Le 5 frasi che distruggono la vendita.

Ho letto a occhio e croce circa 60 libri in italiano sulla vendita e in quasi tutti c’è un capitolo intitolato più o meno così: Cosa dire al tuo cliente per fargli dire SI.

Sulla carta tutto ok, ma poi quando provi a passare alla pratica le cose non sono mai così facili come sembrano.

Le fasi della vendita non sono mai difficili quando le provi con il tuo collega o con il formatore durante il corso, ma poi quando hai davanti il cliente VERO sembra tutto molto meno semplice.

Io amo il pugilato (che da anni pratico) e noto la stessa differenza tra provare le tecniche al sacco e cercare poi di riprodurle sul ring: improvvisamente ti sembra di non ricordare più nulla, di non riuscire a pensare razionalmente come riuscivi a fare con il tuo compagno di allenamento in ecopelle.

E’ lì che ti accorgi di esserti preparato solo per i previsti e non per gli imprevisti.

Come ho sentito dire ad un famoso docente di medicina ai suoi allievi: ‘Mi basterebbero pochi minuti per insegnarvi come si opera un’appendice, ma impiegherei 10 anni a spiegarvi cosa fare in caso di imprevisti’.

La boxe e la vendita hanno molto in comune: sono entrambi giochi di situazione.

Il successo sul ring o nella trattativa non si ottiene grazie alle tattiche imparate a tavolino, ma sapendo come gestire le situazioni difficili e gli imprevisti a PROPRIO vantaggio.

In questo articolo infatti non ti parlerò di teorie, ma di come prevenire gli imprevisti della vendita. Oggi non ti parlerò di cosa devi dire per vendere ma che cosa NON devi far dire al tuo cliente per farlo comprare.

In altre parole ti svelerò le 5 frasi che CONVINCONO il tuo cliente a NON comprare e quali sono le tecniche per evitarle.

Quello che scrivo, come sempre, non l’ho appreso dai libri ma è frutto della mia esperienza sul campo e il fatto di non aver avuto queste informazioni all’inizio della mia carriera mi ha fatto perdere un’infinità di opportunità e di soldi.

Ti sarà capitato ancora di essere lì lì per chiudere la trattativa e poi, sul più bello, il tuo cliente se ne esce con una frase disarmante, sulla quali ti senti impotente come un nonnino di 99 anni davanti ad Angiolina Jolie nuda.

Boom. In una frase senti che ti puoi giocare tutto, inizi a sudare, balbeti qualcosa di impreciso… ecco, un’altra vendita sfumata.

Non offenderti ma per prima cosa devi capire che le frasi che arrivano alla bocca del tuo cliente non sono farina del SUO sacco, ma il risultato del TUO ‘sistema di vendita’ (o per meglio dire del tuo ‘sistema di non-vendita’).

La cosa drammatica è che la maggior parte dei venditori si addestra a RISPONDERE a queste frasi piuttosto che imparare un sistema di vendita che le prevenga.

Nei corsi di pseudo-vendita che vanno per la maggiore in Italia, c’è sempre un capitolo dedicato a come rispondere alle frasi distruggi-vendita del cliente. I loro consigli più o meno sono sempre gli stessi:

– Spostare il focus del cliente con una delle magiche domande prese da libri come ‘Il manuale della PNL in 30 giorni’,

– Allargare la ‘mappa mentale’ del cliente con le domande del ‘metamodello’ (un sistema inquisitorio di domande a catena che alla seconda farebbero perdere la pazienza anche al Mahtama Ghandi).

– Descrivere per l’ennesima volta (in un altro canale sensoriale ovviamente) il prodotto/servizio.

Queste tecniche sulla carta sembrano anche funzionare, se non fosse che il tuo cliente è tridimensionale e fatto di carne e ossa.

Hai mai provato ad usare nel mondo reale queste tecniche? Io si (ero disposto a tutto pur di crescere come venditore) e alla fine e sono arrivato all’unica conclusione logica che potevo fare: i formatori che le divulgano non hanno la più pallida idea di cosa significhi vendere.

