Come cercare trovare acquisire nuovi clienti scheletro imprenditore sulla sedia

Come cercare, trovare e acquisire nuovi clienti ogni giorno senza fare Porta a Porta e telefonate a freddo.

Ecco la guida su come cercare, trovare e acquisire nuovi clienti sfruttando la telefonata ‘testata’ e il trucco di Frenk Kern.

La scena è questa: entri in ufficio lunedì mattina alle ore 8.45, bevi il caffè, ti accomodi sulla tua sedia in pelle (rigorosamente umana) e accendi il pc.

Alle 9.01 il tuo inbox di outlook conta già 6 nuove mail di clienti, mai conosciuti, desiderosi di ricevere una tua offerta o di chiederti un Appuntamento di approfondimento.

E non parlo di contatti qualunque, ma:

  • Perfettamente in target
  • Consapevoli del prezzo di vendita
  • Intezioni a comprare, preferibilmente da te

Ti piacerebbe vero?

Eppure trovare nuovi clienti ogni giorno smettendo di ‘procacciarli’, ma facendo in modo che loro trovino te è possibilissimo, e cercherò di spiegarti in questo articolo le basi per riuscire a farlo.

Per prima cosa analizziamo un attimo che strategie usi per trovare nuovi clienti ADESSO.

La maggior parte degli imprenditori NON ha un Sistema per Acquisire nuovi clienti, ma per lo più si affida al caso, alla visibilità naturale data dalla posizione del loro ufficio/negozio/agenzia, o al potere occulto del pluri-abusato ‘passaparola’.

In pratica la loro grande strategia per trovare nuovi clienti si riduce a questo:

Si alzano al mattino, aprono, e aspettano che qualcuno passi di lì e varchi la soglia del loro negozio o che qualche cliente si metta a fare segnalazioni per loro.

Oppure c’è anche chi va (o manda qualcuno) a caccia.

Porta a porta e telefonate a freddo per cercare nuovi clienti.

Pensi siano efficaci questi metodi? Ti piacciono? Se la risposta è: ‘Si, ne vado pazzo!’ puoi evitare di leggere questo articolo.

Se la risposta invece è: ‘No’, allora sei nel posto giusto perché sto per darti un’alternativa:

  • più efficace;
  • meno avvilente;
  • meno dispendiosa.

del porta a porta e delle telefonate a freddo.

E cosa più importante: tutto questo te lo dirò gratis.

In 14 anni di esperienza nel mondo del marketing e della vendita, ne ho passati più di un terzo a fare porta a porta e telefonate a freddo a nuovi clienti dei quali il 99 %:

  • Non sapeva chi ero e cosa vendevo
  • Non era minimamente interessata ad ascoltarmi
  • Non era in target, o comunque non era nel momento giusto per comprare

Posso garantirti che è l’attività che ho odiato di più al mondo.

Ho preso più vaffanculo, telefoni e porte in faccia io di quelli che potrebbe prendere un testimone di Geova particolarmente antipatico in una vita intera.

Poi un giorno ho pensato di cercare altri metodi e togliermi da questa tortura psicologica del rompere le palle alla gente a freddo mentre stanno facendo altro (anche perché ero certo che non mi avrebbe portato molto avanti come imprenditore e come persona).

E da qui ho deciso di mettermi a studiare alternative più efficaci per trovare nuovi clienti.

Fare il porta a porta non è solo brutto a causa delle porte in faccia e dell’umiliazione di passare per mendicanti per la maggior parte dei tuoi futuri clienti (che già di per sè non è un grand modo di iniziare una relazione d’affari), ma anche perché è un’attività che produce pochissimo, una di quelle da massimo sforzo e minimo risultato per intenderci.

Se usi il porta a porta e le telefonate a freddo come strumento principale di procacciamento (o lo fai usare ai tuoi agenti) è probabile che:

  • Il livello di demotivazione, e quindi di abbandono, dei tuoi venditori sia altissimo
  • Tu non sappia pianificare l’acquisizione clienti, in altre parole non riesci a prevedere quanti clienti avrai il mese prossimo e l’anno prossimo (questo significa NON poter pianificare il tuo sviluppo)
  • Tu faccia fatica a fidelizzare i tuoi clienti, e ne perdi tanti per colpa dei prezzi più bassi della concorrenza (ergo: il tuo valore aggiunto non viene percepito)
  • I venditori più bravi prima o poi se ne vadano, passando alla concorrenza, cambiando lavoro o DIVENTANDO la concorrenza

Questo non è certo uno scherzo.

