Qualche tempo fa ho visto FURY al cinema (se non l’hai ancora visto è il nuovo film di Brad Pitt che racconta l’eroica impresa del Sergente Wardaddy nella fase conclusiva della Seconda Guerra Mondiale).
Come sempre quando guardo un film che mi ispira, non posso fare a meno di trarne qualche spunto sulla Vendita da condividere con chi mi segue sul blog.
Ecco la scena finale del film (tranquillo … non ti svelo nulla):
Il Sergente Wardaddy braccato da più di 200 tedeschi armati fino ai denti e incazzati come dei ricci con gli americani, deve convincere i suoi 4 uomini a restare, combattere e difendere il loro carro armato ‘Fury’, ormai semi-distrutto.
La cosa interessante è l’insieme di tecniche che usa il Sergente per convincere i suoi ad andare incontro ad una morte quasi certa invece che salvarsi nella foresta.
Lo so che a te non interessa convincere i tuoi clienti a MORIRE per te, ma capire cosa sta dietro la capacità di ispirare gli altri a fare cose incredibili, può rendere molto più facile la tua impresa quotidiana:
spillare qualche soldo a clienti in cambio del tuo servizio o prodotto.
(il che mi sembra un’impresa un tantino più fattibile, che dici? ;))
Le tecniche del Sergente Wardaddy per vendere la morte certa ai suoi soldati.
La premessa è questa: la maggior parte del lavoro ‘persuasivo’ il Sergente la mette in atto prima di chiedere una decisione ai suoi soldati.
Indipendentemente dalle tecniche che usi per vendere se non costruisci con forza nella mente del cliente il tuo ruolo autorevole, nessuno vorrà sentire quello che hai da dire.
Per capire COSA gli viene detto, il cliente considera CHI lo sta dicendo.
Per questo il Sistema di Vendita Relazionale non consiste solo nella trattativa, ma è formato da 3 parti:
- Qualificare il contatto all’acquisto, cioè fare in modo che il cliente sappia chi sei e riconosca le tue competenze e la tua unicità nel risolvere il suo problema.
- Convertire contatti in clienti,
- Aumentare i profitti per cliente.
Se ti stai chiedendo qual è la più importante delle 3, ti rispondo subito: la prima (fase di pre-sell) fa più del 65 % del lavoro di vendita, quindi è in assoluto la più importante del sistema.
E non lo dico io ma una ricerca ufficiale pubblicata sull’Harvard Business Review (Vedi il post completo sulla mia Pagina fan Facebook)
Ripeto: Non c’è tecnica di vendita che possa sostituire la fase di pre-vendita.
Se sei una persona fidata, competente e pratica (e sai comunicarlo bene) le tue parole arriveranno dritte al cuore e alla mente del cliente, in caso contrario anche la migliore presentazione risulterà scadente.
Per creare un ruolo AUTOREVOLE non ci sono scorciatoie ma esiste sicuramente un metodo, ecco cosa puoi fare:
1) Colleziona Testimonianze scritte e video dei tuoi clienti soddisfatti;
2) Colleziona Casi Studio di successo;
3) Investi nel Customer Care (rendi più facile contattarti sia in fase di acquisto che in fase post-acquisto. Usa un numero (verde) attivo 24 h/24, rispondi velocemente alle mail o usa una chat istantanea per l’assistenza sul sito);
4) Crea una forte garanzia. Questa è indubbiamente quella meno usata in Italia, e quindi anche quella più efficace.
Per dirla in facilese: una forte garanzia deve togliere il rischio di acquisto dalle spalle del cliente e metterlo tutto sulle tue.
TECNICA 1: Inversione delle parti e ruoli complementari
La prima cosa che fa il Sergente è di non chiedere ai soldati di restare ma di andare e salvarsi nel bosco.
Il famoso psicologo Carl Rogers ci ha spiegato cosa sono i fenomeni sociali di polarità e ruoli complementari.
