GLI ERRORI CHE NON DEVI ASSOLUTAMENTE COMMETTERE QUANDO CONCEPISCI UN’AZIENDA.

Ecco quali sono i 5 modi più sbagliati, più diffusi e più sottovalutati dagli imprenditori quando creano un’azienda.


Immaginiamo di essere uno davanti all’altro, seduti alla mia scrivania con davanti una tazza di caffè fumante.

Tu vuoi parlare di come acquisire clienti, di come posizionare il tuo brand e di come potenziare i tuoi venditori, e invece io ti chiedo a bruciapelo: ‘Inizia a raccontarmi di come hai concepito la tua azienda …’.

Non ci crederai ma ad una buona parte degli imprenditori che incontro (e ogni anno ne vedo qualche centinaio in eventi dal vivo e una quarantina in consulenze private) riconduco tutti i loro problemi di marketing e vendita ad una sola scelta sbagliata, che riguarda proprio COME hanno concepito la loro azienda.

Creare l’azienda su un terreno paludoso è il problema ‘originale’ che compromette poi in modo definitivo le possibilità di successo di un’azienda.

C’è sempre una storia d’origine interessante dietro un’azienda ma quello che vorrei sapere adesso nello specifico non è la storia, ma lo STIMOLO IMPRENDITORIALE che ti ha portato a decidere di aprire una partita iva in quello specifico settore, con quella specifica attività/prodotto/servizio e con quel nome specifico.

Non sai che dirmi?

Ok, niente panico, ho scritto questo articolo proprio per questo motivo.

Ora ti descrivo i 5 modi SBAGLIATI più diffusi con cui molti imprenditori concepiscono un’azienda. ‘E se leggendo mi accorgo di aver commesso uno di questi errori?’… Tranquillo, ho pensato anche a questo: alla fine dell’articolo troverai il rimedio per mettere mano agli eventuali errori commessi.

 

1) Individuare un prodotto/servizio che già si vende

Questo è il primo modo sbagliato di avviare un’azienda e forse anche il più scontato.

Il ragionamento che sta dietro a questa scelta imprenditoriale è logico: ‘Se funziona per gli altri, perché non dovrebbe funzionare anche per me?!’

Questo è un bell’esempio per dimostrare che nel marketing il più delle volte ‘logico’ e ‘intelligente’ sono termini che vanno in 2 direzioni opposte.

Quel bar funziona … ne apro uno anch’io!
Quel negozio vende tisane e funziona alla grande … ne apro uno anch’io!
Quell’azienda vende bulloni in Siria … ne apro una anch’io!

Il problema di questa logica è che non tiene conto di un paio di ‘dettagli’ tutt’altro che trascurabili:

PRIMO: La psicologia dei consumatori.

Devi capire che le persone non cambiano idea facilmente quando hanno impostato nella testa il loro ‘primo in classifica’.

Se quelli che stai copiando non sono i ‘primi in classifica’ nella mente dei potenziali acquirenti allora sei in un mercato indifferenziato, e copiare un’azienda indifferenziata è come quando a scuola si copiava il compito dal peggiore della classe: otterrai il suo stesso risultato.

E il risultato di un’azienda indifferenziata di solito è l’equivalente di avere tanto lavoro e generare poco guadagno.

Se invece quelli che stai copiando sono ben posizionati, allora il motivo per cui vanno bene non è il prodotto ma è il brand ben posizionato: qualcosa che NESSUNO può copiare.

SECONDO: Il resto dell’Iceberg.

Il problema è che questo ragionamento non tiene conto dei ‘retroscena’, come ad esempio:

  • grandi capitali
  • conoscenze importanti
  • un pubblico già fidelizzato 

tutti ingredienti che hanno fortemente contribuito a generare il successo e che un neo-imprenditore non può copiare.

2) Seguire le proprie passioni

Non so quanto l’ho sentita questa: “Se vuoi avere successo devi creare un’azienda facendo quello che ti appassiona …”

Ma basta davvero inseguire le proprie passioni per fare soldi come dicono?

Io credo proprio di no, anzi credo che creare aziende in funzione delle proprie PASSIONI non porti da NESSUNA parte e ha fatto fallire più gente della pesante pressione fiscale italiana.

Inseguire le proprie passioni e fare soldi sono spesso due strade completamente diverse e NON si possono prendere entrambe.

Qui i motivatori mi daranno di quello che ammazza i sogni della gente, lo so già … loro ti insegnano che un business deve sempre seguire le tue passioni!