Il tuo Sistema di Vendita è come uno di quegli energumeni che messi alle strette non sanno far altro che usare le mani.

Tutto muscoli e zero cervello: in pratica un biglietto di sola andata per ‘Fallimento City’.

E questo non è tutto (abbi pazienza, ancora un paio di mazzate e poi iniziamo con le belle notizie, promesso ;))

Dicevo … al secondo posto nella classifica delle tecniche più scarse per un imprenditore e più schifose per un venditore, signori e signore, si qualificano … le chiamate a freddo!

Fare chiamate a freddo non è una perdita di tempo solo per il fatto che la percentuale di appuntamenti che si riescono a prendere è bassissima, ma soprattutto perché:

  • Anche se fissi l'appuntamento, ti poni in una posizione di estrema inferiorità nei confronti del tuo futuro cliente, che è la stessa persona che dovrai convincere che sei autoritario, competente e all'altezza di risolvergli il problema;
  • Ti occupa talmente tanto tempo che ti fa trascurare le attività più importanti: la trattativa e il relazionamento con il cliente;
  • A lungo andare ti farà odiare la vendita, o la farà odiare ai tuoi collaboratori.

Se non sei ancora convinto e pensi ancora alla favoletta che ti ha raccontato il tuo responsabile vendite per motivarti a fare telefonate come un dannato:

Ogni 20 telefonate si prende 1 appuntamento, ogni 4 appuntamenti si concretizza una vendita, quindi ti basta fare 80 chiamate al giorno e la vendita è assicurata!’, lascia che ti faccia riflettere su una cosa.

Perchè non chiedi al tuo pseudo-responsabile di cucirsi la bocca e darti dimostrazione pratica di quello che dice?

Ecco come andrebbe:

  • Il tuo 'Responsabile' si rifiuta di farlo, tirando in ballo il fatto che l'ha già fatto per anni ed ora non è più la sua mansione;
  • Lo fa per farti contento, ma dopo qualche chiamata smette per un improvviso altro impegno

Entrambi i casi si riducono ad una triste tesi finale: ti ha detto una cazzata.

E vuole farti fare quello che lui stesso non riesce a fare.

Se sei un imprenditore e ti piacciono i corsi di vendita, è la stessa cosa, torna indietro, rileggi l’ultimo pezzo e sostituisci ‘Reponsabile Commerciale’ con ‘Formatore’.

Facciamo parlare i dati: Un recente studio della Baylor University ha registrato i risultati di 50 venditori che hanno effettuato 6264 telefonate a freddo durante un periodo di 2 settimane.

I risultati sono stati questi: il 72 % delle chiamate ha avuto un rifiuto per direttissima e del restante 28 % che ha ascoltato solo 19 si sono trasformate in appuntamenti e di queste 4 in vere e proprie vendite.

I conti sono presto fatti: 1 appuntamento (vero, non si contano le buche) ogni 330 chiamate e 1 contratto ogni 1556 chiamate.

In pratica un ROI (ritorno sull’investimento) da incubo.

Come ti sembra come risultato?

Sei ancora convinto che ne valga la pena? E mi dispiace dirti che i dati stanno pure PEGGIORANDO di mese in mese vista la crescente diffidenza (per non dire rompimento di palle tendente all’odio) delle persone verso questi ‘molestatori commerciali’.

Ogni mese seguo 3 nuovi imprenditori nella creazione del loro Sistema di Vendita con il programma Sistemi per Vendere™ (Il primo programma per imprenditori che non solo ti forma, ma ti aiuta concretamente a costruire il tuo Sistema di Vendita in 60 giorni).

Negli ultimi 2 mesi ho seguito la realizzazione dei Sistemi di Vendita di:

  • Un’azienda Vitivinicola
  • Un Riqualificatore di Mezzi pesanti
  • Una Torrefazione di caffè
  • Un’Agenzia Viaggi
  • Un’azienda nell’ambito della produzione industriale di Vaschette in plastica
  • Uno Studio di Interior Design

Ho applicato i trucchi che tra poco ti svelerò, e già questo avrebbe portato ad un incremento naturale dei risultati, ma quello che ha portato ad aumentare già dai primi mesi (di media):

  • Il 32 % degli appuntamenti con nuovi potenziali clienti
  • Il 25 % dell’ordine medio rispetto allo stesso periodo degli anni passati
  • Il 64 % di incremento nella percentuale di chiusura clienti

E’ aver creato un Sistema di Vendita completo.

