.

L’unico problema è che mentre scrivevo ho notato che la mole di informazioni assomigliava più a quella di un libro che di un articolo, quindi ho preferito dividere il malloppo in 2 articoli per facilitarti la lettura.

Questo è il primo, l’altro seguirà a ruota tra qualche giorno.

Partiamo dalla definizione ufficiale di Content Marketing: Vendere Attraverso Contenuti di Valore.

Io preferisco definire il Content Marketing in questo modo:

La versione applicata alla vendita della legge dell'abbondanza.

Forse avrai sentito dire che l’Universo ti restituisce quello che gli dai. Qualcuno lo chiama anche Karma.

Nella vendita funziona un po’ allo stesso modo: i clienti non comprano ‘gratis’ da te, ma lo fanno solo se prima gli dai qualcosa di valore gratuitamente.

E non sto parlando di gadget o omaggi inutili: sto parlando di qualcosa di REALE valore, che interessa molto al tuo potenziale cliente e che potresti tranquillamente vendergli.

Anche se ti sembra un po’ filosofica come definizione, il Content Marketing è una delle formule di marketing che sta dando più risultati in TUTTI i settori, e questo perché è perfettamente in linea con le nuove tendenze psicologiche dei Clienti.

In sintesi la tendenza delle persone (sia nel BtoB che nel BtoC) è quella di:

  • Fidarsi sempre di meno degli sconosciuti
  • Aumentare il lasso di tempo tra 'Richiedere Informazioni' e 'Acquistare' (la media oggi, per un prodotto di fascia media, è di 18 mesi. Fonte: Gleanster Research)
  • Essere sempre meno disponibili ad accettare incontri commerciali

Tenuto conto di questo, oggi sono ancora pochi quelli che hanno capito come usare nel modo GIUSTO il Content Marketing, e la maggior parte degli imprenditori continua a commettere i seguenti 4 errori:

  • Errori nel decidere quali contenuti offrire (Non sono realmente interessanti per i clienti o NON sono funzionali alla vendita)
  • Errori nel creare i contenuti (non sono leggibili, e anche se il titolo attira l'attenzione il lettore non li legge fino in fondo)
  • Errori nel dare TROPPI contenuti gratuiti (il cliente non ha più motivo di comprare da te, o crede di non avere altro che puoi dargli)
  • Errori nel dare TROPPO POCHI contenuti gratuiti (non sono sufficienti a costruire il tuo ruolo e a portare il cliente ad acquistare il tuo prodotto/servizio)

Ma in sostanza, a cosa serve avere una Strategia di Content Marketing?

E’ semplice: visto che di contenuti ne hai per forza, se non hai una strategia per creare contenuti, i tuoi contenuti non sono ottimizzati per la vendita, quindi ti stanno facendo perdere vendite ogni santo giorno.

Oltre a questo, avere una strategia di Content Marketing aiuta a:

1) Acquisire nuovi clienti con più facilità e meno costi

2) Parlare solo con clienti in target (detti anche: ‘Gli unici clienti con cui dovresti parlare’)

3) Aumentare le conversioni di un e-commerce

4) Ottimizzare le spese di marketing (se il tuo messaggio è più efficace, devi spendere di meno per farlo funzionare)

5) Aumentare l’ingaggiamento dei clienti sui Social e sul tuoi Sito (cioè quanto aiuto ricevi gratuitamente a pubblicizzare la tua azienda)

6) Aumentare i risultati delle tue Campagne di Mail Marketing

Il primo passo falso da evitare con il Content Marketing

Per la serie: Ai clienti, della tua pubblicità, non iè ne pò fregà de meno.

strategia content marketing

Probabilmente tu hai molti strumenti che usi per comunicare con i tuoi clienti o con i tuoi potenziali clienti, ad esempio puoi avere

  • un sito,
  • una o più pagine sui social,
  • una brochure,
  • delle landing page,
  • degli annunci pubblicitari, etc.

Attraverso questi strumenti pubblichi CONTENUTI che dovrebbero servire per convincere i potenziali clienti a comprare da te e i tuoi clienti a continuare a comprare da te, giusto?

