ATTENZIONE! Dietro questa favola c’è un insegnamento importante per vendere di più!
Io sono un accanito lettore di storie da quando avevo memoria.
Non appena mi hanno insegnato a leggere, ho iniziato a divorare libri di storie fantastiche, horror, thriller …
Quello che ho sempre apprezzato delle storie è che sono un ottimo modo per divertirti e imparare qualcosa allo stesso tempo.
Infatti in TUTTE le storie c’è qualcosa da imparare, nel bene e nel male.
Col tempo ho imparato a cogliere dalle storie gli insegnamenti sulla Vendita, la Negoziazione e il Marketing … e non immagini neanche quanti riferimenti e chicche ho trovato.
Da Cappuccetto Rosso a Biancaneve, dal Gatto con gli stivali a Cenerentola … non so sei l’hai notato ma in tutte le favole qualcuno cerca di vendere qualcosa a qualcun altro.
A volte sono i buoni a farlo, altre i cattivi, talvolta ci riescono altre no … ma una cosa è certa: una vendita c’è sempre, in ogni storia.
E nei film? Stessa cosa.
Pretty Woman, Breaveheart, Titanic … in tutti i film puoi apprendere qualche lezione sulla vendita, di marketing o di negoziazione perché i film raccontano la vita e queste cose fanno parte della vita.
Quindi, primo consiglio della giornata: sappi che leggere romanzi, guardare film o serie TV da oggi non devi più classificarli come ‘perdite di tempo assolute’, ma come ‘studio e approfondimento del marketing e della vendita’!
A tal proposito sei autorizzato a non sentirti più in colpa se butti al cesso qualche ora a settimana per guardare film e serie tv.
Non sei invece sempre autorizzato a guardare Maria de Filippi e Barbara D’Urso.
Quello è sempre e comunque considerato tempo buttato al cesso.
L’antica fiaba popolare del topo che ti spiega il metodo infallibile per vendere di più.
Ecco qui un esempio di quello che ti dicevo sopra … anche da una semplice storiella popolare puoi trovare un insegnamento interessante se sei capace a cercare.
Questa è la storia del topo e della rapa:
“Un giorno un vecchio contadino piantò un seme di rapa pregando perchè diventasse grande e saporita.
La rapa crebbe forte, diventando sempre più grande e infine gigantesca. Un giorno il vecchio decise che era arrivato il momento di coglierla e così si mise a tirare forte, ma niente: la rapa non si muoveva.
Allora chiamò la moglie ad aiutarlo. La vecchia donna afferrò suo marito che teneva la rapa e iniziarono a tirare, ma senza alcun risultato. Niente, non c’era nulla da fare. Allora la vecchia chiamò la nipote: ‘Nipote mia aiutaci a tirar su questa rapa’.
Così la nipote afferrò la vecchia, la vecchia afferrò il vecchio e il vecchio si mise a tirare la rapa. Tirarono con tutte le forze, ma la rapa era ancora li.
La nipote chiamò il cane nero che afferrò la nipote, la nipote afferrò la vecchia, la vecchia afferrò il vecchio e il vecchio si mise a tirare la rapa. Si diedero un gran da fare, ma la rapa non si mosse.
Allora il cane nero chiamò il gatto: ‘Micio, aiutaci a tirar su questa rapa’.
Il gatto afferrò il cane nero, il cane nero afferrò la nipote, la nipote afferrò la vecchia, la vecchia afferrò il vecchio e il vecchio si mise a tirare la rapa. Ma la situazione rimase immutata.
‘Beh’, disse il gatto, ‘l’unica cosa che ci resta da fare è chiamare il topo’.
‘Il topo?!?’, esclamarono gli altri, ‘e cosa potrebbe fare che è così piccolo?’. Tuttavia il gatto lo chiamò lo stesso.
Il topo afferrò il gatto che afferrò il cane nero, il cane nero afferrò la nipote, la nipote afferrò la vecchia, la vecchia afferrò il vecchio e il vecchio si mise a tirare la rapa.
‘Pop!’, e finalmente l’ortaggio si sollevò da terra.
Così quella sera si gustarono tutti una succulenta cena a base di rapa e il topo sedeva a capotavola“.
Qual è la morale di questa storia? e come può aiutarti in qualità di imprenditore a fare meglio nella tua azienda?
La morale della storia che ti aiuta a stanare i clienti e a tirarli fuori dalla loro tana:
Non tutte le rape sono pronte ad uscire subito, così come non tutti i clienti sono pronti a comprare subito.