Preciso che non ho nulla in contrario nell’avere passione PER quel che si fa.

Ma io credo che un conto sia aver passione per il proprio lavoro e un altro sia trasformare le proprie passioni in un lavoro.

È diverso perché le passioni raramente (anche se non è impossibile) vanno a combaciare con un vero business.

Questo per un motivo: il business ragiona per logiche economico/finanziarie, competitive e scalabili e le scelte sono dettate dall’ambizione di crescere.

Le Passioni no.

Io ho la passione dei cani e degli animali in generale, ma se la trasformassi in un business la mia ambizione mi direbbe: Come scalo? Come guadagno di più? Come creo sequenze di vendita? Etc.

In poco tempo dovrei uccidere i miei cavalli, le mie mucche e sfruttare di più i miei cani. In breve arriverei ad odiare le mie passioni oppure a penalizzare il mio business.

L’unico modo per dedicarti alle tue passioni è avere Tempo e Denaro: le 2 cose che può farti avere un Business ben costruito.

Quelli che aprono il bar perché ‘amano stare a contatto con la gente’, dopo 2 anni di ‘stare a contatto forzato con la gente’ chiudono e odiano stare con la gente.

Oppure bellissimi quelli che decidono di lavorare ‘dalla spiaggia’: li vedi che postano la foto vaneggiando alla libertà finanziaria.

A me questi qui fanno tanta tristezza … penso: ‘Poveri cristi: in spiaggia a lavorare mentre tutti si divertono’.

Io lavoro in ufficio e in spiaggia gioco a beach volley o nuoto o gioco con il cane, tutto tranne lavorare diamine!

Comunque, per tagliar corto: Business e Passioni non coincidono, a meno che tu non ti ‘accontenti’, ma allora non parliamo più della stessa cosa quando diciamo ‘Business’.

Torno a sottolineare che non sto dicendo che sia sbagliato essere appassionati del proprio lavoro (anzi, quello è fondamentale), ma costruire il proprio business sulle proprie passioni è sbagliato perché seguono due processi di sviluppo completamente diversi.

La soluzione è questa: NON costringerti a guadagnare attraverso le tue passioni, ma crea un business che ti permetta di seguire le tue passioni GRATIS, in quanto tempo vuoi e con chi vuoi.

Per come la vedo io, e quello che insegno ai miei clienti, un’azienda deve essere fondata e lanciata sulle Intuizioni di Marketing, NON attraverso quello che piace di più all’imprenditore.

=>> Bisogna fare soldi per poter inseguire GRATIS le proprie passioni, altrimenti rischi di restare senza soldi e di stancarti presto delle tue passioni.

Quindi salvaguarda le tue passioni e NON creare aziende basandoti su ciò che ti piace fare, ma su ciò che ti farà GUADAGNARE abbastanza da poterti permettere di dedicarti alle tue passioni GRATIS.

3) ‘Faccio quello che sono bravo a fare’

Come per le passioni, anche in questo caso le competenze operative di un imprenditore non è per nulla detto che si dimostrino un business, anzi.

In generale è sbagliato collegare il fatto che essere capaci a fare qualcosa significhi che quella cosa produca soldi in modo scalabile e automatico.

Anche qui: può essere ma se succede è per casualità, non per un ragionamento strategico.

In più l’imprenditore non deve essere bravo per forza a costruire il prodotto, erogare il servizio o vendere, basta che sappia trovare le persone giuste e costruirci un sistema di vendita dietro.

L’errore nell’aprire un’azienda ‘facendo quello che sono bravo a fare’ è come ti auto-percepisci.

=>> Colui che apre un’azienda NON dovrebbe mai essere il responsabile produzione, ma l’imprenditore.

Quando una persona impara un mestiere o impara a fare un servizio e decide di avviare un’azienda, fa questo ragionamento: siccome sono bravo a fare questa cosa, e visto che la maggior parte dei concorrenti non ci capiscono un cazzo e creano un sacco di problemi, mi ci metto a farla io e sicuramente presto avrò più ordini di quelli che saprò gestire…

Quali sono i problemi derivanti da un’attività dove l’imprenditore fa l’allenatore e anche il giocatore della sua azienda?