Quello che ho capito per certo è che:

– Non sono tecniche applicabili da chiunque con la stessa efficacia;

– I professionisti che le sanno davvero usare hanno impiegato 10 anni o più di pratica per riuscire a farlo;

– Si basano sulla gestione di un problema che un buon sistema di vendita non crea nemmeno. (Qui aveva proprio ragione la pubblicità del famoso dentifricio: prevenire è MEGLIO che curare);

Non lo ripeterò mai abbastanza: se usi passo passo un sistema di vendita efficace, al tuo cliente non verranno neanche in mente certe frasi ed è questo il punto: intervenire nel suo dialogo interno (i suoi ragionamenti) PRIMA che li verbalizzi.

Altrimenti, scusa il francesismo, saranno ca…i più amari da gestire per te.

Ma desso vediamo queste frasi una ad una e presta attenzione perchè ti darò anche una serie di consigli su come fare per EVITARLE e prevenirle. Iniziamo con la prima:

offerta irresistibile e credibile
1. ‘Troppo bello per essere vero’

Se il cliente arriva a dirti: ‘troppo bello per essere vero’ sei nei guai, perchè il passo successivo sarà sentirlo dire: ‘Non può essere vero’.

Ho impiegato un po’ a capire questo concetto, ma è stato illuminante per me.

Guardando le televendite in TV sembra che la regola di base sia: più l’offerta è irresistibile e più clienti compreranno, ma in realtà un’offerta prima di essere irresistibile deve essere CREDIBILE.

La dieta 7 Kg in 7 giorni del mitico film di Pozzetto e Verdone o la promessa dei banner che invadono il tuo profilo facebook: ‘Diventa ricco con soli 99 €” non ingannano più nessuno.

Il cliente ragiona così: se costa troppo poco (in termini di soldi o di tempo) allora vale troppo poco.

Quando il cliente ti dice questa frase, ricorda che il passaggio mentale successivo è: ‘Non può essere vero, è sicuramente una fregatura’.

Non ci sono risposte sensate a questa affermazione (anche perché tecnicamente il cliente non te lo sta chiedendo, te lo sta DICENDO), l’unico rimedio a queste affermazioni è prevenirle utilizzando il sistema di Vendita Relazionale.

Sia ben chiaro che non sto dicendo che non devi rendere irresistibile la tua offerta.

Solo devi stare attento a non farlo usando solo il prezzo, altrimenti il tuo cliente non si convincerà.

Ti stai chiedendo come puoi rendere la tua offerta irresistibile senza ritoccare il prezzo? Ecco alcuni esempi:

  • Crea una One Time Offert (offerta unica e irripetibile, valida solo ORA);
  • Fai un’inversione del rischio sfruttando una buona garanzia;
  • Aggiungi Bonus di valore non vendibili separatamente.

Non dimenticare poi che non devi limitarti a rendere la tua offerta irresistibile, ma anche a renderla CREDIBILE. Ecco 3 suggerimenti pratici:

  • Fai in modo che il DARE (ciò che il cliente deve darti) e l’AVERE (ciò che riceve) siano in equilibrio;
  • Ogni squilibrio che crei per rendere la tua offerta più attraente deve essere motivato RAZIONALMENTE.
    Ad esempio se fai uno sconto sostanzioso (solo per oggi), chiedi in cambio 5 nominativi di potenziali clienti, spiegando che sei disposto a guadagnare di meno adesso per avere più vendite future. E’ razionale, non trovi?
  • Descrivi esattamente il processo con il quale il cliente otterrà il risultato promesso e mostra dei casi reali a garanzia dell’applicabilità del processo a diverse situazioni (dove possibile fai provare in prima persona il prodotto al tuo cliente).

2. ‘Se mi fai un buon prezzo lo compro’

Questa è la tipica frase che il cliente può dire in 2 situazioni:

  • Sta bluffando per avere un miglior prezzo;
  • Ha identificato nel prezzo l’elemento chiave per decidere.

