La Responsabilità di una vendita di chi è? Del cliente o del venditore? In altre parole: Chi DECIDE cosa comprare in una Trattativa di Vendita? Il Venditore o il Cliente?

91 venditori su 100 sbagliano questa risposta e (cosa più grave) SE HAI UNA RETE COMMERCIALE questo diventa il tappo con cui uccidi definitivamnete ogni possibilità di guadagnare molto più dei tuoi concorrenti.

Se hai una rete di venditori è MOLTO importante che tu chiarisca subito a tutti di chi è la responsabilità di una vendita, ma prima devi chiederti: CHI comanda nella trattativa di vendita?

E credimi, la risposta che ti darò in questo articolo non sarà per nulla scontata.

Oggi trattiamo un argomento a dir poco spinoso … per fartela breve rispondiamo alla domanda:

Chi è il responsabile di OGNI vendita fatta nella tua azienda? Chi decide COSA il cliente deve acquistare? Il Cliente o il Venditore?

e soprattutto:

Chi deve essere il responsabile della vendita SE VUOI GUADAGNARE DI PIU’ e far crescere continuamente il tuo Business?

Forse ti lascia stupito che una cosa tanto banale come ‘la responsabilità della vendita’ sia in qualche modo responsabilità della crescita o dello stallo del tuo intero business, ma ti garantisco che quando finirai di leggere questo articolo tutto ti sarà più chiaro e potresti cambiare non poche idee a riguardo …

Sappi che la risposta a queste domande non l’ho letta ne sentita da nessuna parte, perché nessuno (che io sappia almeno) ha mai trattato questo spinoso argomento.

La risposta l’ho semplicemente ‘appresa sul campo’, e i miei insegnanti migliori come sempre sono stati i ‘Vaffanculo‘ dei clienti e i mitici ‘Contratti sfumati all’ultimo minuto’.

Ma la mia generosità anche oggi ha preso il sopravvento e sono pronto a dirti tutto quello che so in merito completamente aggratis … 🙂

Poi potrai raccontarlo ai tuoi venditori (o farlo tuo se fai tu stesso il venditore) e vedere con i tuoi occhi quanto questo piccolo cambio di paradigma possa influenzare le tue vendite praticamente dall’oggi al domani!

Ma procediamo per gradi, e iniziamo con l’analizzare questa domanda:

Devi vendere al cliente quello che ti CHIEDE o quello che gli SERVE?

Si, ci arrivo anche da solo che quando si può bisogna far coincidere le due cose, ma la realtà è che spesso NON è così: il cliente chiede una cosa e il venditore pensa che gliene serva un’altra … ma dirglielo o non dirglielo?

Cosa fai tu in questi casi?

Porti a casa la vendita perché credi sia giusto che sia il cliente a decidere per sè stesso o blocchi il cliente e cerchi di spiegargli che la tua ‘etica professionale’ ti impedisce di soddisfarlo, e cerchi di convincerlo a spostarsi verso quello di cui secondo te ha bisogno (rischiando però di restare a mani vuote e arricchire qualche tuo concorrente con meno scrupoli)?

Mmmmh … non è sempre facile rispondere e, se non l’hai ancora fatto, fossi in te questo è il prossimo argomento che tratterei con i tuoi venditori/commessi/impiegati commerciali per rallegrare la frustrante riunione del Lunedì mattina.

Molti venditori in effetti possono dire: ‘Ma tanto se non glielo vendo io lo comprerà da qualche altra parte ..’ e non hanno tutti i torti.

Ti aspettavi una risposta diversa, del tipo: ‘Sbagliano, sono Peccatori!’?

Forse non mi conosci così bene come credi, e a malincuore voglio fare un salto indietro nel passato e raccontarti un’amara verità SCONOSCIUTA su di me, che non ho MAI raccontato prima, né su questo blog, né in altre situazioni …

Tiro un bel respiro, mi faccio coraggio e iniziamo …

La mia confessione: Non sono sempre stato uno Stinco di Santo come venditore …. (leggi qui e poi però mi raccomando, fatti i cazzi tuoi e non andare in giro a raccontarla ai 4 venti!)