=>> In primis è il collo di bottiglia nel quale prestissimo si troverà. Questo collo di bottiglia molte volte porta l’imprenditore a chiedersi dopo qualche anno: è più conveniente ingrandirsi e guadagnare di più, oppure è più conveniente rimpicciolirsi e guadagnare un pochino di meno ma evitare tutto questo enorme carico di problemi, rischi e patate bollenti?

=>> Seconda cosa è la mancanza assoluta di una pianificazione imprenditoriale.

Un imprenditore che apre un’azienda perché è ‘bravo a fare qualcosa’ darà priorità alla produzione piuttosto che al marketing e al lato imprenditoriale, e questo porta inevitabilmente ad una conseguenza: avere magari anche un ottimo prodotto/servizio, ma SENZA la minima idea di come valorizzarlo, differenziarlo e trovare clienti.

Non dico che questo modo di aprire un’azienda porti al fallimento, ma credo che porti all’esaurimento lento e inesorabile dell’imprenditore, che magari qualcosa riesce pure a guadagnare, ma ad un ritmo di lavoro e di uno stile di vita insostenibili sul lungo periodo.

Quindi quando apri un’azienda e il motivo è ‘perché sono bravo a fare qualcosa’, chiediti se stai ragionando da responsabile produzione o da imprenditore, e saprai subito se il tuo stile di vita sarà dal lavoratore incallito che produce uno e guadagna uno, o da ricco imprenditore che produce uno e guadagna 100 in termini di sforzo/risultati.

4) Vendere qualcosa che esiste già, apportando furbamente alcune differenze.

Questo è indubbiamente il metodo per creare aziende più diffuso: copiare spudoratamente qualcosa che funziona.

Questo di solito accade soprattutto quando un dipendente all’interno di un’azienda si stacca e crea difronte un’azienda copia-incolla (al limite giusto con qualche differenza) concorrente a quella in cui lavorava.

Dove fa acqua questo modo di aprire un’azienda?

Qui il vero problema sta nelle ‘differenze’, infatti questi neo-imprenditori scelgono quasi sempre delle ‘differenze insostenibili’.

Quello che promettono ai loro clienti è sempre più o meno questo: ‘Faccio la stessa cosa, ma costo di meno, sono più veloce, sono più disponibile, etc.’

Questi attributi differenzianti li definisco appunto ‘insostenibili’ perché in sostanza portano tutti alla stessa conclusione: ‘Compra da me perché lavoro di più e guadagno di meno’.

Certo che è più facile vendere e trovare nuovi clienti, ma a discapito del tuo tempo, della tua libertà, del flusso di cassa e del rischio di impresa.

Insomma: se esiste qualcosa di peggiore di non avere un posizionamento è proprio usare un attributo differenziante insostenibile poiché affossa l’azienda e imprigiona l’imprenditore in un vortice di massimi sforzi e pochi risultati. 

Il vero problema di questo modo di concepire un’azienda non è nemmeno il fatto di copiare perchè a volte copiare può addirittura funzionare (se per funzionare intendiamo produrre qualche soldo in più).

Esattamente come a scuola: se non eri li per farti una cultura ma ti interessava solo il voto di quello specifico compito, allora copiare portava risultati!

Il problema più grande quando si copia un’azienda è nel COME la si copia, ovvero nel copiarla male.

Vedi, una buona strategia di business è un po’ come una ricetta eseguita da un grande chef.

Non è detto che tu non possa copiarla, ma di certo non puoi che limitarti a copiare QUELLO CHE VEDI per riprodurre il risultato della ricetta …. e può bastare un solo, piccolo e apparentemente insignificante elemento in più o in meno per fare la differenza tra un’ottima torta e un vomitevole assemblaggio di materie prime.

Quando si vuole copiare un’azienda o un’idea di business che funziona, molte cose sono impercettibili o invisibili anche per i più grandi esperti di marketing.

Viceversa, proprio come nella preparazione di un piatto sofisticato, ci sono alcuni elementi della ricetta che appaiono evidenti e facili da individuare agli occhi di chi guarda.

In un business gli ingredienti che di solito appaiono più evidenti sono:

  • Le caratteristiche del prodotto o del servizio
  • Il posizionamento dell’azienda
  • Gli slogan e i Pay Off
  • Gli strumenti di pubblicità

E questi sono anche quelli più facili da copiare.

Uno entra in uno Starbucks e dice: ‘Ehi! Ma questi caffè alto spendenti si vendono bene, ora copio questa strategia nel mio Bar!’

