Perché NON serve studiare tanto se vuoi costruire un Sistema di Vendita? (La verità che i più famosi formatori di Marketing ti nascondono attraverso le loro tecniche di convincimento avanzato).

La Grande Bugia della Formazione Marketing, tenuta scrupolosamente sotto chiave perché TU, che vedi nella Formazione la tua speranza di rivincita e salvezza, NON LA VENGA MAI A SAPERE e continui ad acquistare Corsi come fossero una droga dalla quale non puoi più privarti.

‘Non devi studiare tanto per creare il tuo Sistema di Vendita!’

Chiarisco questa frase, che ha destato un po’ di confusione e scompiglio in uno dei miei ultimi post sul mio Profilo Facebook.

In poche parole, stavo scrivendo delle Regole in formato ‘ironico’ del mio programma per Imprenditori (Sistemi per Vendere™), le prime erano abbastanza ‘esplicite’, come ad esempio:

  • 1ª Regola di SxV: Il cliente ha sempre ragione! Fai tutto ciò che ti chiede.
  • 2ª Regola di SxV: Compra il macchinone per apparire più ricco agli occhi dei clienti (in riferimento al post che avevo pubblicato qualche giorno prima e che trovi qui: Post sull’importanza del Macchinone)
  • 3ª Regola di SxV: Temporeggia a rispondere ai nuovi clienti, così sembri indaffarato

Poi sono arrivato alla quarta, e quella ha creato un po’ di sgomento e forti critiche … ecco cosa ho scritto:

“4ª Regola di SxV: Devi studiare tanto prima di creare un Sistema di Vendita”

Probabilmente questa frase può creare qualche dubbio anche a te, e se stai tentando di creare un Sistema di Vendita (o comunque lavorando su una parte di esso: Il tuo Brand, il Sistema di Acquisizione Clienti, la Strategia di Vendita e Follow Up, etc.) e hai già provato diverse strade ma NESSUNA ti ha portato ancora al risultato che volevi … potrebbe essere MOLTO utile per te leggere le prossime righe.

Vedi, partecipare ad un corso di Formazione sul Marketing ha sicuramente i suoi lati positivi (se il relatore è di alto livello ovviamente), ma nasconde anche un lato oscuro che non va sottovalutato, soprattutto se sei un imprenditore piuttosto ‘pratico’.

Cosa intendo per ‘pratico’? Semplicemente intendo uno che:

  • A scuola andava così così e NON capiva come i compagni in prima fila potevano trovare divertente studiare,
  • Va in cofunsione quando accoumula TROPPA teoria e poca APPLICAZIONE PRATICA,
  • E’ abituato a FARE più che a studiare
  • Ama i risultati concreti e la pratica più che la teoria

Ci sei? Sei tu? Perfetto, allora continuiamo …

Prima di svelarti l’arcano, partiamo da un concetto che ho imparato durante le lunghe e noiose lezioni di Fisica negli anni in cui frequentavo la Facoltà di Ingegneria:

‘Oddio Marco, ti ho detto che eto allergico alla Scuola  e mò ti metti a parlare di Fisica …?!?’

No, aspetta perché questo concetto è fondamentale … però giuro che sarò veloce e indolore, promesso 🙂

Ti voglio parlare di Attrito Dinamico e Attrito Statico, duce concetti facile e intuitivi (poi se li ho capiti io, figurati …).

In Fisica esiste un principio che dice:

Il Coefficente di Attrito Statico è sempre maggiore rispetto a quello Dinamico.
E se aumenta la MASSA del corpo questa differenza aumenta ancora di più.

Tutto chiaro?

A me non lo era, quindi vado a spiegarmi e poi ti dico come questo concetto può toglierti dall’impasse confusionaria in cui ti trovi e farti imboccare un’autostrada dritta e spedita per creare il tuo Sistema di Vendita completo senza perdere altro tempo.

L’Attrito come saprai è la forza contraria al movimento di un corpo, che agisce sul piano di appoggio.

In pratica è il motivo per cui facciamo fatica a trascinare un tavolo, un armadio o qualsiasi altra cosa: perché il terreno ci contrasta con la forza dell’Attrito.