Per dirla senza scomodare l’Aramaico Antico: quando si stabilisce una relazione tra 2 o più persone, si creano dei ruoli (Cliente-Venditore, Genitore-Bambino, Maestra-Allievo, ..), e all’interno del sistema relazionale gli individui non cercano sempre di essere coerenti al loro ruolo ma spesso cercano di compensare l’interazione in funzione del comportamento delle altre parti coinvolte.
Così se un genitore si metterà a fare il bambino, è possibile vedere il bambino comportarsi da adulto e dire: ‘Papà, ora basta giocare!’.
Nel nostro caso il ruolo del venditore è quello che propone, che dice incessantemente ‘Devi Comprare’ e il ruolo del cliente è quello che pone continuamente resistenza.
Ma cosa succede quando il venditore fa un brusco cambio di ruolo e inizia a porre resistenza?
Carl Rogers e colleghi ci dicono che anche il cliente farà un cambio di ruolo e inizierà a ‘vendersi da solo’ il prodotto oggetto della trattativa.
E io confermo in pieno che è così, anzi è una delle tecniche che più utilizzo nelle mie attività (anche perchè è divertentissimo vedere il cliente che risponde alle TUE obiezioni e ti prega di vendergli il TUO prodotto..).
E’ famosa la storia raccontata dal grande ipnoterapista Milton Erickson che nell’intento di spingere un mulo cocciuto che non voleva saperne di entrare nella stalla, si fermò e cambiò strategia: smise di spingerlo e iniziò a tirargli forte la coda. Il mulo con uno scatto entrò nella stalla.
TECNICA 2: Puntare sulle figure chiave
Nel gruppo il Sergente non cerca di convincere tutti, ma punta prima sulla figura chiave del gruppo.
E’ per caso il soldato più forte? No. Quello più autorevole? Neanche. Quello più abile nella comunicazione? Assolutamente No.
La figura chiave del Sergente è il ragazzo più indifeso e imbranato del gruppo, capitato nel team Fury per errore.
Una volta convinto, tutti hanno sentito dalla sua bocca che era pronto a restare e a rischiare la sua vita combattendo. Cosa avrebbero potuto fare a questo punto i soldati veri, esperti, capaci e coraggiosi?
Saper individuare e convincere la figura chiave è una delle capacità più importanti per un venditore professionista.
Un consiglio personale: la figura chiave non è sempre quella che ha il ruolo più alto nell’organizzazione o nella famiglia, ma quella più integra, che sa decidere da sola, che non si fa influenzare dagli altri e sa mantenere fede alla sua parola.
TECNICA 3: Usa una motivazione specifica, non una descrizione specifica
Il Sergente non convince i suoi a restare spiegandogli un piano, COSA faranno e COME riusciranno a salvarsi, ma solo PERCHE’ dovrebbero restare.
Solo il Perchè convince le persone ad agire. Il Cosa e il Come non convincono nessuno. Non è la razionalità che muove le persone, ma è l’ispirazione che crea l’impulso ad agire.
Il Sergente spiega ai suoi che il suo carro armato è la sua casa, e abbandonarla significherebbe rompere un patto d’onore con se stesso e con loro.
Si può vivere per tante cose, ma per persone d’onore non si può vivere con il ricordo di aver rotto un patto d’onore, e questo il sergente sembrava saperlo molto bene.
Il mio consiglio? Individua il PERCHE’ del tuo cliente (meglio se collegato ad un suo valore), qual è la leva d’acquisto che lo farà agire e USALA.
Se nella tua presentazione di vendita parli più del 30 % del tempo di COSA vendi e COME funziona ciò che vendi, cambia subito approccio e ricorda: è spiegare il PERCHE’ dovrebbero comprare il tuo prodotto/servizio che ti porterà tanti clienti, non parlare del tuo prodotto/servizio.
TECNICA 4: Da l’esempio
Le parole del Sergente sono chiare, ma il suo esempio è come un messaggio impresso a fuoco nella mente dei suoi soldati:
‘Io resto perchè questa è la MIA CASA, voi andate pure se volete’.
Non mi dilungherò molto su questo punto, dico solo una cosa:
“L’esempio è sempre e comunque il principale attrezzo di persuasione nella borsa del venditore professionista”.