Quello che forse non sai su di me, ma che oggi mi sento di svelarti in tutta onestà, è che non sono sempre stato un venditore ‘Total Correct’.

Ho avuto anch’io le mie zone ombre e i miei periodi oscuri nel mondo della vendita … Anni in cui portare a casa la pagnotta era la priorità assoluta.

I soldi per mangiare non c’erano tutti i giorni (e sto parlando in senso letterale, chi lavorava con me 13 o 14 anni fa può testimoniare), e il giorno dell’affitto era una data che temevo più di quanto gli studenti temono la Secondo Prova di latino all’esame di maturità.

A quei tempi non ero proprio uno Stinco di Santo come venditore, anche se oggi fa male ammetterlo come un coltello che passa lento nello scroto e recide uno a uno tutti i nervetti tra un testicolo e l’altro …

(Se sei un uomo so che ti stai toccando il tuo adorato scroto con una smorfia di dolore … l’ho fatto anch’io mentre scrivevo. Scusa ma era necessario per rendere l’idea.

Se sei una donna … togliti subito quel sorriso dalla faccia! :))

Ma torniamo a noi: in quel periodo, diciamo circa 13 anni fa, non mi facevo nemmeno la domanda se era giusto vendere quello che il cliente chiedeva o quello di cui aveva bisogno … gli vendevo direttamente quello che IO avevo bisogno che lui comprasse.

La peggior specie di venditore insomma, si lo so, non serve che ti accanisci, il Karma mi ha già fatto pagare il conto fino all’ultimo centesimo, interessi inclusi.

Non si dimentica nulla e non fa sconti a nessuno quello, non c’è di che preoccuparsi.

Ti dico questo per dirti che non ho scritto questo articolo per tirarti il pippone che è giusto rispettare il cliente ed essere ‘venditori etici’: so per esperienza che ci sono tanti interessi di mezzo e che i venditori, i commercianti e i negozianti della REALTA’ molte volte NON SONO nella situazione di poter rifiutare un ordine e di farsi troppe seghe mentali.

Il cliente lo vuole, è disposto a pagare e IO glielo vendo, eccheccazz …

Ho la fedina penale sulla vendita sporca anch’io, ho fatto ad occhio e croce tutte le cazzate e le bifidate che un venditore può fare in una trattativa.

Poi me ne sono pentito certo, ma questo non vuol dire che non le sappia, non le abbia capite e non abbia compreso il motivo per cui le usavo nonostante dentro di me sentivo chiaramente la voce della coscienza che mi sussurrava che non era del tutto corretto agire in quel modo.

Ero disonoesto? Mah, forse agli occhi di qualcuno si, ma la verità è che ho sempre avuto alto il ‘valore dell’onestà’, allora come adesso.

Ciò che è cambiato è la mia interpretazione di onestà e il fatto che avevo un’ESIGENZA forte, mi portava a raccontarmi una serie di buone giustificazioni per continuare ad agire così (che suonavano tanto razionali nella mia testa).

Vuoi qualche esempio di queste giustificazioni? Eccoti servito, tanto ormai mi sono sputtanato 30, sputtanarmi 31 non costa nulla:

  • Se non glielo appioppo io, glielo appiopperà qualcun altro …
  • Tanto poi vedrai che sarà soddisfatto lo stesso …
  • Io sono solo uno strumento dell’azienda, se mi dicono di vendere, io vendo …

Razionali? Si certo.

Mi avrebbero portato qualche vendita in più? Puoi contarci!

Mi avrebbero permesso di diventare ricco e rispettato? Assolutamente NO.

E fortuna del Cielo, l’ho capito abbastanza velocemente.