Forse ti sarà capitato anche di notare che la forza che devi impiegare a spostare qualcosa quando è fermo è PIU’ GRANDE rispetto alla forza che devi impiegare per spostarlo quando è già in movimento.

Detta in modo applicativo:

‘Se devi spostare qualcosa (cioè creare un cambiamento),
è più facile spostarla se E’ GIA’ in movimento piuttosto che se è ferma’.

Se poi quella cosa diventa più pesante (cioè aumenti la massa), la differenza tra le due forze aumenta ancora di più.

Ma come si applica questo concetto al Business?

Te lo dico subito: L’Attrito in senso ‘psicologico’ sono tutte le forze che giocano contro il cambiamento: l’abitudine, l’incertezza, la paura, la fatica, il giudizio degli altri, etc.

La Massa in questo caso è data dalle informazioni che accumuli nella tua testa.

In pratica siamo arrivati a questa geniale conclusione:

"Più informazioni accumuli nella tua testa SENZA MUOVERTI (cioè senza mettere in pratica), e più GRANDE sarà l'Attrito che dovrai vincere per spostarti".

Tutto chiaro fin qui?

Ora abbiniamo il concetto di Attrito ad un altro concetto preso della Teoria dell’Apprendimento, che dice più o meno così:

"Il modo migliore per apprendere e memorizzare qualcosa è MIGLIORANDO e AGGIUSTANDO,
cioè partire da una bozza di quello che stai imparando e LAVORARE su quella bozza per migliorarla".

Cerchiamo di semplificare anche questo concetto facendoti fare un esercizio pratico.

Sei Pronto?

Le istruzioni dell’esercizio sono semplici: devi guardare un disegno e riprodurlo più fedelmente possibile su un foglio bianco.

Secondo te, quanto dovresti osservarlo per memorizzarlo a fondo e riportarlo piuttosto fedelmente su un foglio?

1 minuto? 5 minuti? 10 minuti?

Prova a fissare questo disegno per 10 minuti, poi coprilo e cerca di riprodurre quello che ti ricordi su un foglio, stando attento a rispettare tutti i dettagli.

Via, provaci:

Io personalmente ho fatto questo esperimento con molti miei clienti quando facevo corsi di apprendimento, e sai cosa ho scoperto?

Che Aristotele (il primo ad aver parlato di Attrito e Apprendimento), non era affatto un cretino.

Infatti ho notato che se lasciavo 10 minuti alle persone per memorizzare il disegno, e poi lo nascondevo e chiedevo loro di riportare su un foglio quello che si ricordavano, loro mi riportavano un disegno simile, ma comunque con diverse imprecisioni.

Per tanto che gli aumentassi il tempo, il disegno che riportavano NON era mai perfetto.

E c’è un motivo per cui succede questo: perché la mente presta attenzione e ‘raccoglie’ le informazioni a ‘livelli’, e se non hai messo in pratica i primi livelli, semplicemente NON ti è possibile vedere, comprendere e memorizzare gli altri.

Ora prova a fare una cosa diversa.

Prova ad osservare per soli 5 secondi, come un flash, quest’altro disegno. Poi coprilo e riporta quello che ti ricordi su un altro foglio, stando attendo a riportare più dettagli possibile:

Ok, ora dai un altro sguardo Flash di altri 5 secondi al disegno qui sopra, e poi MODIFICA e MIGLIORA il tuo.

Fallo per 3 volte.

Di solito usando questi due approcci ottenevo risultati MOLTO diversi riguardo la fedeltà delle riproduzioni.

Ma andiamo per gradi:

Se vogliamo migliorare le performance del disegno finale, verrebbe naturale pensare che aumentare il Tempo di esposizione al disegno (cioè AUMENTARE la formazione) o magari Migliorare l’esposizione (cioè fare MIGLIORE formazione) produca risultati migliori, giusto?

Ma la realtà è spesso fuori dai canoni della logica, e anche in questo caso ci stupisce.