Magia? No, ho seguito il mio programma di 60 giorni.

E a proposito: se sei un imprenditore stanco di ascoltare corsi di formazione, e che vuole qualcuno che ‘si sporchi le mani’ con lui nell’applicare i concetti al suo caso specifico e non si fermi fino a quando non si vedono i risultati, CLICCA QUI.


Dimmi che tipo di Imprenditore sei e ti dirò quanti
CLIENTI NUOVI puoi sperare di trovare ogni mese.

Se fai l’Imprenditore (o il Venditore con Partita Iva, che è comunque una forma di imprenditore anche se nessuno glielo ha mai detto) in Italia, puoi appartenere ad una di queste tre categorie:

CATEGORIA #1. Sono Artigiani o ex ‘responsabili di produzione’ un po’ sgamati, che hanno stretto relazioni nel tempo con un po’ di clienti nella ditta dove lavoravano come dipendenti, e ad un certo punto della loro vita hanno deciso di aprire la loro azienda e far concorrenza al loro datore di lavoro.

CATEGORIA #2. Questi sono i disoccupati, che siccome nessuno li vuole, decidono di mettersi in proprio.
Si aprono un’attività o si buttano in strada con un campionario a fare porta porta e telefonate a freddo, dopati di motivazione fino all’overdose per farli resistere al massacro più a lungo possibile.
In genere queste persone sono quelle che arrivano presto ad odiare la vendita, i venditori e dicono che in Italia non si può fare impresa.

CATEGORIA  #3. I terzi sono gli Imprenditori e i Venditori professionisti. Quelli che sanno come muoversi e naturalmente si prendono tutta la torta lasciando agli altri le briciole.

Ogni categoria risponde in modo diverso alla domanda: ‘Quali strumenti USI per trovare nuovi potenziali clienti?’.

I primi rispondono: ‘Non mi serve cercare clienti nuovi, ne ho già abbastanza dei miei’, i secondi ne abbiamo già parlato.. e i terzi?

La terza categoria di imprenditori ti risponde immediatamente così:

‘Innanzitutto precisiamo cosa intendo per ‘Nuovi Potenziali Clienti’.

Per me, e per tutti i pochi imprenditori che sanno queste cose in Italia, ‘potenziale cliente’ (in gergo: ‘Lead’) non è qualcuno che ti concede un appuntamento, ma qualcuno che:

  • Appartiene al target di mio interesse;
  • Mi conosce già, e sa cosa mi differenzia da tutte le altre alternative sul mercato;
  • E' già interessato all'acquisto del mio prodotto/servizio;
  • Si è preso più tempo di quello che ho a disposizione io per l'appuntamento;
  • Da più importanza di quella che attribuisco io all'appuntamento.

Questo per me è un buon Lead. Gli altri hanno bisogno di essere ‘scaldati’ o pre-qualificati maggiormente prima di interagire con me.

E se credi che io o i miei clienti siamo dei ‘casi particolari’ … nossignore, non è così.

Non tutti i potenziali clienti sono uguali, e la tua strategia per trovare nuovi clienti deve essere diversa per ogni tipo di lead.

Ecco un modo semplice che uso spesso per dividerli per livelli di consapevolezza:

1. Clienti Bisogno. Sono i clienti consapevoli del bisogno che hanno e che soddisfa il tuo Prodotto/Servizio (esempio: ho fame, ho sete, cerco una casa)

2. Clienti Desiderio. Sono consapevoli di come intendono soddisfare il bisogno (esempio: voglio un piatto di spaghetti, una bistecca, una ciotola di riso sono 3 desideri diversi che soddisfano lo stesso bisogno)

3. Clienti Domanda. Hanno le risorse per soddisfare i loro bisogni (esempio: 1. cerco una casa, 2. la desidero con il giardino e la piscina, 3. ho i soldi per comprarla).

E’ naturale che io svolgo trattative solo con i Clienti Domanda e ho costruito un Sistema per Intercettare i contatti dei clienti in target, far passare a me subito i clienti Domanda e trasformare in automatico attraverso una Strategia studiata di marketing, i clienti Bisogno e Desiderio in clienti Domanda.

Se sei interessato a lavorare con me (niente corsi, infoprodotti o cose del genere … lavoriamo sul serio e al risultato) per creare un Sistema di Vendita chiavi in mano, va qui => https://www.marcobelzani.it/sistemi-per-vendere/


Vuoi investire in formazione per rendere più bravi i tuoi venditori a trovare clienti? ATTENZIONE! Fermati e leggi qua.

come trovare sempre clienti

Ho recentemente letto una statica che mi ha lasciato davvero senza parole.