Il ragionamento sembra non fare una piega … eppure le statistiche ci dicono che a fare un ragionamento come questo sono in tanti ma quelli che poi riescono a fare i soldi sono veramente pochi ….

Insomma, della serie 1 su 1.000 ce la fa.

Questo perché alla vista inesperta di questi imprenditori in erba, eccitati all’idea di fare soldi a palate nel modo più semplice possibile, sfuggono alcuni ‘piccoli’ dettagli.

E quali sono gli ingredienti di un business che appaiono ‘invisibili’ ai più e possono portare ad un miserabile fallimento se non vengono inseriti nella ricetta?

Sono principalmente 5:

 

INGREDIENTE INVISIBILE #1: Il Momentum

Il Momentum è lo ‘slancio’ dell’azienda, ovvero il ‘momento in cui è stata creata’.

Arrivare Primi, Secondi o Quindicesimi in un settore non significa ripartirsi proporzionalmente i guadagni.

Molto spesso i guadagni sono ripartiti in queste proporzioni (o molto simili):

=>> Quasi TUTTO al Primo e al Secondo, POCO al Terzo e le BRICIOLE agli altri.

Quindi se vedi un Business che funziona è probabile che sia stato il PRIMO o al
massimo il SECONDO della sua categoria di mercato, e quindi copiarlo non può portare ad altro che alimentare la sua ricchezza ed annullare le tue speranze di arricchimento facile.

Il Momentum è spesso l’ingrediente magico di un business, e copiarlo è praticamente impossibile.

 

INGREDIENTE INVISIBILE #2: Il Busines Model

Ovvero: come guadagna (davvero) l’azienda.

Molto spesso quello che la massa vede NON è il VERO business, ma solo una parte del complesso Sistema di Vendita dell’azienda.

E se copi solo la punta dell’Iceberg, senza prevedere TUTTO il Sistema di Vendita, allora stai tralasciando un ingrediente tanto importante quanto le uova in una torta.

Può essere che ti manchi qualcosa ‘prima’, oppure qualcosa ‘dopo’ la vendita principale …

Fatto sta che se non comprendi a fondo il Business Model di un’azienda rischi di copiare solo il piatto e NON avere il ristorante in cui venderlo.

Un ottimo modo per fare il massimo degli sforzi e ottenere il minimo dei risultati!

 

INGREDIENTE INVISIBILE #3: Il Pubblico

Il successo di molti Brand è dovuto all’influenza che il fondatore (o altri Brand ad esso correlato) hanno su un Pubblico ben definito di persone.

Se copi l’idea senza avere già un PUBBLICO di clienti e follower lasci indietro un ‘piccolo’ dettaglio che pesa come un pilastro portante in un condominio di 7 piani.

È come copiare alla perfezione la ricetta di una torta e poi … cuocere l’impasto in un forno giocattoli da bambini invece che in un forno professionale.

 

INGREDIENTE INVISIBILE #4: Le competenze e il Know how del fondatore.

Le competenze sono invisibili e moltissime volte SOTTOVALUTATE.

‘Massì, che c’è vuole?’ Si pensa …

Le competenze e il Know how non sono fondamentali a tracciare la rotta e a definire le Idee, ma sono provvidenziali a fare quei microspostamenti di rotta istintivi che portano ad un risultato unico.

Sono l’equivalente del ‘pizzico di sale e di spezie varie’ che solo l’esperienza dello Chef sa interpretare, e per un principiante è impossibile copiare.

 

INGREDIENTE INVISIBILE #5: I Capitali

I verdoni sono la spina dorsale di molti business, soprattutto di quelli che hanno un Business Model contorto e complesso.

Apple, Starbucks, Amazon, Virgin, Facebook … sono tutte idee di Business ottime, ma quanti soldi ci sono voluti PRIMA di sbancare?

Alcune di quelle che ho citato non hanno ancora smesso di buttare soldi nel calderone in attesa che il trand di bilancio si inverta.

Copiare un’idea è facile, ma spesso non ci si rende conto che senza adeguati capitali si fallirebbe PRIMA che quell’idea porti un reale profitto.

Forse è per questo che il motivo principale di fallimento della maggior parte della Start Up è: ESAURIMENTO DEI FONDI.

In altre parole: il calore del forno è finito prima che la cottura della torta sia finita. Uguale: Torta da buttare.

Due attività possono partire uguali, esattamente come due auto che partono dallo stesso punto per un viaggio …

Non conta il pilota o la macchina: arriverà alla fine che avrà abbastanza carburante.