Facendo fare questo esercizio a tutti i miei clienti dell’epoca ho notato 2 cose MOLTO interessanti, e che poi in qualità, prima di Formatore e poi di Consulente, mi hanno aiutato a creare il Primo programma di Consulenza Consapevole sui Sistemi di Vendita.

Ecco quello che ho scoperto (e che tu stesso dovresti aver sperimentato se hai fatto l’esercizio come ti ho detto):

  • Il disegno che facevano i clienti che erano stati esposti a 4 sessioni ripetute da 2 secondi era impreciso, più o meno come quello che aveva fatto chi aveva avuto 10 minuti.
    Già questo risultato è sconcertante perché la differenza nei tempi di esposizione è ABISSALE: circa 30 volte di tempo in più!)
  • Spesso il disegno di chi faceva Flash ripetuti alla fine era MOLTO più qualitativo degli altri, nonostante avessero avuto molto tempo di meno!

Com’era possibile? 1/30 esimo del tempo in MENO e fare pure di meglio!

Aristotele ci aveva visto giusto, te l’ho detto:

Quando lasciavo 10 minuti ai clienti per memorizzare, in realtà gran parte del tempo non veniva impiegato nell’apprendimento, ma per ripetere mentalmente le informazioni di un livello disponibile per ricordarle.

Quando invece rifacevo vedere il disegno a quelli che AVEVANO GIA’ fatto una bozza in pochi secondi, non tentavano più di memorizzarlo, ma il loro cervello faceva una cosa MOLTO più utile: andava alla ricerca degli errori e delle MIGLIORIE!

Vedi perché dico che servono poche informazioni per creare un Sistema di Vendita e che averne TROPPE ti confonde?

Bastavano 5 secondi di esposizione per trovare in media 5/8 errori da correggere sul disegno originale.

Con 4 esposizione e 20 secondi totali (contro i 600 degli altri), veniva fuori un disegno molto più fedele e preciso.

Ok, fermiamoci un attimo qui.

Hai presente la PORTATA che ha questa roba per l’Apprendimento in generale, ma SOPRATTUTTO per TE che vuoi sollevare le sorti della tua azienda e non ti accontenti di fare pubblicità o avere dei ‘funnel’, ma vuoi creare un benedetto Sistema di Vendita COMPLETO?

E’ davvero una scoperta importante quella che hai fatto oggi, ed è questo uno dei primi semi che mi hanno aiutato a definire Sistemi per Vendere™: il programma che ti porta a creare un Sistema di Vendita completo e funzionante in pochi mesi.

Mi sono reso conto che i problemi della maggior parte degli imprenditori non erano tanto nel ricevere più informazioni, ma al contrario:

  1. Avevano TROPPE informazioni
  2. NON avevano idea di come iniziare, e quindi restavano FERMI

In pratica NON agivano nonostante avessero fatto Corsi e letto Libri, e non perché i corsi e i libri dicevano cose ‘sbagliate’, ‘inefficaci’ o poco chiare … ma perché erano TROPPE INFORMAZIONI, e questo li schiacciava rendendo l’Attrito Statico sempre più grande da poter vincere.

Questa è stata un a vera illuminazione per me.

Ho capito questo:

Se gli imprenditori volevano inziare il processo di cambiamento,
dovevano AGIRE più velocemente e FORMARSI più lentamente!

Dovevano mettere in pratica le prime 10 pagine PRIMA di passare alle successive 10.

Dovevano mettere in pratica le prime 4 ore del corso PRIMA di ascoltare le successive 20!

‘Questa è la chiave di tutto!’ Mi sono detto, e quindi non restava che metterla in pratica con un programma studiato ad hoc per imprenditori.

Questo può spiegarti finalmente PERCHE’ non riesci ad applicare le cose NONOSTANTE tu abbia investito soldi, fatto dei corsi e imparato qualcosa.

Non sei stupido e NON è colpa tua e nemmeno dei formatori … è colpa della ‘Massa di Informazioni’ che continui ad accumulare, aumentando l’Attrito Statico e rendendo sempre più difficile PARTIRE.