Per sapere in quale delle 2 situazioni ti trovi, isola il problema con questa domanda:

“Mi sta dicendo (Cliente) che se NON potessi scendere di un €uro sul prezzo, per questo sceglierebbe di non fare affari con me?’

Nota che non ho usato la parola ‘non comprerebbe il prodotto’, ma ‘non farebbe affari con me’, in questo modo è come se dicessi al cliente: Per te rappresento VERAMENTE solo soldi e non valore aggiunto?

Se la risposta è si, lascia che te lo dica senza troppi giri di parole: non hai la minima idea di come si vende. Ricomincia da zero, rileggiti tutti i miei articoli e frequenta il corso di Vendita Relazionale il prima possibile.

Se la risposta è no la domanda ha avuto l’effetto desiderato: rendere consapevole il cliente del tuo valore aggiunto.

Prendiamo in considerazione adesso il secondo caso.

Se il cliente da così importanza al prezzo significa solo una cosa: che il valore che attribuisce alla tua offerta è leggermente inferiore al prezzo che gli hai proposto.

In pratica è come se pensasse: ‘il mio grosso sacco di denaro non vale il tuo piccolo sacchetto di benefici’.

Hai mai pensato che tutti i clienti che hanno comprato da te hanno rispettato una formula matematica? Ecco qual è:

Vp – P > 0

Vp sta per Valore Percepito e P per Prezzo. Quando il valore che il cliente collega alla tua offerta meno il prezzo, da un risultato maggiore di zero, allora il cliente comprerà. In caso contrario no.

Per favore, non commettere il classico errore che commettono 9 aziende su 10 in questa situazione: diminuire il prezzo per aumentare il numero di vendite.

Il tuo obiettivo NON è vendere di più ma GUADAGNARE di più!

Così l’obiettivo della tua presentazione NON è diminuire il prezzo, ma aumentare il valore che il cliente attribuisce alla tua offerta fino ad essere maggiore del prezzo.

Se il cliente ti incalza con ‘solo se abbassi il prezzo valuterei l’acquisto’, tu interpretalo così: ‘Solo se alzi il mio valore percepito valuterei l’acquisto’.

Se ti stai chiedendo come alzare il valore percepito della tua offerta, ecco alcuni suggerimenti:

  • Sfrutta la riprova sociale (aumenta il valore percepito sfruttando la leva ‘ce l’hanno tutti i migliori’).
    Puoi citare il numero di clienti che hanno già acquistato da te, oppure mostrare le testimonianze di tuoi clienti soddisfatti;
  • Discrimina i non clienti e dichiara a chi sei pronto a NON vendere.
    Fai capire che il tuo prodotto non è per tutti, e che tu non hai bisogno di più vendite ma solo di più clienti.
  • Aggiungi Bonus preziosi e non vendibili separatamente;
  • Offri un’assistenza personalizzata al cliente;
  • Restringi la disponibilità dell’acquisto (Usa la scarsità di tempo (offerta valida fino a ..) o di stock (ultimi 10 pezzi)). Crea una OTO (One Time Offert), ovvero limita le possibilità di acquisto al momento della trattativa.

mi confronto con i soci

3. ‘Mi confronto con i miei soci (mio marito/moglie, etc.) e le do conferma’

Dimmi la verità: quante volte hai sentito questa frase? E’ un tormentone anche per te, vero?

Ho visto un gran numero di venditori che cercano di arrabattarsi supplicando di essere presenti all’incontro oppure mettere alle corde il cliente cercando di convincerlo che deve decidere da solo.

Ma immancabilmente la risposta è: NO.

Ammesso e considerato che sia vero che il cliente si debba confrontare con qualcuno per decidere, questa è una frase che distrugge la tua trattativa perché ti taglia completamente fuori.

La vendita funziona perchè tu usi un sistema. Se lasci in mano la vendita a qualcuno che ha sentito una sola volta la tua presentazione e soprattutto non ha un sistema, quante probabilità pensi di avere?