I 2/3 circa dei formatori specializzati nella vendita hanno MENO di un anno di esperienza nella vendita e molti di loro non hanno MAI venduto, neanche il giornalino della chiesa!

Si, probabilmente anche quello che ti fa formazione il lunedì mattina, e probabilmente anche quello che hai pagato 2.000 € per quel corso di un week end  …

E’ una congiura! Quello che tentano di spiegarti non è frutto della loro esperienza sul campo, non si sono spaccati le ossa come stai facendo tu e  ho fatto io in trincea, ma ne sanno solo più di te sull’argomento.

Ma questo è davvero sufficiente per insegnare a qualcuno come vendere e trovare nuovi clienti?

La mia risposta è no.

Prima di pagare e assodare un Consulente, un Formatore o una web Agency che promettono di farti fatturare di più, per favore, controlla questi dati:

  • Che fatturato hanno
  • Quanti clienti hanno
  • Quanto guadagnano i loro clienti (ovvero i loro Casi Studio)

Se non chiedi questi dati, funziona più o meno così:

Qualcuno dotato di buone capacità comunicative, che ha letto il libro di Frank Betger e quello di Brian Tracy, ha seguito un corso online di Google Adwords e Facebook Ads, e ha guardato Full Metal Jacket per imparare come dare la carica  … viene da te e si propone come formatore alla vendite o consulente marketing (ma si, tanto è guale, no?)…

C’è quasi da ridere … se non sarebbe che quello che paga sei tu!

Devo ancora capire come fanno queste persone a convincere gli imprenditori a lavorare con loro.

Eppure se c’è pieno di formatori, consulenti e web agency vuol dire che qualcuno da mangiare gliene da … si accontentano delle briciole certo, ma comunque stanno in piedi.

Bene, l’importante è che quello che foraggia questo scempio non sia tu.

Già probabilmente non hai grandi capitali da investire per lo sviluppo della tua azienda, quindi ascolta un cretino: investili in un Sistema di Vendita e in qualcuno che non ha problemi di fatturato, di clienti e ha clienti che stanno bene e sono felici.

Dai un’occhiata alle recensioni e alle testimonianze dei miei clienti, o se vuoi fare il passo successivo chiedi l’Appuntamento di Pre-Valutazione a Sistemi per Vendere™, ti darò tutti i dati che ti ho elencato sopra e potrai giudicare da solo se affidarti a me o alle Web Agency a buon mercato e ai guru della formazione che trovi la fuori.

Prenota il tuo Appuntamento di Pre-Valutazione qui => www.marcobelzani.it/sistemi-per-vendere/

Tornando a noi e all’acquisizione clienti, il risultato di tutto questo è piuttosto triste, sai perché?

Te lo spiego in 4 semplici passaggi:

1. La maggior parte dei consulenti, delle Web Agency e dei formatori in italia fatturano meno di 100.000 € all’anno, il 70 % di loro meno di 30.000 €.
Si, sono sempre quelli che pretendono di insegnarti a fare impresa. Loro, che hanno il regime di minimi!!!

2. Molto probabilmente chi stai pagando per farti formare o curarti il marketing dell’azienda è ancora in piedi grazie al fatto che te e gente come te non avete le competenze per smascherarli

3. I pochi professionisti che saprebbero davvero come aiutarti costano decisamente oltre le possibilità di investimento della tua azienda, e quindi restano corsi di formazione di vendita e marketing seri che però costano comuqnue dai 4.000 € in su

4. Mentre tu cerchi di capire come ipnotizzare e ricalcare i tuoi clienti, i tuoi concorrenti più innovativi stanno lavorando su sistemi avanzati e si stanno preparando a silurarti senza pietà.

La conseguenza più negativa di chi insegna il Porta a Porta, le telefonate a freddo e le tecniche di Comunicazione Pnlliana, è nei confronti di quei giovani coraggiosi che hanno mollato l’idea del posto fisso per buttarsi nel fantastico mondo delle vendite.

La loro vita da ‘venditori’ dura dai 60 ai 120 giorni, in funzione di quanto sanno resistere, poi lasciano e:

  • Non vogliono più saperne di vendere;
  • Considerano il venditore un lavoro da sfigati, l'ultima spiaggia da chi non ha studiato e non ha trovato un posto fisso;
  • Tornano a casa dai genitori a testa bassa e accettano la dura realtà del posto fisso.