La sequenza corretta che dovresti seguire (che poi è la sequenza che imposto per i clienti di SxV) è questa:

  1. Parti con un le informazioni base, la formazione ‘tanto quanto basta’, cioè né di più e né di meno di quella che ti serve per mettere in pratica quello di cui hai bisogno nello specifico del tuo caso. Il resto confonde.
    Da qui emerge l’importanza di un piano di formazione che si adatta a te, e non un piano di formazione standard a cui TU devi adattarti!
  2. Agisci e crea ujn Sistema di Vendita completo, anche se impreciso: ricorda che l’obiettivo NON è mettere in pratica per ottenere risultati, ma mettere in pratica per apprendere più rapidamente ed efficacemente. Quello porterà a risultati.
  3. Continua la tua formazione, prendi in mano quello che hai messo in pratica e lo aggiusti apportando migliorie e aggiustamenti per rendere il tutto più efficace ed efficente.

Questa è una vera e propria RICETTA del Successo, e ti garantisco che non va sottovalutata perché è uno dei segreti sacri dell’efficacia del mio programma per imprenditori.

(A proposito se non sai cos’è Sistemi per Vendere™, puoi dare un’occhiata qui: www.marcobelzani.it/sistemi-per-vendere/)

Purtroppo però la maggior parte degli imprenditori si fa abbindolare dal personaggio mediatico che in un video o in una sales letter dice di aver tutto quello che gli serve in un corso full immersion (il peggior modo per apprendere per altro) di 4 giorni, e segue queste fasi:

  1. Fa un corso pieno zeppo di informazioni utili e interessanti.
  2. Torna a casa e si rende conto di far fatica ad applicare i concetti al suo settore e caso specifico o comunque crea solo parti del Sistema di Vendita e trascura la Visione d’Insieme.
  3. Magari crea solo dei ‘Funnel online’, o delle campagne di Sales Letter, o riproduce delle tecniche isolate di vendita … ma che sono solo PARTI di un Sistema di Vendita che rimane indefinito e non porta un vero e proprio salto di qualità.
  4. Passa un po’ di tempo, e decide di acquistare un altro corso, aumentando così la frustrazione e la massa di informazioni nella testa.

Certo qualcuno ottiene risultati anche da solo, con un corso di formazione, ma sono una stretta minoranza (meno del 5 % da quello che vedo).

Per lo più studiare tanto e non avere applicazioni pratiche ti confonde.

… E lo so che questo ti confonde … 🙂

Perciò ti faccio un altro esempio, così sono certo che almeno tu eviti l’errore di investire i tuoi soldi nel nulla:

Ero a pranzo con Alessandro qualche giorno fa, un mio cliente appassionato di barca a vela e titolare di un’azienda che commercia serramenti, e tra una chiacchiera e l’altra gli chiedo quanto ci vuole secondo lui per imparare ad andare in barca.

Lui se ne viene fuori con questa frase, che calza a pennello per la nostra causa:

‘Vedi Marco, la Barca a Vela è strana … bastano 2 lezioni per imparare a muovere una barca,
e non basta una vita per diventare navigatori esperti …’

‘Ecco’ ho pensato, ‘funziona esattamente così anche con i Sistemi di Vendita! Bastano pochi mesi per metterne in piedi uno e non basta una vita per diventare esperti …’

  • Ma cosa succede se continui a studiare 'navigazione' senza mai andare sulla barca?
  • Cosa succede se continui a studiare botanica senza mai creare un orto?
  • Cosa succede se continui a studiare nuoto senza mai entrare in acqua?
  • Cosa succede se continui a fare corsi di formazione senza avere qualcuno che ti dica esattamente come APPLICARE quei concetti alla tua azienda?

Hai capito il concetto? Ottimo …

Hai studiato libri di marketing e vendita, guardato video fino alla nausea e partecipato a corsi che hanno assottigliato lo spessore del tuo portafogli … e NON hai ancora creato un Sistema di Vendita da migliorare? Ahi Ahi Ahi Ahi Ahi ….

Se non hai ancora capito come possa essere successo, te lo riassumo in una frase.