Molto venditori vogliono vendere di più ma dopo aver ricevuto un NO, commettono l’errore fatale di abbandonare la partita perchè si convincono di essersi imbattuti in un CLIENTE ‘NO’.
Non è detto che il tuo cliente sia pronto ad acquistare quando tu sei pronto a vendere!
Un cliente può passare diversi stati emozionali anche in una sola giornata, e alcuni di questi stati emozionali possono ostacolare l’acquisto del tuo prodotto/servizio.
Quindi per tanto che tu possa essere un bravo venditore se becchi il cliente nel momento sbagliato, c’è poco da fare.
Ti faccio un esempio chiarificatore:
Immagina di vendere stampanti. Se ti presenti dal cliente dopo che ha appena cambiato le cartucce, o se suoni il campanello nel momento in cui il cliente si rende conto di aver finito l’inchiostro che gli serviva per stampare un preventivo urgentissimo, pensi di avere le stesse probabilità di portare a casa il contratto?
Se non sei ancora convinto ti riporto uno studio condotto dal dott. Herb True di Notre Dame che dimostra che i clienti ‘pronti a comprare subito’ sono meno del 10 % dei totali.
Una successiva ricerca fatta sempre dello stesso True rivela che:
- Il 46 % dei venditori da lui intervistati cercano di chiudere l’ordinazione una volta sola e poi se ne vanno
- Il 24 % chiede l’ordinazione 2 volte prima di rinunciare
- Il 14 % rinuncia alla terza volta
- Solo il 12 % dei venditori tiene duro e fa quattro tentativi prima di gettare la spugna
La stessa ricerca mostra però che il 60 % delle vendite avviene DOPO il quinto tentativo.
Facendo due calcoli:
Il 4% di venditori più persistenti si becca il 60 % di provvigioni e il restante 96 % che ha rinunciato prima
si deve spartire l’altro misero 40 % (0,42 % a testa!)
Lasciar decidere le sorti della vendita (e quindi dell’entità del tuo conto in banca) al momento CASUALE nel quale ti presenti davanti al cliente è a dir poco rischioso, non trovi?
E’ un po’ come sei vai a caccia, spari a caso per aria e se non prendi niente cambi zona convinto che il posto sia povero di selvaggina.
Il concetto che devi capire per vendere di più è che il lavoro del venditore professionista non è trovare i clienti che dicono subito SI, ma avere un Processo Sistematico che continui a fare LEVA sul Potenziale Cliente fino a quando è pronte a dire SI.
In funzione da quello che vendi ci possono volere anche mesi o anni.
Può succedere che il vecchio fornitore faccia un passo falso, che il tuo messaggio faccia finalmente breccia, oppure che le condizioni che limitavano il cliente all’acquisto vengano a mancare … non importa quale sia il motivo, l’importante è che la tua comunicazione sia SEMPRE PRESENTE a fare il suo dovere.
Il 90 % delle volte che contatti a freddo un potenziale cliente non è il caso di proporgli subito il tuo Prodotto/Servizio …
Non tutti i potenziali clienti che entrano in contatto con i tuoi strumenti di marketing sono pronti a sentir parlare subito di quello che vendi.
Oddio, non è che si scandalizzano se lo fai, però non sono pronti ad accettare tutte le informazioni che hai da dargli su quello che vendi (ad esempio il prezzo, le regole d’ingaggio, le differenze rispetto agli altri prodotti della concorrenza, etc.).
La mente del potenziale cliente deve essere FERTILE per poter far attecchire queste informazioni, altrimenti è come parlare ad un sordo, o mostrare un disegno ad un cieco.
E’ qui che entra in gioco la NURTURING, cioè il ‘nutrimento’ in termini di contenuti che devi fare ai potenziali clienti che non ti dicono subito SI.
l potenziali clienti che non ti dicono subito SI, vanno agganciati saldamente ad un tuo sistema di relazionamento automatico, che inizierà a scaldarli, educarli e prequalificarli ad acquistare da te o comunque a richiederti maggiori informazioni.
Nei messaggi che mandi (via mail, sms, lettere cartecee o come altro ti pare), devi mandare questi 3 messaggi fondamentali a ripetizione:
- ATTENTO! Probabilmente stai sottovalutando il tuo problema!
- Le differenze tra il mio prodotto/servizio e gli altri, mi rendono il fornitore più adatto/sicuro per te
- Puoi fidarti di me
Tu fai entrare questi messaggi nella testa dei tuoi potenziali clienti e li avrai riscaldati e pre-qualificati a sufficienza a comprare da te.