Ora, per il tuo bene devi iniziare a concepire i contenuti dividendoli in due macro-categorie:

#1: Contenuti DESCRITTIVI (Quelli che parlano di te, della tua azienda e dei tuoi prodotti/servizio.
Questi contenuti vengono scritti con una precisa finalità: convincere il cliente a comprare).

#2: Contenuti di VALORE (Quelli che parlano del cliente e danno un reale valore a lui indipendentemente che compri o meno da te.
La finalità di questo tipo di contenuti è quella di iniziare una RELAZIONE con le persone).

Come potrai immaginare i Contenuti Descrittivi hanno una pecca rispetto a quelli di Valore: sono meno credibili perché esplicitano in modo troppo diretto l’intento di vendere.

Cioè i clienti sanno che quello che stai comunicando loro ha l’obiettivo di appioppargli qualcosa e quindi si aspettano che quello che leggeranno sarà scritto NON per loro, ma per tirare l’acqua al tuo mulino.

I Contenuti di Valore invece sono scritti per il cliente e hanno come obiettivo quello di creare una relazione commerciale con lui … la vendita è solo un obiettivo indiretto.

In pratica questo tipo di contenuti sono più credibili perché la vendita viene presa molto alla larga essendo disposto a regalare qualcosa di valore prima di chiedere qualcosa di valore.

Questa è la legge dell’abbondanza applicata alla vendita:

Prima do qualcosa di valore a te e poi se vorrai tu darai qualcosa di valore a me.

Molti non seguono questa legge, ma una opposta, che suona più o meno così: ‘Io spiego qualcosa a te e poi tu compri da me’.

Non funziona così.

In parte perché le persone tendono ad ascoltare di meno e in parte perché il modo di vendere (o meglio di acquistare) è profondamente cambiato negli ultimi 20 anni.

Riempire di contenuti DESCRITTIVI il tuo sito, le tue pagine di Facebook e tutti gli altri canali di informazione che usi è il modo migliore per non essere seguito e letto da nessuno.

Forse per capire a fondo cos’è il Content Marketing dovrei fare un passo indietro, e chiarirti il PRIMO e più importante obiettivo di ogni cosa che scrivi:

  • Deve Vendere? No
  • Deve Convincere? No
  • Deve Attirare l’attenzione? No

L’obiettivo principale dei tuoi contenuti, il motivo stesso per cui vengono creati è: ESSERE LETTI.

Mi spieghi per quale motivo un cliente dovrebbe essere interessato a leggere la descrizione del tuo sito nella pagina ‘Chi Siamo‘ o nella pagina ‘La nostra storia‘ se parlano solo di te?

Questi contenuti hanno due caratteristiche anti-lettura:

  • Sembrano scritti con lo stampino (letto uno, letti tutti)
  • Non parlano dell'unica cosa che interessa al potenziale cliente: Sè Stesso

La prima regola di un Contenuto di Valore è questa:

Non devono parlare di te, del tuo prodotto e della tua azienda.
Devono parlare del CLIENTE, dei problemi che gli risolvi e dei risultati che gli prometti.

Agli imprenditori e ai venditori piace molto parlare di sé stessi e di ciò che vendono, ma così facendo si dimostrano più innamorati del loro prodotto che del loro cliente.

La conseguenza di questa cosa è creare pubblicità con la certezza che tutti saranno interessati a ciò che sei e a quello che proponi, ma non è così. Non è per NIENTE così.

Tu devi scrivere come se il tuo cliente ideale ti stesse spiando per valutare se gli interessa davvero ciò che stai scrivendo.

La pagina CHI SIAMO con l’autobiografia auto-referenziante che dice da quanto esiste la tua azienda, quanto è grande il nuovo capannone, chi sono i fondatori dell’azienda e quali sono i principi che li guidano è contenuto DESCRITTIVO puro.

Le domande chiave sono:

‘Al tuo potenziale cliente interessano queste informazioni?
Gli interessa davvero sapere che ‘Siete i migliori’, i ‘Leader di Mercato’ e che i vostri principi guida sono la qualità totale e la soddisfazione dei clienti?’ 