E’ per questo che le famose ‘riunioni di confronto’ per decidere, spesso si traducono in un NO secco, perchè in assenza di un TUO sistema per vendere i clienti usano il loro sistema per NON comprare.

Ti rendi conto di quali madornali errori hai commesso se ti ritrovi in questa situazione?

Innanzitutto dovevi sapere PRIMA di sbilanciarti sul prezzo se eri davanti al Decisore o meno.

In secondo luogo dovresti sempre lasciare al cliente un motivo per parlare con te, e questo motivo si può chiamare solo in 2 modi:

– Ultimo prezzo possibile;

– Competenza tecnica.

Eh si, è solo questo che può motivare il cliente a farti partecipare alla riunione decisionale:

– Hai un ultimo prezzo che non hai ancora tirato fuori (e che non dirai neanche sotto tortura se non al Decisore Supremo);

– Hai le competenze tecniche per poter risolvere i dubbi dei partecipanti, che non sono emersi nel primo incontro.

Se dai tutte le informazioni al non-decisore, lui crederà di poter fare da solo, e tu non potrai mica dirgli: ‘Devo partecipare alla riunione perché tu non sai vendere e combinerai 2 casini in una volta sola: farai perdere un’opportunità ai tuoi titolari e al sottoscritto una provvigione di vendita’.

Come minimo ti creeresti un acerrimo nemico. No, la soluzione è un’altra: PREVENIRE attraverso domande strategiche.

Un venditore professionista che si rispetti prima di presentare un preventivo definitivo, esige sempre di avere risposte chiare e precise a queste domande strategiche:

  • La mia offerta rappresenta la risposta alla curiosità, ad un desiderio o ad un vero e proprio vostro bisogno?
  • Chi ha il potere di decidere nella vostra struttura/famiglia/azienda?
  • Qual è il tempo massimo entro il quale vorreste arrivare a risolvere il problema/ad una conclusione?

Se sei un venditore principiante è probabile che ti senta a disagio nel tirar fuori queste domande perché non ti senti totalmente legittimato a porle: balle!

Il cliente investe tempo esattamente come te, e le tue ore sono tanto preziose quanto le sue quindi non farti troppi problemi.

E poi stai tranquillo che in genere la paura di chiedere durerà fino a quando la frustrazione di sentire la frase-tormentone diventerà intollerabile. Li ti accorgerai che chiedere al cliente non è così difficile come pensavi e che quasi tutti sono disponibili a darti tutte le informazioni di cui avevi bisogno.

Come regole generali tieni presente che:

  • E’ inutile parlare della parte finanziaria (prezzo, modalità di pagamento, etc.) con chi non ha potere decisionale;
  • E’ controproducente far partire la negoziazione senza che il cliente abbia già deciso di comprare;
  • E’ meglio riservare l’offerta definitiva (l’ultima) quando il cliente ha poco tempo per decidere;
  • Se lasci intendere di sapere molto di più di quello che hai detto nel primo incontro, hai più probabilità di essere ritenuto indispensabile in una riunione di confronto per decidere.
  • Se sai che non stai parlando con il Decision Maker (ma ad esempio con un responsabile acquisti), proponi tu stesso il prossimo step: una riunione dove ti impegni a preparare una presentazione breve e professionale e magari nella quale coinvolgi anche il tuo referente (il responsabile acquisti) così da farlo diventare un tuo alleato.

4. ‘E’ una bella cifra, ma sinceramente pensavo di spendere meno’

Quando sento questa frase mi vengono in mente tutti i clichè dei formatori italiani che consigliano di completare la mappa mentale del cliente con domande inquisitorie del tipo:

  • Ma meno rispetto a cosa?
  • Costa tanto rispetto a cosa?
  • Possiamo sempre metterci d’accordo, quanto intende per ‘di meno’, nello specifico?