Hai capito ora da dove nasce la diffidenza storica nei confronti dei venditori?

Non dai nostri avi che vendevano l’enciclopedia Porta a Porta, ma dai formatori alla vendita italiani, che divulgano metodi che portano alla nausea sia chi li usa che chi li subisce.

Quando ho creato il programma ‘Sistemi per Vendere’ ho deciso che avrei trovato un metodo più efficace e meno frustrante per trovare clienti, e dopo 3 anni di applicazioni posso dire di aver messo insieme una buona formula per portare al successo un’azienda in qualsiasi settore (in tutto ho Casi Studio in circa 40 settori merceologici differenti).

=> Se sei un imprenditori interessato ad aumentare le vendite in modo scientificoautomatizzare il processo di vendita, e farti aiutare da chi NON ha problemi di fatturato e di clienti, guarda questo videowww.marcobelzani.it/sistemi-per-vendere/

Sarò drastico e deciso in quello che dico ma credimi, ne ho davvero viste di tutti i colori in questi anni e anche se fino ad ora non è stata colpa tua, ora tu SAi cosa chiedere ai tuoi consulenti e SAi i limiti di un corso di formazione

Ora la decisione è davvero tua, io la soluzione l’ho creata, adesso sta te se informarti o lasciartela scappare in attesa del prossimo bravo comunicare che ti spillerà soldi vendendoti l’ennesimo corso o l’ennesima speranza di crescita.

Info su Sistemi per Vendere™.


Un’alternativa 100 volte più efficace del Porta a Porta e delle telefonate a freddo per trovare nuovi clienti.

Conosci la tecnica Results in Advance (Risultati in Anticipo)?

E’ una tecnica ideata da Frank Kern che si basa su questa idea: Se vuoi avvantaggiarti nella vendita, risolvi in anticipo un problema ad un potenziale cliente, così facendo otterrai 3 benefici:

  • Ti sei posizionato come esperto nella sua testa
  • Lo hai messo in una posizione di debito nei tuoi confronti
  • Hai inserito un potenziale cliente caldo nel tuo funnel di vendita

Cosa intendo per ‘risolvere un problema’? Te lo spiego subito.

Ogni cliente potenzialmente interessato al tuo prodotto/servizio è consapevole di avere un problema quando lo contatti, e questa è una situazione molta vantaggiosa per creare un appuntamento e le basi di una relazione con lui (se sai come sfruttarla).

Di solito non fai questo vero? Probabilmente contatti il cliente e la tua principale preoccupazione è di prendere un appuntamento con lui.

Ma pensaci un attimo, perché dovrebbe farlo?

  • Non ha la minima idea di chi tu possa essere
  • Sa che il 95 % degli agenti che lo chiamano, sono in realtà 'molestatori commerciali gli faranno perdere tempo
  • Ti vede esattamente uguale a tutti gli altri
  • Stava facendo altro mentre lo hai contattato ed è di fretta

In poche parole stai cercando di vincere la campestre con agganciata alla cintura una Fiat 500: devi cambiare approccio!

Ma vediamo di fare un po’ di luce e darti qualche consiglio pratico.

Per prima cosa non devi presentarti come colui che vende un prodotto, ma come un esperto che:

  • Risolve un problema specifico
  • Ha già risolto quel problema per aziende simili ed ha le prove di questo
  • Ha ottime ragioni per essere sicuro al 99 % di risolvere il problema anche al cliente

La tecnica Result In Advance suggerisce di individuare il primo problema di cui il tuo potenziale cliente è consapevole e proporti di risolvergli quello gratuitamente. Una volta fatto questo ti sarai enormemente avvantaggiato:

– Dimostrando la tua autorità in materia;

– Dimostrando che il tuo obiettivo va oltre la vendita;

– Dimostrando l’enorme differenza tra te e i tuoi competitor.

Alcuni (non pochi purtroppo) imprenditori e venditori quando spiego questo concetto a Sistemi per Vendere hanno un dubbio: ‘Ma se risolvo già un problema al cliente, chi mi assicura che poi non si accontenti e non compri più nulla da me?’

Che pazienza a sentire ste domande …comunque, un bel respiro e fammi rispondere una volta per tutte:

Il primo motivo per cui ritengo questa domanda ad alto potenziale di stupidità è che la sicurezza e le garanzie non sono parole che si sposano con nessuna attività imprenditoriale, di conseguenza, se me la fai, l’unica cosa che hai in comune con un imprenditore è la voce ‘professione’ sulla carta d’identità.