Si tratta di un fenomeno paradossale:

Più informazioni raccogli su un argomento (e quindi più teoricamente saresti preparato), e più ti sarà difficile METTERE IN PRATICA, perché le informazioni che hai si intrecciano, si contraddicono in alcuni casi e si accumulano nella tua testa rendendoti più difficile fare il primo passo.

Aumenti la Massa e quindi aumenti l’ATTRITO STATICO.

Le tue conoscenze del Marketing e della Vendita, che poi sono le conoscenze che ti servono per passare da imprenditore con l’acqua alla gola e ‘sempre mille cose da fare’, a imprenditore di successo, non si creano imparando cose ma AGGIUSTANDO cose.

E indovina un po’ cosa serve per aggiustare cose …?

Indovinato! Le cose da aggiustare: Un Sistema di Vendita completo.

Per questo le competenze nel marketing e nella vendita si misura in funzione da quello che sai FARE e non da quello che impari.

Posso capire se quello che sto per dirti è difficile da accettare, perché ammetto che è contro-intuitivo e va contro la logica, ma se ci sei passato dentro di te sai che è così.

Prova a ragionare: è più facile diventare un esperto di botanica AGGIUSTANDO e SISTEMANDO un orto, o passando tempo ad ascoltare un esperto che ti dice come DOVREBBE essere un orto?

La persona che ha studiato molto tende ad avere una stragrande maggioranza di nozioni TEORICHE rispetto alle nozioni pratiche, ed è per questo motivo che è BLOCCATO nei sui risultati e prova la sgradevole sensazione di non fare passi avanti NONOSTANTE i corsi, i libri letti e le tecniche che conosce.

Dopo tutti i soldi che ho speso per farti studiare ….

Ecco, i tuoi genitori ti direbbero così.

La persona che studia molto ha più concetti a cui prestare attenzione e regole da rispettare, quindi è più difficile per lui partire (a nessuno piace fare qualcosa di impreciso e inesatto, quindi più cose sai, più quello che fai ti sembrerà impreciso e inesatto).

E’ per questa ragione che è più facile insegnare ad un bambino a sciare, a fare un orto a anche a costruire un Sistema di Vendita, piuttosto che insegnarlo ad un imprenditore.

E’ più facile perché la prima cosa da fare per imparare qualcosa è FARE (magari con un minimo di nozioni, ma giusto lo stretto necessario), senza seghe mentali, limiti, pregiudizi e altro …

Al bambino se dici: ‘Fai questo, in questo modo’, lui lo fa!

L’adulto ha una sua opinione su tutto!

Non sa niente di botanica ma quando sente il parere di un esperto, lui si dice: ‘Ma sarà così? Vorra fregarmi? Mio zio che ha un orto mi ha detto che …? Sarò capace ..?’.

E li che si perde.

Bisogna fare, NON solo studiare per imparare! Questo è il segreto del mio programma per imprenditori che vogliono evolversi.

Non a caso una delle regole ferree di Sistemi per Vendere™ è:

Non creare spazio tra la TEORIA e la PRATICA.

Per dirla in altre parole: non imparare qualcosa di più complicato se non hai messo in pratica le cose semplici che già sai!

Il mio programma effettivamente ha diversi ‘segreti’ del successo e uno di questi è senza dubbio la formazione breve (relativamente breve ovviamente, un minimo ci deve essere!).

Con un manuale di 80 pagine hai tutta la formazione che ti serve per creare un Brand?

Assolutamente no, ma dopo quelle 80 pagine NON devi fare ALTRA formazione, devi avere qualcuno che ti dice COSA FARE nello specifico nel tuo caso.

Devi fare una Consulenza con me per sapere ESATTAMENTE cosa devi fare per APPLICARE quelle nozioni alla tua azienda.

Non diventerai MAI un esperto di Marketing e Vendita (e ti ricordo che DEVI diventarlo per forza se hai un’azienda e vuoi farla crescere o non vuoi farla morire), se non creerai qualcosa di concreto: una Lettura del Mercato, un Brand, un Piano Markegin, un Piano di PR, un Sistema di Acquisizione Clienti, Una Sequenza di Follow Up, …

Il difficile è CREARE … e tutto quello che creiamo SERVE per darti qualcosa da aggiustare, quindi farti diventare pian piano un vero esperto di Marketing applicato alla tua azienda, che poi è l’unica cosa che conta.