Anche qui: sulla carta tutto fantastico, il problema è quando le si pone ad un imprenditore, capisci che il formatore che ti ha dato i consigli in aula non ha la più pallida idea di cosa significhi fare 6 giorni su 7 sotto il sole e sotto la pioggia, in mezzo alla strada a vendere.

E’ molto probabile che chi dice di utilizzare queste domande non abbia mai cercato di convincere un artigiano che ti accoglie con un ‘Dimmi’ sbrigativo, mentre si toglie i guanti sporchi di grasso della pressa.

Io si, l’ho fatto per circa 10 anni.

Per prima cosa sarebbe bene ricordare che il cliente non ha un termometro standard che usa in tutte le trattative per dare un giudizio al prezzo.

L’unico strumento che usa per stabilire giudizi sul prezzo è il confronto tra l’aspettativa del prezzo che si è fatto e il prezzo reale.

Il problema quindi non è solo il prezzo, ma anche l’aspettativa di prezzo che ha coltivato nella sua mente.

Per fartela ancora più semplice: se il cliente ha un’aspettativa di 1000 e il prezzo è 800 lo valuterà un vero affare, se invece è 1200 dirà: ‘pensavo di spendere meno’.

La domanda da un milione di dollari è: ‘Chi crea l’aspettativa nella mente del cliente?’ Non impiegherò molto a darti la risposta, perchè è molto semplice: TU e nessun altro.

Voglio darti di seguito alcuni consigli su come puoi alzare l’aspettativa del prezzo durante la presentazione dell’offerta:

  • Fai un ancoraggio di prezzo (ad esempio puoi citare ogni tanto delle cifre ipotetiche, specificando che non si riferiscono al prezzo reale, ma sono solo un esempio).
    Nella mente del cliente questi ancoraggi lasceranno una traccia che inizierà a plasmare la sua aspettativa di prezzo;
  • Costruisci il prezzo passo passo (pezzo per pezzo, fase per fase), il totale deve essere molto più alto del prezzo reale (che ovviamente non citerai se non alla fine);
  • Confronta Mele con Arance (metti a confronto la tua soluzione con un’altra soluzione conosciuta dal cliente ma molto più costosa).
    Ad esempio nel Network Marketing per giustificare l’investimento iniziale (metttiamo di 1.000 €) si paragona a quanto costerebbe aprire un’attività imprenditoriale classica (poniamo 100.000 €).
    In questo modo il prezzo richiesto suona molto più basso perchè confrontato con un’altra soluzione che apparentemente soddisfa gli stessi bisogni.

le 5 frasi da non far dire al cliente
5. ‘Chi mi da la garanzia che quello che dici è vero?’

Questa è una domanda lecita per il cliente, ma se te la pone significa che:

  • Non hai saputo creare un ruolo di autorità nei suoi confronti;
  • Se vendi prodotti o servizi, non li hai fatti provare al cliente;
  • Se vendi servizi stai spostando tutto il rischio di acquisto sul cliente (Se sei sicuro del risultato condividi il rischio per aumentare la tua credibilità).
    Il mio consiglio, dove possibile, è farsi pagare una parte in funzione del risultato, non solo per il tempo investito.

Con questa domanda il cliente ti comunica diffidenza, per evitarla puoi:

  • Usare una garanzia soddisfatti o rimborsati (inversione del rischio);
  • Usare testimonianze di clienti simili (con tanto di riferimenti per un eventuale contatto);
  • Dimostrare la tua efficacia attraverso casi studio reali;
  • Dividere le tue offerte in più parti e chiedere un passo più piccolo (e quindi meno rischioso) al cliente dove tu non marginalizzi: il cliente così sa che l’unico modo per te di guadagnare è soddisfarlo.

E’ quest’ultima una bella dimostrazione di sicurezza nei propri mezzi, e in questo modo il cliente sentirà che stai condividendo il rischio con lui poiché non è obbligato ad acquistare altro se non è soddisfatto.

D’altronde la diffidenza è il principale motivo di non acquisto. Se il cliente non compra da te, nel 90 % dei casi per mancanza di fiducia, non per mancanza di interesse.