Negli anni successivi ho conosciuto maestri che mi hanno insegnato la via della Luce, sono cresciuto e ho imparato un modo di vendere migliore e più ‘ecologico’, che non solo mi permette di guadagnare, ma anche di accrescere la mia ricchezza ogni giorno …

Ricchezza costituita da 3 cose:

  1. Soldi
  2. Relazioni d’affari solide e profonde
  3. Competenze

Insomma, per riassumere: Tutti sappiamo che ‘in teoria’ bisogna vendere al cliente quello di cui ha bisogno, ma la realtà è che poi si devono fare i conti con le proprie esigenze, le tasse, i concorrenti, l’affitto e le spese.

Questo lo so bene, l’ho vissuto in prima persona e mi sono comportato peggio di come probabilmente hai mai fatto tu. Quindi rilassati e vai tranquillo che peggio di me non puoi fare.

Volevo solo fartelo sapere prima di entrare nel vivo dell’argomento:

Marco Belzani non è nato dal Lato Buono della vendita, ma è nato dal Lato Oscuro della vendita e poi si è convertito => Questo lo rende MOLTO più efficace di qualsiasi altro consulente o formatore nell’aiutarti a sconfiggere le Forze del Male dei tuoi concorrenti.

Mi è capitato di vedere un’infinità di volte, anche nelle mie stesse aziende, situazioni dove NON è facile tenere un comportamento completamente ‘etico’ con i clienti:

  • Un negoziante a cui il cliente chiede un elettrodomestico famoso (dove lui guadagna molto), ma sa che potrebbe fargli spendere la metà con una sottomarca meno famosa ma più performante ... Dirglielo o tacere?
  • Un serramentista a cui il cliente chiede un materiale bello esteticamente, costoso e sul quale ha un alta marginalità, ma sa che potrebbe ottenere di più con un materiale dove però guadagnerebbe la metà, Che fare?
  • Un personal trainer a cui il cliente chiede un obiettivo sul quale è fissato, ma che non è sostenibile. Che fare? Rifiutare e rischiare di perderlo o Iniziare con l'idea di sistemare il tiro strada facendo ...?

E potrei andare avanti per ore.

Spesso quello che CHIEDE il cliente, il venditore SA che non è esattamente quello di cui ha bisogno, ma non è sempre facile fare la scelta giusta, soprattutto se non si viene PREPARATI a fare la scelta giusta.

Ci si trova davanti ad un dilemma bello e buono: sto zitto e porto a casa la pagnotta oppure non scendo a compromessi ma rischio di perdere la vendita?

Vediamo di sciogliere la matassa.

La domanda che devi farti subito, prima di proseguire in questo articolo, è questa:

Se fossi dotato di poteri soprannaturali e come Mandrake riuscissi a piegare le persone al tuo volere,
venderesti proprio la stessa cosa che vendi oggi o venderesti qualcos'altro?

Se la risposta è ‘Venderei qualcos’altro‘ o comunque: ‘La stessa cosa ma con sostanziose modifiche’, allora hai un problema, ma per tua fortuna stai leggendo l’articolo che ti illuminerà sulla questione in modo definitivo e rapido …

Esistono 2 tipi di Mentalità nei confronti della ‘Responsabilità della Vendita’: tu a quale appartieni?

Mentalità Venditore #1: Io sono al servizio del cliente e se mi chiede qualcosa, io devo soddisfarlo.

Mentalità Venditore #2: Perdo la vendita se non sono convinto che il mio prodotto sia ciò di cui il cliente ha davvero bisogno.

Sembrano due mentalità che hanno entrambe la loro ragione di esistere, e infatti per quello che mi riguarda ognuno tira il carretto come gli pare … Tuttavia ti dico come la penso, visto che sei sul mio blog e qui vige il Marco-Pensiero:

Io penso che il venditore NON sia l’assistente del cliente che fa da tramite tra lui e il prodotto, ma sia un CONSULENTE che ha una serie di funzioni ben precise:

  • Capire qual è il Problema che il cliente vuole risolvere o il Risultato che gli preme raggiungere.
  • Selezionare all'interno del suo cliché di prodotti o servizi la soluzione migliore.
  • Se NON dispone della soluzione, dirlo al cliente e indirizzarlo verso la soluzione ideale per lui
  • Se dispone della soluzione giusta, vendergliela con tutti i mezzi possibili (ovvero persuaderlo a comprare).