In secondo luogo dico: Hai paura di risolvere il problema al cliente e che lui sia già soddisfatto così, giusto? E se non risolvi il problema al cliente e lui rimane ‘insoddisfatto’ così, sei più contento?

Per avere successo come venditore nel XX secolo una caratteristica devi avere: essere GENEROSO

Lo so, probabilmente nel leggere la frase precedente sei sbottato dalla sedia come nella mitica pubblicità degli anni 80 della Bistefani gridando: ‘E chi sono io? Babbo Natale?’

Ma lascia da parte per ancora 2 minuti i pregiudizi e seguimi che mi spiego meglio. stai molto attento perché questo è un concetto chiave.

Devi dare al tuo cliente il 40 % delle tue competenze in modo gratuito e vendergli il restante 60. La vendita oggi si fa per competenze non per informazioni.

I tuoi competitor tengono strette alcune informazioni per paura di sbottonarsi? Tu regalale e sarai il numero 1.

I tuoi competitor non risolvono nessun problema al cliente prima di avere in mano il contratto timbrato e firmato? Tu risolvigliene 2.

Questo è un modo molto efficace per trovare nuovi clienti, te lo garantisco, io lo uso per me e per i miei clienti continuamente.

Guarda questo articolo per esempio: cosa ti sto vendendo? Niente, ti sto regalando parte della mia esperienza con l’intento di aiutarti a risolvere un problema. Cosa mi aspetto in cambio? Quando le persone ti scriveranno dicendoti di aver ottenuto di più studiando un tuo articolo che non frequentando un corso di una giornata di qualche pseudo-esperto di formazione, lo capirai.

Lasciami ripetere il concetto chiave di questo articolo: non deve interessarti vendere, all’inizio ti devi focalizzare solo sul posizionarti come esperto nella mente del cliente (A tal proposito piace molto la mia frase: la gente non compra da venditori esperti ma da esperti che fanno anche i venditori).

Purtroppo devo metterti alla luce una cruda verità: alla persona che stai chiamando non interessa nulla, ma proprio nulla, ne di te né del tuo prodotto, ne della tua azienda. Proprio Zero.

Per il cliente tu e il tuo prodotto/servizio rappresentate il male necessario attraverso cui può soddisfare un desiderio o risolvere un problema.

Un vecchio, ma sempre moderno pilastro del marketing dice:

‘Le persone non comprano trapani, ma buchi ben fatti!’

La gente vuole i buchi, ma per averli deve passare da un ‘male necessario’: l’acquisto del trapano.

La gente non vuole il volo, l’hotel, il ristorante e l’auto a noleggio: vuole solo la spiaggia, l’oceano e il sole.
Tutte cose gratuite, ma per averle deve passare attraverso dei ‘mali necessari’: il volo, l’hotel, il ristorante etc..

Sei entrato nell’ottica? Allora rispondi a queste domande:

  • Qual è l’ultimo problema che risolve il tuo prodotto/servizio al cliente?
  • Qual è il primo problema di cui il cliente è consapevole nel momento in cui lo stai chiamando?

E’ importante che tu risponda a queste domande, fermati subito e fallo.
Non andare avanti senza aver risposto a queste domande per iscritto.. ascolta il mio consiglio.

Ok, Ora facciamo un esempio per essere chiari al 100 %, ci stai?

Prendiamo un negozio che vende PC e articoli annessi.

Qual è l’ultimo problema che si risolve al cliente? Ad esempio gestire un’azienda attraverso un CRM, guardare film in streaming, costruire nuove relazioni con i social, fare ricerche universitarie, creare un database di clienti, scrivere un libro, etc..

Qual è il primo problema per un potenziale cliente? Capire qual è il prodotto più adatto alle esigenze del potenziale cliente.

Ti faccio notare che l’inizio del processo è costituito da uno o pochi problemi e dipendono dal processo, mentre alla fine sono infiniti e dipendono dal cliente.

Cosa farei a questo punto? Studierei una campagna di comunicazione mirata ad un target specifico (ad esempio gli scrittori), e fornirei una guida rapida, semplice e gratuita, su come identificare il miglior prodotto per scrivere libri in  cambio di una mail.

Poi userei la mail per relazionarmi con questi potenziali clienti (lead) e proporgli offerte mirate o un appuntamento con un consulente per consigliarlo al meglio.


Come prendere Appuntamenti al telefono per Acquisire nuovi clienti.