6. (Si lo so erano 5, ma questa mi è venuta in mente durante l’editing e non ho resistito… porta pazienza, sono malato di vendita..) ‘Mi faccio fare altri preventivi e poi la contatto’.

Questa è una frase che sento molto nel settore retail: ‘Do ancora un’occhiata in giro e poi al massimo torno..’.

Se lavori come:

– Commesso/a;

– Responsabile di un negozio;

– Venditore ambulante.

l’avrai sicuramente sentita un’infinità di volte dai tuoi clienti,  e sai anche quanto ci si sente impotenti davanti a questa affermazione.

Leggi con molta attenzione da qui in poi perchè quello che sto per dirti ti eviterà di perdere molte vendite da qui in avanti e contemporaneamente di aumentare il tuo fatturato personale.

La prima domanda che ci poniamo è: ‘E’ vero che il cliente ha bisogno di maggiore scelta?’

La risposta è no, e non sono io a dirlo ma le ricerche sulla vendita.

Un’importante ricerca condotta negli USA ha evidenziato che il numero di scelte a cui è sottoposto un cliente è inversamente proporzionale alla sua capacità di decidere.

Non è una novità: hai mai pensato che il cliente quando gira per negozi non stia cercando il miglior prodotto, ma il miglior venditore?

E questo non perchè non sa quello che vuole, ma perchè non sa cosa deve comprare per ottenerlo.

Eh già, è brutto saperlo così, ma quando se ne va dal tuo negozio dicendoti ‘Do un’occhiata in giro e poi torno’, in realtà ti sta dicendo ‘Vedo se c’è qualcuno più bravo di te, e se non lo trovo al massimo torno’.

Molti commessi o commercianti hanno questa visione sbagliata della vendita: credono che il loro lavoro consista nel chiedere al cliente cosa desidera, mostrargli i prodotti e chiedere se vuole comprare.

E tu? Sei come la maggior parte dei tuoi colleghi o credi di poter dare qualcosa in più?

Nelle mie esperienze di vendita ho lavorato all’interno di una gelateria. Il mio compito era servire il gelato all’interno di apposite vaschette termiche ai clienti. Semplice no? Si, se solo i clienti sapessero cosa vogliono!

Ricordo che era affascinante vedere persone in coda da 15 minuti fissare con aria assente la vetrina dei gusti, e quando arrivava il loro e io gli chiedevo: ‘Cosa desidera?’ si trovavano nel pallone e impiegavano altri 5′ a decidere.

Eppure non è difficile: dimensione della vaschetta e gusti …

Il cliente era lì e avrebbe comprato comunque da me, questo è vero, ma quello che mi chiedevo era: ‘esiste un’altra domanda che porti il cliente a decidere dimensione della vaschetta e i gusti più velocemente?’

Si, trovai la soluzione, la misi in pratica e ottenni risultati sorprendenti: non solo le code si facevano meno frequentemente, ma il volume di gelato venduto era anche aumentato di una buona percentuale.

Vuoi sapere quale domanda facevo? Lo scoprirai nella prossima puntata…

No, aspetta prima che mi mandi a fanc… scherzo! Ecco come ho cambiato il mio approccio:

Innanzitutto ho smesso di fare domande sul prodotto ed ho iniziato a farle sulle esigenze del cliente: ‘Deve andare ad una cena o ad un pranzo? Quanti siete? Ci sono altri dolci che lei sappia? C’è qualcuno di allergico o intollerante? Ci sono bambini o solo adulti? Vuole stare sul classico o osare gusti particolari?’

Poi mi limitavo a ripetere le risposte ricevute e a dare una soluzione specifica: ‘Se vuole osare, siete 6 adulti senza problemi alimentari e il gelato sarà l’unico dolce, allora la soluzione che fa per lei caro (Cliente) è …’

Nel 95 % dei casi accettavano senza battere ciglio ed erano molto più soddisfatti di prima, spendendo anche di più.