E poi:

‘Queste informazioni sono utili a VENDERE di più?’

La risposta è NO ad entrambe le domande, per due motivi:

  1. Queste informazioni non servono al potenziale cliente per DECIDERE SE acquistare, ma solo a chi ha già acquistato per decidere se CONTINUARE ad acquistare da te.
  2. Lo dicono tutti i tuoi concorrenti quindi perdono di credibilità.

Non vorrei distruggerti un mito ma il sito web non deve piacere a te o ai tuoi clienti, quindi dovresti preoccuparti quando l’agenzia che te l’ha costruito ti chiede: ‘Le piace?’

Il sito non deve piacere, deve CONVINCERE I VISITATORI A RESTARE IN CONTATTO CON TE, ovvero creare opportunità di vendita, e il modo migliore di farlo è attraverso i contenuti.

Hai presente quell’amico che avei in compagnia che non era per nulla bello, ma immancabilmente in discoteca si portava sempre a casa un nuovo numero di telefono? La regola è uguale anche per il tuo sito: non è questione di bellezza ma di Strategia.

Se non hai ancora capito, te la esplicito meglio: i siti ‘vetrina’, i siti’ istituzionali’ e tutti gli altri modi che hanno le Web Agency per spillare soldi agli imprenditori, sono praticamente INUTILI.

Gli unici due modelli di sito che posso concepire in un’azienda sono:

– Il SITO PER VENDERE, detto anche E-Commerce, la cui efficacia si misura in funzione di quante vendite genera al mese;

– Il SITO PER PRODURRE LEAD (cioè Contatti di Potenziali Clienti) la cui efficacia si misura in funzione di quanti contatti di potenziali clienti riesce a spremere ogni mese.

Oltre a questi 2, non c’è davvero motivo di occupare spazio nell’etere.

Se questo è il primo articolo del sottoscritto che stai leggendo permettimi di farti una precisazione:

Io sono uno dei pochi consulenti in Italia in grado di creare un Sistemi di Vendita Professionale da zero per Libero Professionisti e Piccole Aziende, e non intendo formarti per farlo, ma intendo proprio PROGETTARLO, CREARLO e FARLO FUNZIONARE.

Per conoscere meglio il mio servizio dai un’occhiata qui.

Lo stesso discorso del sito vale anche per i Social, le mail e le Brochure: tutte devono essere pensate nell’ottica della Vendita, tutto deve seguire la strategia del tuo Sistema di Vendita.

Sai se chiedo a 100 imprenditori perché hanno stampato le loro brochure, cosa mi risponde il 99 % di loro?

'Perché altrimenti non so cosa dare al cliente, i miei venditori si dovranno pur presentare con qualcosa, no?'

Questa frase sintetizza la complessa strategia di marketing dell’imprenditore medio italiano, e anche uno dei principali motivi per cui è nei guai con Equitalia, il fisco, i fornitori e con tutta probabilità anche con la moglie.

Lasciami quindi chiarire un concetto semplice ma spesso non molto considerato:

Il marketing serve ad una cosa soltanto: farti guadagnare più soldi lavorando di meno.

Il Content Marketing deve servire allo stesso scopo.

Creare contenuti di valore è un lavoro facile per chi sa come farlo.

creare contenuti e content marketing

I venditori pensano sbagliando che quello che il cliente ha bisogno di sapere per comprare sono informazioni anagrafiche del tipo: Chi siamo, Dove Siamo, Cosa facciamo, Come lo facciamo, Quanto costa, ..

In pratica danno per scontato che il cliente:

  1. Creda a quello che dicono;
  2. Abbia già deciso di comprare;
  3. Abbia le risorse per poter acquistare il loro prodotto;
  4. Voglia investire le sue risorse per acquistare il loro prodotto;
  5. Abbia il tempo e l’intenzione di leggere le informazioni sul tuo prodotto.

Piccolo problema: In realtà QUESTA non è affatto una situazione scontata, ma è proprio la situazione più difficile nella quale far entrare il cliente.

Far entrare il cliente in questa situazione è proprio l’obiettivo del Content Marketing.