Anche se non sono un fan delle chiamate a freddo (come immagino avrai capito), intanto che decidi di frequentare il mio corso e lasciartele per sempre alle spalle, se vuoi campare devi continuare a fissare appuntamenti con il telefono.

Vediamo di metterci una pezza, ecco quindi uno script di come imposterei la chiamata di contatto:

Buongiorno, sono (nome) della (tua azienda), la ragione per la quale la chiamo è che la nostra azienda è specializzata in (settore/problema che risolvi).

Abbiamo aiutato recentemente aziende come (azienda 1, azienda 2, azienda 3) a risolvere (problema specifico che risolvi meglio degli altri), mi sono imbattuto nella vostra azienda e volevo capire se potevamo essere d'aiuto anche a lei nel risolvere questo problema.

Mi sono permesso di chiamarla perché essendo gli unici specializzati nel risolvere (ripeti il problema specifico) senza (qualcosa di sbagliato che fanno i competitor e tu invece no) nè (ancora una caratteristica negativa dei competitor), mentre qualcuno le chiederebbe (qualsiasi richiesta scocciante che in genere fanno gli agenti), noi lavoriamo in modo differente.

Non mi sembra produttivo fissare un appuntamento subito, ma se lei è d'accordo mi piacerebbe procedere in modo più diretto con lei.
Se le costruissi ad hoc una mail/lettera e la inviassi al suo indirizzo privato, ho garanzie che la legga entro 48 ore?

Ora non ti resta altro da fare che riempire gli spazi vuoti, studiarti la formula e metterti al lavoro.

Se vuoi approfondire l’argomento ti consiglio questi altri due articoli:

  1. Come Scaldare i Clienti prima di Incontrarli
  2. Come Trovare Clienti e Vendere di più in Fiera

Per oggi è proprio tutto,

Good Sales,

Marco Belzani
Sistemi per Vendere™

P.S.: Ricordati di farmi sapere qui sotto com’è andata e se vuoi essere aggiornato con una mail all’uscita dei miei prossimi succosi articoli per migliorare le tue vendite REGISTRATI QUI

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11 Comments

  • Laura

    Reply Reply 20/03/2015

    È veramente assurdo che ci siano ancora aziende che nel 2015 basano il procacciamento del cliente solo sul porta a porta o sulle chiamate a freddo utilizzando il metodo che forse neanche mio nonno prenderebbe in considerazione.La mia prima esperienza da venditrice porta a porta me la ricordo molto bene.. 10-15 persone al giorno e mi ritrovavo al sesto cliente già stanca e poco concentrata con il rischio di non dare il massimo con i rimanenti potenziali clienti..
    In questo caso non si è sicuramente attrattivi ma piuttosto le persone appena intravedono dallo spioncino un uomo in giacca e cravatta con una cartelletta in mano e un sorriso a 52 denti preferiscono gettarsi fuori dalla finestra piuttosto di far capire che c’è qualcuno in casa.
    Non parliamo delle chiamate a freddo.. Mi ricordo solo il tu tu tu del telefono dopo un “buongiorno signora sono..”
    E poi come dici tu mi ricordo le riunioni del lunedì mattina.. Leggendo il tuo articolo mi sono fatta una grassa risata.. E a ripensarci continuo a ridere..
    Voglio solo farti immaginare la fine che ha fatto questa azienda.. Pace all’anima sua..
    Il tuo articolo è un ottimo spunto e un ottimo esempio di come un venditore può entrare in ufficio e trovare quelle famose 6 mail di clienti desiderosi di ricevere una nuova offerta 🙂
    Grazie per aver rievocato il mio passato da venditrice frustrata e per le dritte che mi hai dato..
    Prima cosa che faccio..propongo alla mia azienda di mandarti subito una mail per fissare un incontro 🙂

    • Marco Belzani

      Reply Reply 23/03/2015

      Grazie Laura,felice di poter esser utile.
      Ps: Io fossi in te risparmierei l’inchiostro (anche se virtuale) e impiegherei il tempo a leggere altri articoli sulla vendita Relazionale.
      Comunque i miei complimenti, oltre ad aver colto l’essenza dell’articolo, sei anche l’esempio lampante di come le parti oggi si siano invertite:
      non sono più le aziende che formano i dipendenti alla vendita ma il contrario.. Come direbbe il mio amico Daniele: Imprenditori datevi una sveglia!
      Grande!

