Perché alcune aziende crescono lentamente e altre alla velocità della luce? Ho scoperto che è tutta colpa dell’‘EFP’ (Errore Fondamentale di Presupposizione).
Piccolo salto indietro nel tempo.
La mia vita è stata segnata da una specifica lezione di psicologia … sembra di ricordare fosse il secondo anno.
Se è vero che alcuni momenti della vita sono come dei ‘marchi a fuoco’, allora questa lezione di psicologia è stata senza alcun dubbio uno di quei marchi.
Come uno studente di lettere che studiando Dante trova l’illuminazione per scrivere la poesia della sua vita, per me è accaduto lo stesso scoprendo Lee Ross.
Lee Ross è un influente psicologo sociale dei giorni nostri. 
Tra le tante cose interessanti che ha scoperto, una che si chiama: ‘Errore Fondamentale di Attribuzione’, ti spiego nel modo più chiaro possibile di cosa si tratta.
Attraverso esperimenti sociali, Ross ha dimostrato che le persone tendono a commettere un errore di giudizio quando osservano gli altri. In pratica tendiamo a giudicare le situazioni SENZA senza tenere conto del contesto.
Se vediamo un automobilista che ci taglia la strada e ci insulta perché andiamo troppo lenti, la maggior parte di noi si incazzerebbe come una iena castrata senza anestesia, giusto?
Però basterebbe sapere che sul sedile posteriore dell’auto c’è suo figlio in fin di vita, per cambiare completamente la nostra interpretazione, e quindi la nostra reazione, vero?
Questo errore provoca una serie di piccoli e grandi ‘guai’ relazionali e sociali alla maggior parte di noi.
La prima volta che il professore ci ha parlato dell’EFA di Ross non avevo ancora idea di cosa volesse dire fare l’imprenditore eppure, non so dirti per quale motivo, ho subito capito che quel concetto mi sarebbe stato molto utile nella mia vita.
(Forse perché ho realizzato quante volte io stesso avessi commesso quell’errore senza accorgermene … e la cosa mi preoccupava assai).
Quello che sicuramente ancora non sospettavo, è che pochi anni dopo quella lezione avrei preso spunto dall’EFA di Ross per inventare (per così dire) un altro tipo di errore, commesso con altrettanta frequenza dalla maggior parte degli imprenditori ma con conseguenze forse ancora più gravi.
Sto parlando dell’Errore Fondamentale di PRESUPPOSIZIONE … un errore che può provocare:
- Gravi perdite nel budget marketing
- Sbandamenti di direzione nel percorso di crescita e sviluppo dell’azienda
- Grossolani errori di valutazione nelle priorità
Insomma: se non conosci questo errore e non sai come evitarlo, posso garantirti che il rischio è di perdere grandi quantità delle risorse a te più preziose … sto parlando di:
- Tempo
- Soldi
- Energia mentale
E detto questo, fossi in te, io dieci minuti per continuare a leggere me li prenderei …
Ecco in cosa consiste l’EFP, le istruzioni precise per stargli alla larga, e come usarlo a tuo vantaggio per aumentare la velocità di crescita e sviluppo della tua azienda.
Ho incontrato personalmente più di 3.000 imprenditori negli ultimi 9 anni e mi sono accertato che:
- NESSUNO è stato esente dall’essere caduto vittima dell’EFP
- NESSUNO ha considerato ‘leggere’ le conseguenze dell’EFP
Vediamo prima di tutto in cosa consiste: si tratta di un errore che ci fa considerare PRIORITARIA un’azione perché è l’unica alternativa a nostra disposizione.
In pratica ogni volta che investi tempo, energie e soldi in una qualsiasi attività, SENZA aver fatto un’analisi approfondita della situazione … è altamente probabile che tu stia commettendo l’EFP.
Ovvero: hai investito in un’attività CREDENDO fosse prioritaria, quando invece non lo è affatto.
Ok, facciamo un piccolo passo indietro e chiariamo un attimo il concetto di Priorità.
(Un concetto che ultimamente mi sta molto a cuore, tanto che ci ho scritto attorno un intero libro (Per info clicca qui sotto)
Le priorità per un imprenditore sono le Azioni di Massimo Impatto, ovvero le attività migliori a cui può dedicarsi in questo momento per avvicinarlo al suo obiettivo.
Detto questo, esce facile capire che non è possibile definire le tue priorità se:
- NON sai qual è il tuo obiettivo (che significa: qual è il prossimo step di crescita della tua azienda)
- NON hai il quadro completo di tutte le possibili alternative
- NON sai mettere a confronto queste alternative e giudicare la migliore.
Se hai dubbi sull’importanza di definire le priorità prima di muoverti, ricorda questa mia frase:
“Sbagliare le priorità è un fastidio se hai infinite risorse, è un problema se ne hai tante, è una catastrofe se ne hai poche”.
In stato di ‘scarsità di risorse’ (nel quale per altro si trova il 99 % delle aziende italiane) semplicemente NON PUOI permetterti di perdere tempo e soldi.
E nel nostro modo il rischio che questo succeda perché investi in attività NON prioritarie è altissimo, e le implicazioni non sono proprio piacevoli…..
Giusto per capirci, ecco qualche esempio di errori di priorità frequenti:
ESEMPIO ERRORE #1: Aumentare i clienti prima di rendere scalabili la ricerca e l’inserimento del personale.
C’è un bar a Brescia che ha aperto da poco e dove ogni tanto andiamo a fare colazione con tutto il team.