Queste fasi ti consiglio di chiarirle SUBITO, con tutti i tuoi venditori o addetti alla vendita di qualsiasi tipo.

‘Ma di chi è quindi la responsabilità di vendita per te, Marco?’

Oggi non ti risponderei che è SEMPRE del venditore, e nemmeno che è SEMPRE del cliente …  ma ti direi: Dipende se l’acquisto che il cliente sta facendo è Oggettivo o Soggettivo.

Un acquisto Soggettivo è quel tipo di acquisto che NON è fatto per risolvere un problema specifico o raggiungere un risultato quantificabile e misurabile, ma la soddisfazione del cliente dipende esclusivamente dall’esperienza che fa, dal suo giudizio e da quello del suo gruppo dei pari.

Rientrano in questa categorie i professionisti o le attività che fanno una consulenza ‘estetica’ e opinabile al cliente, ad esempio: l’estetista, l’architetto, il negozio di abbigliamento, la profumeria, etc.

In questo caso il cliente ha una voce in capitolo maggiore e c’è una co-responsabilità sulla vendita.

Immagina la trattativa come una ‘Società’ istantanea che si crea tra Venditore e Cliente.

Nel caso di un Acquisto Soggettivo le quote sono divise al 60/70 % al cliente e al 30/40 % al venditore.

Il venditore in questo caso non è che può limitarsi a dare al cliente quello che chiede, ma essendo la vendita ‘Soggettiva’ (cioè dipende dal gusto personale), la sua Consulenza si limiterà ad ELIMINARE le soluzioni dannose o OGGETTIVAMENTE non adatte alla situazione del cliente, che comunque ha la maggioranza della responsabilità e quindi decide lui alla fine.

Se vuole comprare insomma, compra.

Il venditore al massimo può solo assicurarsi che abbia capito che lui non era d’accordo!

Come deve comportarsi un Venditore in una Vendita Soggettiva?

Ecco qui le regole principali da seguire:

  1. Ascoltare quello che il cliente chiede e sopprattuto i parametri che determineranno la sua piena soddisfazione
  2. Chiedere al cliente se ha le idee chiare o se vuole un SUO CONSIGLIO sull’acquisto (passaggio importantissimo e allo stesso tempo sottovalutato)
  3. Adattarsi a quello che il cliente vuole e fare il consulente che decide per il cliente o il consulente che consiglia ma lascia la decisione al cliente
  4. Eliminare le soluzioni che secondo lui NON sono adatte al cliente e interagire con il cliente per aiutarlo con l’acquisto

Un Acquisto Oggettivo è MOLTO diverso ed è quel tipo di acquisto che il cliente fa per RISOLVERE un problema specifico o RAGGIUNGERE un risultato specifico.

In questo caso la responsabilità è Assolutamente del Venditore.

Le quote dalla ‘società istantanea’ in questa caso, sono spostate verso il venditore: è LUI che ha la maggioranza!

Per come la vedo io, non ci sono compromessi su questo argomento: chi vende lasciando la responsabilità al cliente non solo fa qualcosa di ‘poco professionale’, ma non può crescere perché non porta VERO VALORE al cliente!

E l’unica soddisfazione che gli resta è dire ai clienti che torneranno insoddisfatti: ‘Ve l’avevo detto io …’.

Magra consolazione.

Il cliente è come un bambino che non è capace a prendere una decisione da solo: ha bisogno di qualcuno che gli indichi la strada, e quel qualcuno è colui che si prenderà i suoi soldi.