TECNICA 5: USA una SCADENZA che INVERTE l’ANSIA dei Soldati
(Anche se nel film in realtà la scadenza è imposta dall’esercito nemico).
L’offerta del Sergente è del tipo Prendere o Lasciare.
Quando una persona non ha tempo per decidere, prende con più facilità la responsabilità di una presa di posizione: SI o No.
Questo accade per la cosiddetta Legge di Parkinson, che cita più o meno così:
“La difficoltà che viene attribuita ad una decisione o ad un compito è maggiore quanto maggiore sarà la quantità di tempo messa a disposizione”.
Più tempo concedi al cliente e più è facile che non decida e che non agisca … un altro modo di applicare il caro vecchio principio della scarsità citato dal Prof. Cialdini.
Sapevi che in fase di acquisto le emozioni NEGATIVE hanno per il cliente un impatto 5 volte più alto rispetto a quelle positive?
Il venditore che vuole vendere di più dovrà saper muovere con disinvoltura queste emozioni nel cliente.
Parlo principalmente di due tipi di Ansia:
– Ansia da rivissuto del passato (Ho paura che un’esperienza negativa del passato si ripeta)
– Ansia da anticipazione del futuro (Ho paura che si verifichi qualcosa di negativo nel mio futuro)
In pratica il cliente ha paura di perdere qualcosa e cerca di allontanarsi dai 5 rischi di base che lo spaventano di più, ovvero:
- Rischio Psicologico (rischio di sentirmi stupido per aver comprato)
- Rischio Sociale (rischio che gli altri pensino che sia stupido per aver comprato)
- Rischio Economico (rischio di buttare soldi)
- Rischio Fisico (rischio di farmi male usando il prodotto)
- Rischio Funzionale (rischio di non essere capace ad usare il prodotto)
Se la tua strategia di vendita consiste nel presentare il tuo prodotto, comunicare il prezzo e chiedere l’ordine il cliente vivrà una situazione del genere:
1) COMPRO: grande ansia sul futuro (i 5 rischi) e grande ansia sul passato (richiamo delle esperienze negative di acquisto che si ricordano più facilmente di quelle positive).
2) NON COMPRO: zero ansia sul passato e zero ansia sul futuro (lo conosco già, poichè non inseriscono niente di nuovo).
Cosa pensi che facciano 9,9 clienti su 10 in questa situazione?
Il modo migliore per invertire l’ansia di acquisto a tuo vantaggio è quello di FAR PERDERE IL CONTROLLO SULL’ACQUISTO al cliente. Se il cliente è messo davanti ad una OTO (One Time Offert = Offerta Unica e Irripetibile) togli dalle sue mani il potere decisionale di fare l’acquisto in futuro.
Se comunichi che terminato l’incontro non avrà più possibilità di comprare a quelle condizioni (e giustifichi questa idea RAZIONALMENTE), vuol dire che neanche i suoi soldi potranno più servire: perderà ogni facoltà di decidere del suo futuro.
E credimi, questo destabilizza la quasi totalità degli esseri umani.
Se unisci:
– una forte garanzia che sposta il rischio di acquisto tutto sulle tue spalle,
– alcune testimonianze di clienti soddisfatti
– un tutorial semplice e intuitivo di come funziona il tuo prodotto/servizio,
Ecco come si cambia la situazione:
1) COMPRO: zero ansia sul futuro (anche se dovesse andar male, non rischio nulla), zero ansia sul passato (nessun venditore mi ha mai fatto una proposta a condizioni simili).
2) NON COMPRO: grande ansia sul futuro (non avrò potere d’acquisto in futuro, non sarò padrone di poter decidere) e grande ansia sul passato (richiamo delle esperienze negative legate a tutte le opportunità sfumate, colte da altri più veloci e furbi).
Ricorda che l’ansia mixata alla paura di fare la scelta sbagliata sono gli interruttori di acquisto più potenti in assoluto: fortunatamente puoi invertirle e usarle a tuo favore invece che contro di te.
Questo è il trucco.
Ricorda che l’ansia mixata alla paura sono gli interruttori di acquisto più potenti in assoluto, quindi usale a tuo favore invece che contro di te.
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