  • Marco

    Reply Reply 15/08/2015

    Caro Marco, (ti chiami come me :)innanzitutto davvero un bel blog il tuo! complimenti per l’imposizione della telefonata davvero ben fatta.. volevo chiederti che intendi per “mail/lettera” una sales letter? … e poi nella mail dovrò parlare del prodotto? o sempre lasciando quel filo di curiosità? … Spero di essermi spiegato.. Grazie mille 🙂

    • Marco Belzani

      Reply Reply 31/08/2015

      Ciao Marco,
      Ti ringrazio e scusa il ritardo nella risposta 😉
      Se proprio non puoi fare a meno delle telefonate a freddo Marco, dopo la telefonata ti consiglio di inviare una mail speciale al cliente che chiamo: ‘Pre-Frame’.

      La ‘Pre-Frame’ è una mail che NON ha l’obiettivo di parlare del prodotto ma di SCALDARE il cliente e pre-qualificarlo a fare un incontro con te.

      Nella Pre-Frame Mail devi sintetizzare i benefici che il cliente avrà dall’incontro, riposizionare te e i tuoi concorrenti nella mente del cliente (comunicando cosa ti differenzia da loro), rassicurarlo sulla tua professionalità e anticipare le indicazioni su come avverrà l’incontro.

      Le parti fondamentali della ‘Pre-Frame’ mail sono:

      1. Messaggio di Ringraziamento per aver richiesto la mail
      2. Richiamo di attenzione (Esempio: Se ti interessa(beneficio del tuo prodotto) leggi attentamente questa mail)
      3. Perchè scegliere te (A differenza dei concorrenti noi …)
      4. Istruzioni su cosa avverrà e in quali casi NON fissare un incontro (fai capire al cliente che non regali il tuo tempo a chiunque e COSA PRETENDI in cambio del tuo tempo: un budget di spesa definito, disponibilità di tempo specifico, presenza di tutti i Decision Maker, etc. – Se comunichi che non hai strettamente bisogno di un appuntamento, ma sei disposto a farlo solo a determinate condizioni, ti posizioni con molta più autorità nella mente del cliente)
      5. Valorizzazione del servizio
      6. Social Proff (Referenze dei tuoi clienti)
      7. Eventuali FAQs

      Spero di averti risposto, fammi sapere come va,

      Un abbraccio e continua a seguirmi,

      Marco

  • Andrea

    Reply Reply 08/02/2017

    Buongiorno e complimenti per il blog. Io e la mia compagna abbiamo una azienda che si occupa di addestramento ed educazione cinofila, falconeria e .. Etologia correlata al comportamento umano. Mi spiego meglio, risolviamo problematiche gestionali col cane, istruiamo nuovi esoerti falconieri e lavoriamo in attivita di team building con i nostri animali e secondo i recenti studi sul branco di lupi ristrutturando la gerarchia del gruppo in cui lavoriamo prorpio secondo questo organigramma specifico. Essendo un prodotto nuovo per quello che riguarda il teambuilding, ed essendo invece un lavoro particolare quello dedicato ai cani e ai rapaci, Lei come imposterebbe il lavoro di lead generation?

    • Marco Belzani

      Reply Reply 09/02/2017

      Ciao Andrea,
      Grazie per i complimenti.

      Purtroppo nonostante ami il tuo settore, faccio davvero fatica a rispondere alla tua domanda poiché è troppa generica.

      La risposta sfocia praticamnete in una Consulenza Privata di qualche ora, dove analizziamo la tua attività, il tuo mercato e troviamo una strategia di lead generation efficace per te.

      Quello che sto cercando di dirti è che non esistono ‘strumenti’ o ‘strategie’ per fare lead generation che funzionino a priori.
      Ogni azienda deve creare una strategia personalizzata.

      Se sei interessato a definire la tua, e magari non hai un budget troppo alto da investire, ti consiglio di iniziare acquistando il pacchetto: ‘Consulenza Attuativa + Video Corsi’ inerenti l’Acquisizione Contatti e Clienti.

      Con un minimo investimento (non si parla di migliaia di €uro ma di qualche centinaio), oltre ai video corsi altamente formativi sull’argomento, hai diritto ad una sessione personalizzata con me dove analizziamo a tu per tu il tuo business, e definiamo le strategie di più facile e veloce implementazione per te, per acquisire lead e clienti.

      L’obiettivo è fare in modo che in pochi mesi abbia già un incremento di entrate, che volendo può finanziare un programma di sviluppo più completo.

      Se sei interessato scrivi a Laura (info@marcobelzani.it) e chiedi se è ancora disponibile quel pacchetto (credo di si comunque) e se è ancora in promozione.

      Buona notte,

      Marco

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