Una ragazza al mio post su Facebook sull’argomento, ha commentato con questa frase: ‘Non capisco perché descrivi il cliente come un bambino incapace di prendere una decisione. Io ho sempre comprato in base alla mia decisione!’.

Vuoi sapere la mia risposta? Eccola:

“Descrivo il cliente come un bambino incapace di decidere perché quasi sempre è esattamente così.

Tutte le tecniche di vendita si basano su un sistema difettoso di prendere decisioni da parte del cliente.

La maggior parte dei clienti non si informa, non sa prendere decisioni e soprattutto non è un esperto nell’ambito in cui sta acquistando.

Se i clienti fossero in grado di decidere, i venditori sarebbero superflui. Ci avevi mai pensato?

Che tu abbia comprato sempre in base alla tua decisione ci può stare, che la decisione sia stata la migliore per te se non eri supportata da un bravo venditore, ho i miei dubbi.

Ma voi pensate davvero che le persone si prendano le loro responsabilità quando acquistano?

Se è così siete dei poveri illusi, e se fate i venditori dubito che possiate mai navigare nell’oro se non cambiate prospettive.

La verità è che i clienti danno il merito a sè stessi quando indovinano l’acquisto (spesso anche al venditore, per carità), ma quando SBAGLIANO l’acquisto, stai pur certo che daranno la colpa SEMPRE a chi gli ha consigliato l’acquisto: cioè a TE.

Quando un medico sbaglia la cura e il paziente sta male o muore, i parenti diranno alle telecamere: ‘E’ responsabilità nostra perché dovevamo effettivamente verificare più accuratamente, chiedere il parere di altri medici e approfondire personalmente la materia  …’?

Io non l’ho mai sentita questa cosa, come non ho mai sentito un acquirente comprare qualcosa che scopre poi non essere la soluzione ideale per lui e darsi la colpa.

Ricordati questa legge sacra, che arriva direttamente dalla mia esperienza pratica:

Quando il cliente è soddisfatto dell’acquisto che ha fatto, allora HA COMPRATO quella cosa.

Quando invece NON è soddisfatto, allora GLI HANNO VENDUTO quella cosa.

Da qui arriviamo alla morale di tutta la storia:

Non puoi creare un business se ti limiti a dare ai tuoi clienti quello che chiedono, perché non sei focalizzato su un reale RISULTATO o PROBLEMA.

E se non ti focalizzi sul far ottenere un Risultato o sul risolvere un Problema, non puoi avere l’ingrediente essenziale di un Business di successo: i Casi Studio di Successo.

Clienti che non si limitano a dire che sei bravo, simpatico e piacevole come venditore, ma a cui hai risolto un maledetto problema o a cui hai fatto ottenere una figata di risultato.

Questo è quello che devi fare se vuoi inspessire il tuo portafogli e avere un Business che cresca in modo esponenziale!

Io non vendo ciò di cui il cliente ha bisogno perché sono illuminato da qualche Divinità Sacra, ma perché questo mi genera più denaro.

Comprendre?

Molte bene, ora arriviamo alla parte pratica:

Come riuscire a vendere al cliente quello che VUOI tu, anche se quello che ti chiede inizialmente è DIVERSO.

L’ideale per un venditore sarebbe quello di avere a che fare con un cliente PERFETTO.

Non parlo solo di un cliente in target, ma di un cliente nello STATO PERFETTO per fare un appuntamento di vendita.

Prova a pensarci, se dovessi descrivere lo stato ideale in cui si deve trovare un cliente in target per fare un appuntamento di vendita con te, che cosa diresti?