Cosa avevo fatto? Ho raccolto le esigenze e non ho mostrato tutti i miei prodotti, ma ho mostrato IL prodotto che volevo che il mio cliente acquistasse perchè ero convinto che lo avrebbe soddisfatto di più.

Se applichiamo questa tecnica al tuo negozio di vestiti (o qualunque altro settore), puoi ottenere tranquillamente gli stessi risultati.

Mettiamo che entri un cliente nel tuo negozio e che ti dica di voler fare un regalo ad un amico.

Ecco quale potrebbe essere un approccio efficace: ‘Qual è in due aggettivi lo ‘stile’ del tuo amico? A quale personaggio famoso assomiglia nel vestirsi? Ha già comprato qualcosa in questo negozio? Come vuoi che utilizzi questo regalo? Descrivimi con 3 aggettivi il caratterere di questa persona..’.

Ripetendo tutte le risposte e mostrandogli la soluzione specifica che tu DESIDERI che compri, avrai molte più probabilità di ottenere una vendita.

Crea una U.S.P.: Se non ci sono altri come te, perchè cercarli?

Il cliente deve convincersi che tu sia unico nel risolvere il suo problema. Devi creare quella che in gergo si chiama Unique Selling Proposition.

Nel mio corso Vendita Relazionale ho inserito una parte sostanziosa per formare i miei allievi a venire percepiti come  unici per il loro cliente, così che non possa più fare confronti con nessun competitor.

In questo articolo non abbiamo il tempo di approfondire tutto, ma voglio comunque passarti una delle tecniche che insegno nel corso completo:

Parla del TUO settore e cita le differenze con i competitor vicini al tuo negozio (sopratutto se lavori in un centro commerciale ed è quindi più probabile che abbia negozi competitor molto vicini a te).

Posizionati come un esperto del settore non solo dei tuoi prodotti e aiuta il cliente a capire le differenze tra te e i tuoi competitor: così facendo ti avvicinerai sicuramente al traguardo della vendita.

Io stesso qualche sabato fa ho ammirato un venditore ambulante mentre usava questa tecnica nei miei confronti.

Ero ad una fiera del cioccolato, e se sei già stato ad un evento simile, avrai notato che quasi tutte le bancarelle hanno più o meno gli stessi prodotti e ovviamente cercano tutti di convincerti che il loro è il migliore.

Risultato? Sei confuso e non sai di chi fidarti.

Poi mi imbatto in questa ragazza, e siccome sono sempre affascinato dai bravi venditori, la osservo mentre completa magistralmente la sua strategia.

Ci offre subito un pezzo di cioccolata ciascuno (eravamo io e Laura, la mia compagna), e ci chiede per quale motivo eravamo indecisi su cosa acquistare.

Quando le rispondo che non so quale Cioccolato scegliere, lei mi descrive il SUO prodotto ma non si ferma li: mi descrive le differenze tra il suo prodotto e quello di un’altra bancarella della quale è molto sicura della qualità.

Poi distrugge gli altri competitor in modo elegante, dicendo un informale: ‘Degli altri non metterei la mano sul fuoco’, e poi se ne esce con la sua proposta: se volete spendere 20 € potete acquistare metà della mia confezione e metà di quella dell’altra bancarella, così oltre a non sbagliare aumentate anche le vostre competenze e la prossima volta saprete esattamente cosa cercare senza confusione.’

Perchè avrei dovuto andare da qualcun altro? Mi aveva già detto tutto lei (e nota bene che non aveva parlato in negativo di tutti, altrimenti non mi sarei fidato).

Finimmo per spendere tutto il budget da lei e complimenti per la strategia.

Ho acquistato il miglior cioccolato? Non lo posso sapere. La ragazza è stata la miglior venditrice? Assolutamente si.
Ok, Adesso siamo proprio alla fine dell’articolo,

ricorda che nella mente del tuo cliente possono girare mille frasi, ma l’importante è che tu gliene faccia dire solo una: SI, compro oggi da te.