Te lo immagini se TUTTI i tuoi Prospect (che è un altro modo di chiamare i tuoi potenziali clienti in target) sono persone che hanno ricevuto quei 3 messaggi? Ti immagini come sarebbero facili le trattative di vendita per i tuoi venditori?
Te lo immagini quanti soldi potresti fare in più?
Perfetto, se l’hai immaginato abbastanza, nel prossimo capitolo lo faremo diventare realtà.
Prima però manca un altro messaggio fondamentale che devi inserire nel tuo ‘sistema di relazionamento’.
Vedi, le persone solitamente (tolti i sociopatici) non amano relazionarsi con aziende o con prodotti ma SOLO con altre persone.
Per questo non devi mandare i tuoi messaggi in modo ‘istituzionale’, del tipo:
“Salve, siamo della Topomorto srl, volevamo comunicarle che …”
No! Non funziona questa roba qui per creare una relazione.
Una relazione si crea quando c’è una persona che scrive e una persona che legge!
Quindi le tue comunicazioni devono essere scritte in prima persona, senza loghi aziendali o frasi in gergo istituzionale, basta un semplice messaggio, del tipo:
“Ciao, sono Luca della Topomorto srl, come va? volevo dirti una cosa …”
Ti è chiaro?
Allora ultimo consiglio: cerca di raccontare qualcosa di te nei messaggi che invii.
Soprattutto quando non hai un prodotto entusiasmante da raccontare, ma anche in caso contrario, è importante che il cliente percepisca la tua voglia di relazionarti umanamente con lui.
E questo effetto si ottiene solo in un modo: raccontando qualcosa che riguardi te.
Raccontando la tua storia, racconta delle cose che ti sono successe, dei tuoi difetti e dei tuoi punti di forza … insomma condisci i 3 messaggi base che ti messo sopra con qualche informazioni personale che riguardi te.
Oggi più che mai le relazioni personali e quelle professionali vanno a confondersi, e per questo tendiamo a comprare più facilmente da chi sentiamo di conoscere e ha una storia interessante.
Quindi, ricapitolando:
- Crea un Sistema di Nurturing per i tuoi potenziali clienti
- Invia sistematicamente 3 tipi di messaggi: aumentano la percezione del problema, aumentano la percezione del tuo attributo differenziante e aumentano la tua credibilità
- Usi un tono personale nei messaggi
- Raconti qualcosa che riguarda te personalmente (e inviti i tuoi venditori a fare lo stesso)
Come si crea un sistema di relazionamento automatico per vendere di più: ecco i 5 step pratici per poter applicare questo insegnamento nel tuo lavoro di tutti i giorni.
Ora vediamo come si crea un Sistema di Nurturing automatico in 5 semplici fasi:
STEP #1. Recupera le mail dei clienti.
Se procacci i clienti al telefono o direttamente (porta a porta) prendi SEMPRE il miglior contatto mail di tutti i potenziali clienti che intercetti (non accettare info@qualcosa, ma solo la mail personale), e chiedi loro se sono interessati a ‘relazionarsi con te’, ovvero a LEGGERE (non solo ricevere) alcune mail da parte tua.
STEP #2. Acquista un Autoresponder.
Un Autoresponder è un software che ti permette di programmare invii di mail in sequenza ad una lista di contatti.
Ti consiglio questi:
– Aweber (E’ solo in Inglese, molto semplice da usare) (https://www.aweber.com/)
– Get Response (Anche in lingua italian1a) (https://www.getresponse.it)
– Active Campaign (Il più completo, per funnel più complessi) (https://www.activecampaign.com/).
STEP #3 Crea una sequenza di mail per rimanere nella testa del cliente e continuare a ‘tirarlo’ verso di te.
Le mail NON devono contenere offerte e soprattutto non devono essere eccessivamente lunghe (Se vupoi sapere come scrivere una mail persuasiva leggi questo articolo: https://www.marcobelzani.it/come-scrivere-le-mail/).
STEP #4 Proponi una OTO (One Time Offert).
Ovvero un’offerta irresistibile (in genere offerte al 90 % di sconto) con una scadenza molto ristretta (massimo 1 giorno, ma è meglio se stai sotto l’ora) che ha come unico obiettivo acquisire il cliente (non guadagnare).
STEP #5. Una volta che la rapa è uscita sta poi a te cucinarla per bene 😉
Per oggi è tutto. Se hai domande o qualche curiosità scrivile nei commenti qui sotto e sarò felice di risponderti 🙂