5) Decidere di vendere qualcosa che non esiste

 

Qui ci si dovrebbe fermare a pensare al fatto che:

>> Se un determinato prodotto/servizio ancora non esiste, un motivo c’è

>> Creare una nuova categoria di mercato costa molto di più che creare un nuovo prodotto .

9 volte su 10 il motivo per cui un prodotto ancora non esiste si chiama: ‘assenza di domanda di mercato’: cioè non c’è richiesta per quello specifico prodotto/servizio (se non nella testa dell’imprenditore).

I creativi che vogliono lanciare sul mercato il loro ‘sottobicchiere rinfrescante’ o il ‘porta ombrelli asciugante’, dovrebbero solo per un attimo smettere di essere innamorati ciecamente della loro idea, e chiedersi: ‘Perché questo prodotto non esiste ancora? Perché nessun altro ci aveva mai pensato?’

Sei il nuovo Steve Jobs o il nuovo Alessandro Volta? Buon per te.

Hai anche solo un minimo dubbio di non esserlo? Allora ferma i tuoi deliri creativi e inizia a mettere a terra la tua idea e capire quanto può costarti creare una nuova categoria di prodotti.

Infatti, anche se ti rivelassi il nuovo Jobs, quello che renderebbe arduo lanciare un nuovo prodotto sul mercato sono i soldi necessari per farlo.

Creare un mercato nuovo è costoso, e gli imprenditori creativi guarda caso sembrano essere accomunati da una stessa caratteristica: sono tutti al verde (chissà poi come mai con tutte le idee geniali che hanno).

Ergo: quando crei qualcosa di nuovo hai enormi probabilità di fallire e se hai 4, 6 o 10 milioni di euro da investire per creare una Categoria di Mercato nuova bene, altrimenti rischi di restare a secco di carburante ancor prima di essere arrivato alla prima delle cento tappe del tuo viaggio.

ECCO COSA PUOI FARE SE TI SEI RESO CONTO DI AVER APERTO LA TUA AZIENDA IN UNO DI QUESTI 5 MODI…

Allora, sei riuscito a fare mente locale?

Se hai aperto la tua azienda in uno di questi modi la situazione potrebbe essere più grave di quanto pensi.

In questo caso però non preoccuparti perchè ho pensato a qualcosa per te, per aiutarti proprio in questo. Possiamo rimediare e andare a tamponare le scelte sbagliate fatte nel passato grazie ad azioni precise che puoi intraprendere da oggi.

Iniziamo dalle decisioni più importanti: come portare più denaro nella tua azienda e come differenziarti dai concorrenti.

Anche se oggi hai costruito un’azienda, devi immaginare che arrivi l’Uragano Katrina e ti porti via seduta stante quello che hai creato.

Se avessi i soldi per ricostruire un’azienda … la ricostruiresti uguale a quella che hai oggi?

Se la risposta è SI ci sono due possibilità:

  • Sei ricco e libero e stai leggendo questo articolo per puro passatempo, seduto su una comoda sdraio sulla lunga spiaggia bianca di tua proprietà
  • Non hai la minima consapevolezza delle decine di errori che hai commesso e che stai portando avanti tuttora.

Per creare un’azienda che abbia un senso devi prima staccarti dalle convinzioni, dai paradigmi e dalla visione che ti ha fatto costruire l’azienda che hai oggi.

Di solito basta un’ora con uno dei miei consulenti per eliminare ogni dubbio sul fatto che se dovessi avere l’opportunità di ri-costruire la tua azienda, sarebbe un’azienda molto diversa da quella che ti ritrovi adesso.

Un’ora di consulenza dove sarai seguito personalmente da un consulente di marketing strategico competente sulla progettazione di SdV completi e addestrato all’identificazione delle lacune/aree di miglioramento di un sistema di vendita.

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Grazie a questo appuntamento di Pre-valutazione tornerai in azienda con:

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Se leggendo questo articolo hai capito che hai commesso degli errori nel concepire la tua azienda è un problema perché significa che la tua attività sta perdendo denaro, e più aspetti nel sapere quali sono i rimedi da mettere in atto e più le perdite saranno grosse.

Se decidi quindi di posticipare questa analisi significa andare in contro a queste cose:

  • continuare a muoversi in una direzione (quindi fare investimenti di tempo, risorse e soldi) senza sapere se è quella giusta
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  • essere in balia di persone di cui non puoi fidarti

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