PS: Scrivimi un tuo commento qui sotto, mi interessa molto sapere cosa ne pensi e come ti è stato utile questo articolo gratuito.

Inoltre se credi che possa essere utile a qualcuno, condividilo pure.

Ci vediamo alla prossima,

Marco

Scrivi qui i tuoi commenti

9 Comments

  • Arduino

    Reply Reply 12/04/2015

    Molto interessante, come sempre i tuoi articoli, nel leggete ho ripercorso molti dei miei errori e ne ho scoperti alcuni che prima non conoscevo, grazie per le soluzioni molto semplici e pratiche per chi sta in trincea tutto il giorno.

    • Marco Belzani

      Reply Reply 12/04/2015

      Grazie Arduino​, solo chi sta in trincea tutto il giorno come noi può capire.. 😉

  • Giuliano

    Reply Reply 01/05/2015

    Ciao Belzani, grazie delle tue preziose perle di vendita.
    Prima di conoscerti avrei detto:”Non sono un venditore di prima professione (anche se tutti i giorni vendiamo ciò che facciamo)”
    Noto una migliore sicurezza nella relazione di vendita che creo con i miei cari clienti.
    In questo modo sento che aumenta sia il valore reale che quello percepito.
    Più soddisfazione per tutti.

    • Marco Belzani

      Reply Reply 02/05/2015

      Ciao Giuliano,
      grazie per aver letto e commentato l’articolo.
      Ho lavorato con molti professionisti, in diversi ambiti, e ho notato che far percepire al cliente il VERO valore di quello che si fa è un problema molto diffuso.
      Al cliente mancano le competenze tecniche per capire, al professionista mancano le competenze di vendita per farlo percepire.
      Complimenti quindi ai professionisti come te che non si limitano a ‘fare il proprio lavoro’, ma capiscono che rientra nelle loro responsabilità far percepire al mondo il loro valore intrinseco.
      “Ciò che non si percepisce non è reale” ..

  • Massimo

    Reply Reply 16/09/2015

    buongiorno Marco nei prossimi giorni comincerò una nuova avventura della vendita diretta di un prodotto per la casa e per cominciare volevo abbinare il prodotto un regalo del valore molto alto percepito quanto pensi che possa valere in un approccio con il cliente e la strada giusta per cominciare a vendere,
    Grazie

    • Marco Belzani

      Reply Reply 18/09/2015

      Ciao Massimo,
      Grazie per il commento, domanda molto interessante e credo che la risposta possa essere utile a tanti venditori.
      Sono da sempre convinto che la tecnica del regalo sia molto importante per stabilire una relazione con il cliente e attivare il principio di reciprocità (per approfondire ho scritto un articolo a riguardo: http://www.marcobelzani.it/reciprocita-4-applicazioni-pratiche/)

      Anche il regalo (in gergo Freebie) deve però avere delle caratteristiche specifiche per riuscire a farti acquisire il cliente o perlomeno a iniziare una trattativa d’affari nel modo migliore possibile.
      A tal proposito ho fatto un video che ti consiglio di vedere: http://www.marcobelzani.it/video-finalmente-lo-strumento-per-acquisire-i-clienti-a-comando/

      La tua strada quindi è giusta, ma solo in linea di massima.
      Per ottenere RISULTATI VERI ti consiglio di porti una scadenza breve (15 giorni), raccogliere i risultati, valutarli e cambiare approccio secondo le regole che ti do nel video fino a quando non sei soddisfatto al 100%.

      NON fermarti al primo approccio, ricorda che non è lo strumento o la tecnica che fa la differenza nella vendita, ma i dettagli di come la usi..

      Ti auguro il meglio con la tua nuova attività,

      Marco

  • Andrea

    Reply Reply 05/08/2016

    ….venditori…. Anche quando sono tuoi amici non sai mai quando stanno lavorando…

  • Victor

    Reply Reply 26/04/2017

    Non sono un venditore ma trovo molto interessante leggere i tuoi articoli.
    grazie.

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