Io ho fatto questo esercizio per la prima volta nel 2008, poi l’ho rifatto qualche anno fa ad un corso e ti riporto le 6 condizioni che ho scritto nella mia ultima versione:

  • Voglio che il cliente sia formato e competente sull'oggetto della vendita
  • Voglio che il cliente sia consapevole del problema che vuole risolvere e che associ un'alta priorità alle complicazioni derivate dal non risolverlo velocemente
  • Voglio che sia disposto ad investire un budget generosamente più ampio del mio prezzo di vendita
  • Voglio che il cliente conosca già bene tutte le alternative possibili e che mi veda come soluzione ideale per lui
  • Voglio che il cliente mi percepisca come un'Autorità nel settore e che si impegni a seguire alla lettera le regole che gli impongo
  • Voglio che il cliente sia disponibile e collaborativo nel fornirmi tutte le informazioni che gli chiedo

Sarebbe un sogno avere un cliente così non è vero?

Eppure, che tu ci creda o no, è possibile.

Io oggi riesco a fare il 90 % circa delle trattative in queste condizioni, e quasi la totalità degli imprenditori che fanno il mio programma Sistemi per Vendere™, riescono in pochi mesi ad arrivare agli stessi risultati.

Come ci riusciamo?

Con una buona strategia di Marketing e un buon Pre-Vendita (che è tutto ciò che fai nei confronti del potenziale cliente PRIMA della trattativa di vendita).

Come vedi dal mio elenco, ho evidenziato una condizione che viene particolarmente utile al nostro caso, e che ti riporto qui di seguito:

  • Voglio che il cliente mi percepisca come un'Autorità nel settore e che si impegni a seguire alla lettera le regole che gli impongo

Questo è il modo migliore di vendere, sia che tu faccia Vendita Oggettiva che faccia Vendita Soggettiva.

Devi evitare in tutti i modi che il cliente ti veda come un venditore ‘tal dei tali’, un tipo qualsiasi, uguale spaccato a tutti gli altri venditori.

Devi impostare delle ‘regole di ingaggio’ per il tuo appuntamento di vendita, e devi fare in modo che il cliente ti veda come un esperto, meglio se come un’Autorità UNICA nel suo genere.

Il cliente in questo modo non ti dirà ‘quello che vuole’, ma ti chiederà ‘Cosa mi serve secondo lei? Cosa mi consiglia lei?‘.

E li vuol dire che sei a cavallo.

Questo è il modo migliore per convincere il cliente a comprare quello che TU ritieni più adatto per risolvere il suo problema e/o a fargli ottenere il risultato che vuole.

E tanto sarà diverso da quello che voleva inizialmente (o che i concorrenti gli hanno proposto), e più facilmente ti riconoscerà di essere il responsabile del suo successo.

E qui aspettati grasse e succose testimonianze in arrivo…!

Quando devi far finta di proporre quello che il cliente CHIEDE, per vendergli poi quello che realmente gli SERVE, ma che ancora non sta cercando o di cui non conosce ancora l’esistenza.

Confuso dal titolo?

Tranquillo, qui siamo sulle tecniche avanzate della serie ‘Tanta Roba’.

Comunque è più semplice di quello che pensi: la possiamo chiamare anche ‘Mossa Kansas City‘, la mitica mossa descritta da Bruce Willis nel film: ‘Slevin: Patto Criminale’.

‘La Mossa Kansas City’ spiega Mr. Goodkat al suo sfortunato interlocutore nel film, ‘è quando tu guardi a destra e loro arrivano da sinistra …’ 

In alcuni settore (il mio compreso) mi trovo ad usare spesso la mossa Kansas City, e cioè proporre qualcosa che il cliente cerca per poi vendergli quello di cui ha realmente bisogno, che però è lontano dai suoi interessi attuali.

E questa è una tecnica che puoi usare quando ciò che vendi è particolarmente innovativo, nuovo o sconosciuto dal tuo target: devi proporgli quello che conoscono per attirarli, e poi dirottarli su quello che gli serve ma che ancora non conoscono.

Mmmmh … sempre più confuso eh?

Facciamo un esempio pratico usando Sistemi per Vendere™ allora, così sono più cristallino.