E l’unico modo per farlo è attraverso contenuti che prima lo convincano a iniziare una relazione con te e poi lo EDUCHINO a comprare da te.

Ovviamente non basta una sola botta di contenuti, devi dividere le informazioni che educano il cliente in tanti articoli, post, mail e poi darli al cliente.

Da dove iniziare per creare contenuti di valore?

Può aiutare immaginare che il cliente si ponga mentalmente queste domande quando legge una tua pubblicità o il tuo sito:

  • Perché dovrei dedicarti il mio tempo?
  • Cosa ci guadagno?
  • Quale PROBLEMA fastidioso puoi risolvermi o evitarmi?

Dan Kennedy, uno dei pionieri del Content Marketing, mi ha insegnato un metodo infallibile per capire se la frase di apertura del primo discorso che hai con un cliente è efficace o no.

Dan dice che le prime parole che pronunci dovrebbero indurre il cliente a dire: ‘Davvero? E come fa?’

Ad esempio, una web Agency, invece che la solita frase: ‘Costruiamo Siti Web dal 1998’, potrebbe dire:

‘Possiamo aumentare del’8 % il fatturato del vostro e-commerce, facendo una sola modifica’.

‘Davvero? E come fate?’ Risponderebbe il cliente, e hai attratto la sua totale attenzione.

Altri esempi?

  • Possiamo fornirle un vetro completamente infrangibile
  • Grazie a noi non dovrai più pulire i pavimenti
  • Ti facciamo ringiovanire di 10 anni con tre sedute
  • Posso abbassare la temperatura interna di 5 °C applicando una semplice pellicola alla finestra

Il Content Marketing inizia da qui: Attirare l’attenzione del cliente parlando di qualcosa che interessa a lui, Acquisire i suoi contatti ed Educarlo all’acquisto attraverso contenuti di valore inviati via mail.

Fine della prima puntata … nella prossima puntata ti darò altre tecniche per creare contenuti di valore e un metodo infallibile per Acquisire nuovi Clienti ogni giorno grazie al Content Marketing.

Specialista nella Vendita

Specialista nella Vendita

Ci vediamo su questi canali, se hai domande o vuoi lasciare un commento fallo pure qui sotto,

Good Sales,

Marco Belzani

PS: Se sei interessato a non fermarti qui e a portare il tuo Business ad un nuovo livello, continua a leggere:

Sistemi per Vendere™ è l’unico programma di consulenza e formazione specializzato per piccole aziende, che in modo scientifico garantisce già nei primi 6 mesi più clienti, venditori più efficaci e + tempo libero.

Parliamoci chiaro: se vuoi aumentare il fatturato e migliorare gli strumenti di vendita e marketing della tua azienda, le soluzioni sono solo 3: fai un Corso di Formazione, ti rivolgi ad un’Agenzia Pubblicitaria o paghi un Consulente Marketing.

A differenza di queste 3 alternative, Sistemi per Vendere™: 

  • NON è concentrato in un giorno o in un solo Week End ma dura 45 giorni
  • NON tratta formazione ‘generale’ applicabile a tutti i settori, ma nozioni specifiche adattate al tuo settore specifico
  • NON comporta rischi.
    E’ l’unico Programma di Formazione e Consulenza che ti restituisce tutti i soldi spesi se non vieni ripagato dell’intero investimento entro i primi 6 mesi.
    In pratica o guadagni più soldi grazie a Sistemi per Vendere™ o non paghi un centesimo.

E ti faccio notare che in un mondo di Consulenti, Agenzie e Formatori che si fanno pagare ad ore o a giornata e non ti restituiscono un centesimo se tu non guadagni di più grazie a loro, siamo una VERA rarità.

Ho importato questo modello di Consulenza dall’estero, e sta spopolando in Italia proprio per le 3 differenze che ti ho elencato prima:

  • DURATA PROLUNGATA
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Non esiste un servizio simile in Italia. Non credo neanche in Europa.

Se ti interessa approfondire, e SEI UN IMPRENDITORE per adesso ti consiglio di iniziare così:

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6 Comments

  • Stefano t.