E anche questo è un altro segreto bello tosto che sembra non entrare in testa ai formatori di marketing e vendita:

L’imprenditore NON DEVE diventare un esperto di Marketing.
Deve diventare un esperto di Marketing della SUA azienda! 

Ci avevi mai pensato?

E per diventare un esperto di marketing della tua azienda devi avere due cose:

  1. Informazioni
  2. Una cavia sulla quale fare esperimenti: in pratica il tuo Sistema di Vendita.

Già che ci siamo non creiamo qualcosa di isolato o strumenti semplici, ma direttamente un sistema di vendita completo, così fai esperienza su tutto e intanto la ‘cavia’ ti fa pure ottenere risultati e guadagnare soldi.

Per questo ho creato Sistemi per Vendere™: perché credo fermamente che quello che serve agli imprenditori per fare il vero salto di qualità è AVERE qualcosa, non SAPERE qualcosa.

E come avere tutti i pezzi di un puzzle su un tavolo (è una metafora che uso spesso perché rende bene l’idea).

I pezzi del puzzle sono le informazioni che hai imparato e le tue idee … il problema è che i pezzi sono tanti, si confondono tra di loro e non avendo una figura di riferimento non sai da che parte iniziare …

La confusione si fa pensante, il lavoro incombe e allora il più delle volte è un sollievo lasciar perdere e continuare come hai sempre lavorato.

Poi un giorno ti iscrivi ad un corso o leggi un libro o ascolti il consiglio di un guru ad un evento … vieni a casa e butti sul tavolo già bello disordinato altri pezzi di puzzle …

Ora è più facile o più difficile iniziare?

Proprio in questio periodo sono nelle Marche e mi sto dedicando a rifare completamente i 3 Manuali della formazione preliminare del mio programma … e udite udite: in totale controtendenza con i formatori e i guru del settore, i nuovi Manuali saranno PIU’ PICCOLI E SOTTILI dei precedenti e con meno informazioni (ovviamente messe in modo strategicamente migliore).

La gente, almeno i miei clienti, non pagano per la ‘quantità’ di formazione che fornisco loro, pagano per il risultato e sono ben contenti di avere MENO formazione se questo gli da maggiore risultato.

La formazione per loro è ‘il male necessario’ per raggiungere i risultati.

Gli appassionati di formazione non ragionano così. Loro vogliono il manuale ricco e pesante altrimenti non sono contenti.

Vogliono la collana di DVD … vogliono i libri e più ore possibile di formazione.

Ma il mio motto è partire leggeri e veloci, non perfetti, per poi avere più tempo per diventare perfetti.

Questo ormai dovresti averlo capito, e quindi dovresti essere alla ricerca NON di nuovi pezzi del tuo puzzle, ma di qualcuno che ti faccia vedere l’immagine di riferimento e ti aiuti a ORDINARE i pezzi e INIZIARE il quadro …

E come diceva uno dei miei archtetti preferiti, Adolf Loos: ‘Una buona opera d’arte di ottiene togliendo non aggiungendo’.

E per chiudere in bellezza, stando sempre sui grandi architetti del passato, ti riporto la più famosa massima di Mies Van de Rohe: ‘Less is More’ (letteralmente: ‘Meno è più’).

Sistemi per Vendere™ è meno:

  • Meno formazione
  • Meno incontri
  • Meno tempo

Per questo lo paghi di più: perché ci vuole più ingegno, lavoro, studio e precisione per creare qualcosa che con  MENO ti da di PIU’.

E mi ci è voluto tanto, credimi, per arrivare a questo risultato.

Comunque, prima di salutarti se sei arrivato fin qui è perché hai capito che il mio discorso fila e ha un senso.

Forse vuoi continuarlo, e lo puoi fare guardando questo video e richiedendo un Appuntamento di Pre-Valutazione al mio programma qui: www.marcobelzani.it/sistemi-per-vendere/

Good Sales,

Marco Belzani

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