Ci sono 2 ‘porte’ per entrare in contatto con l’area commerciale del mio programma:

Il primo è quello più logico: un imprenditore impatta con un mio post o un mio articolo, legge altri miei articoli, guarda i miei video, comprende la differenza tra un corso di formazione (dove manca l’applicazione diretta al suo caso) e il mio programma (che invece è applicativo e consegna una strategia personalizzata), gli interessa e mi contatta.

Per il secondo invece uso la mossa Kansas City …

Cosa cercano gli imprenditori che vogliono aumentare le vendite e i clienti e NON sanno dell’esistenza di Sistemi per Vendere™?

Di solito Web Agency o Corsi di Formazione per Venditori.

Allora io cos’ho pensato di fare?

Di aprire 2 società: una Web Agency e un’Azienda di formazione causalmente, che hanno l’unico scopo di intercettare i clienti ‘latenti’, fissare un appuntamento con loro e nell’appuntamento di vendita dargli un responso più o meno di questo tipo:

“Senta, ho valutato attentamente la sua proposta … e potremmo anche fare come dice … ma io NON glielo consiglio poiché mancandole una solida Strategia di Marketing, i miei servizi risulterebbero poco utili o addirittura inutili al suo scopo …

Per cui le consiglio di fare il programma Sistemi per Vendere™, creare una strategia di Marketing con Marco Belzani, e poi risentirci per mettere il turbo …”

Non è uno sporco trucco di marketing: io credo fermamente che un cliente che ha bisogno di accrescere le vendite e i clienti abbia bisogno di un corso di formazione per venditori e di una Web Agency ben strutturata, ma SO altrettanto fermamente che PRIMA di tutto deve avere una Strategia di Brand e un Sistema di Vendita, altrimenti tutto sarà pressochè inutile o comunque poco fruttuoso.

E sono d’accordo anche i miei soci, professionisti illuminati che hanno compreso la propedeuticità del mio programma rispetto ai loro servizi (rispettivamente un esperto di Formazione Vendite e uno dei massimi esperti di Web Marketing Strategico in Italia), che hanno deciso di lavorare SOLO con clienti che hanno fatto il mio programma.

Così si assicurano SOLO casi studio di successo, zero rogne e aziende che continuano a crescere … chiamali stupidi!

La sequenza non è difficile da capire, esattamente come per l’edilizia: Prima c’è l’architetto, poi vengono gli addetti ai lavori.

Non è difficile da capire e accettare, no?

Devi anche tu essere così pazzo da creare 2 società per acquisire più clienti e vendergli quello di cui hanno REALMENTE bisogno?

Beh, forse si, la cosa che posso garantirti è che non c’è nulla di più soddisfacente di un imprenditore che dopo 12 mesi di lavoro ti chiama per dirti:

'Grazie per NON avermi dato quello per cui ti avevo cercato ...'

Bene, direi che per oggi può bastare,

Se hai letto questo articolo tu non dovresti aver bisogno di nessuna ‘Mossa Kansas City’ per chiedere informazioni sul mio programma.

Ormai dovresti aver capito l’importanza e la priorità di Sistemi per Vendere™, quindi prendi la strada più diretta, ovvero questa: GUARDA IL VIDEO.

E se ti è piaciuto questo articolo, lascia un commento qui sotto,

Good Sales,

Marco Belzani

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2 Comments

  • Anna

    Reply Reply 21/10/2017

    Ciao, Marco.

    E’ possibile affermare che il compito di un venditore è:

    Diagnosticare qual è il Problema che il cliente DEVE risolvere per ottenere il Risultato che VUOLE raggiungere?

    • Marco Belzani

      Reply Reply 22/10/2017

      Ciao Anna,
      Si, non ci trovo nulla di sbagliato.

      Metterei solo un appunto: visto che non sempre si viene pagati per diagnosticare problemi (consulenza),
      un venditore dovrebbe preoccuparsi di VENDERE la soluzione che ritiene l’ideale al problema del cliente.

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