    Reply Reply 17/04/2016

    Grande marco, aspetto con ansia la seconda parte Dell articolo. Cosa ne pensi di fare qualche esempio di frasi accattivanti per la pagina chi siamo? Grazie

  • Marco Belzani

    Reply Reply 18/04/2016

    Ciao Stefano,
    Nella pagina Chi Siamo più che frasi accattivanti, va bene mettere anche solo la tua Formula di Vendita (Trovi come scriverla qui: https://www.marcobelzani.it/vendere-di-piu-la-guida-per-creare-pubblicita-ad-effetto-calamita/).

    Poi va bene mettere qualche testimonianza e i track record (fatturato, numero di clienti, prodotti venduti,…): è molto più credibile far parlare i tuoi clienti e i tuoi numeri, piuttosto di un fiume di frasi accattivanti in Italiano perfetto.

  • cristina fina

    Reply Reply 26/04/2016

    Semplice, chiaro, e … vero all’80%. Quando si é degli sconosciuti in un settore nicchia, il cliente ha difficoltà ad ascoltarti, specie se il prodotto é rivolto al campo medico e ricerca.

    • Marco Belzani

      Reply Reply 27/04/2016

      Ciao Cristina,
      ricordi quello che ci dicevano da bambini? E’ la stessa cosa nella vendita: NON si parla con gli sconosciuti.

      Il Content Marketing Cristina serve proprio a questo: ad evitare appuntamenti Sconosciuto-Sconosciuto.

      Ho lavorato nelle nicchie e nei settori più disparati e posso garantirti che queste tecniche (se applicate con criterio) funzionano al 100 %, senza riserve.

      Grazie per il commento

  • Antonio DG

    Reply Reply 12/09/2016

    Ciao Marco ok sul non parlare agli sconosciuti; ma per farsi conoscere una azienda da poco sul mercato, come si deve comportare secondo te? Grazie e ciao

    • Marco Belzani

      Reply Reply 12/09/2016

      Ciao Antonio,
      Un’azienda nuova intanto deve creare un Brand, e non limitarsi a creare un catalogo prodotti e servizi.

      Prima ancora di pensare al marketing e alla vendita, devi aver creato un Brand e la relativa strategia di Posizionamento sul mercato.
      Da questo dipende il 70/80 % del successo di un’azienda.

      I più non lo sanno e non si preoccupano nemmeno di questo, e pensano subito a vendere e a fare pubblicità. Poi chiudono.

      Un Brand creato male o non creato rende inefficace il marketing e il marketing inefficace riduce la vendita a incontrare sconosciuti disinteressati
      ai quali devi cercare di raccontarla per farti preferire dagli altri.

      Ora, assodato che tu abbia creato un brand, cosa fare per non incontrare sconosciuti?

      Intanto preciso che lo sconosciuto non è quello che ‘non ti conosce’, ma quello che non ti vede ancora come
      Consulente Specialista, e quindi per cui non sei altro che uno dei tanti venditori che vogliono vendergli qualcosa.

      La cosa più facile che puoi fare per evitare di parlare con sconosciuti è creare un Sistema di Nurturing, ovvero un insieme
      di informazioni sotto forma di Video, Report, Articoli, Audio, etc. che imponi di guardare/leggere/ascoltare ai potenziali
      clienti interessati ad incontrarti PRIMA di incontrarti.

      In questo materiale (tradotto Nurturing = Nutrimento) devi inserire tutte le informazioni uguali che ripeti ai clienti in trattativa
      per spiegare:

      – Chi sei
      – Cosa ti differenzia dagli altri
      – Le convinzioni sbagliate che di solito hanno i clienti
      – Le domande frequenti e le obiezioni che di solito hanno i clienti

      Se tutti i potenziali clienti che incontri hanno già queste informazioni, prima di tutto non dedichi più tempo nella trattativa
      a ‘spiegare’, ma ti occupi solo di ‘vendere’, e poi per loro tu inizi ad essere un’autorità a forza di leggere e guardare il tuo materiale,

      Insomma Antonio: inizia a produrre contenuti. Questa è la cosa più redditizia che puoi fare per migliorare le tue vendite.

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