Per come ci hanno abituato, il servizio è impeccabile e le materie prime sono ottime.
Questo genere di abitudine scatena il passaparola e così in poco tempo hanno iniziato ad avere un grande afflusso di gente.
Un afflusso di gente che non sono stati in grado di gestire, perché il personale che hanno dovuto inserire in fretta e furia non era preparato: commetteva errori, era lento nel servire i clienti, in altre parole: non garantiva lo stesso servizio a cui si era abituati.
E se c’è una cosa più veloce ed efficace del passaparola positivo, è il passaparola negativo.
In breve tempo la nomea del locale è stata compromessa e i clienti sono tornati quelli di prima.
Come insegna questo esempio: aumentare i clienti non sempre è una priorità anzi, a volte può essere un’arma a doppio taglio.
Regola Generale che possiamo apprendere da questo errore: Se vendi un servizio erogato da risorse umane, in linea di massima creare il Modello Procedurale è PRIORITARIO ad aumentare l’Acquisizione Clienti.
ESEMPIO ERRORE #2: Inserire nuovi venditori prima di aver creato un Sistema di Acquisizione Clienti.
Un’azienda nel settore del commercio di dispositivi per la protezione individuale (antinfortunistica) mi contatta nel 2008 per potenziare la rete vendita.
Io non avevo ancora elaborato Prioteck™, quindi commetto un errore e faccio quello che mi chiedono.
Predispongo il piano di formazione e di inserimento e nel giro di 3 mesi, aggiungiamo 3 nuovi venditori ai 4 dell’attuale rete commerciale.
I problemi iniziano a saltar fuori 2 mesi più tardi: già prima ogni venditore vendeva secondo un proprio modello (uno dei 4 era il titolare), con l’entrata dei nuovi venditori la fauna commerciale si è arricchita di 3 specie diverse.
7 venditori che usano un metodo e hanno abitudini diverse (quelli che io chiamo ‘venditori selvaggi’) creano MOLTI più problemi di 4 venditori selvaggi.
Ben presto la confusione, i problemi e le inefficienze sono state ben più importanti dell’incremento di fatturato generato.
In pratica: se prima la crescita era difficile, adesso ancora di più.
Non si acquisiscono nuovi venditori se prima non c’è un modello di vendita collaudato e soprattutto un sistema di acquisizione clienti che NORMALIZZI il target e la qualificazione degli appuntamenti.
Senza un Sistema di Acquisizione Clienti ogni appuntamento, richiesta e cliente è a sé stante e le probabilità di generare venditori selvaggi è quasi del 100 %.
Regola Generale che possiamo apprendere da questo errore: In linea di massima creare il Modello di Vendita e il Sistema di Acquisizione Clienti sono PRIORITARI alla creazione o ampliamento della rete vendita.
ESEMPIO ERRORE #3: Investire in Advertising (pubblicità) prima di aver affermato l’autorità del prodotto/servizio.
Quando un imprenditore si avvicina al marketing per la prima volta, è classico cercare di scopiazzare le pubblicità e gli slogan dei grandi brand.
Ed immancabilmente si vede questo: pubblicità fatta dal grande brand = grande risultato. Stessa pubblicità fatta dal brand sconosciuto = zero risultato.
Ti spiego perché succede questo.
L’advertising è una forma di comunicazione in cui tu parli di te stesso, in pratica ti parli addosso.
L’autoriting è una forma di comunicazione dove altri parlano di me.
Detta così è facile intuire a quale delle due forme di comunicazione dare priorità, vero?
Puoi investire ingenti budget in advertising, ma se il tuo brand non è credibile avrai solo buttato tempo e soldi senza risultati.
Al contrario: l’advertising è molto più efficiente se fatto ad un brand affermato.
Regola Generale che possiamo apprendere da questo errore: In linea di massima affermare l’autorità di un Brand è PRIORITARIO alle campagne di advertising.
ESEMPIO ERRORE #4: Faccio team building prima di aver eliminato le cause di insoddisfazione del team.
Dal 2009 al 2012 sono entrato come socio in un gruppo di imprese nel settore della metallurgia.
Mi occupavo del reparto vendite, marketing e risorse umane.
Avevamo in tutto circa 60 dipendenti, un centinaio se contiamo anche i collaboratori stretti.
Il clima aziendale, soprattutto nell’ufficio commerciale, era sempre molto teso (per darti un’idea, un ufficio di commercio di metalli e leghe è simile ad uno di quegli uffici incasinati nella borsa di wall street, in cui squilla il telefono ogni 3 secondi e se sbagli il momento esatto della vendita, il prezzo può calare drasticamente).
Però noi soci credevamo molto nell’ambiente di lavoro potenziante e nel favorire i rapporti personali oltre che lavorativi e così ogni mese organizzavamo feste, ritiri in montagna e momenti di team building tutti insieme.
Tutto davvero bello e stimolante … per qualche giorno, poi l’ambiente ci faceva tornare acidi e incazzosi come non mai.
Ho imparato che questo dettaglio non è affatto da sottovalutare: nel 2012 infatti, abbiamo subito una vera e propria crisi interna.
2 dei 3 soci hanno iniziato ad avere segni di insofferenza nel gruppo e una buona parte dei dipendenti se ne stava andando, alcuni avanzando proposte di indennizzo per danni da stress da lavoro correlato.
Loro, con i quali fino a qualche settimana fa, ridevamo e scherzavamo in quello chalet di montagna …
Il problema caro mio, è che se hai un ambiente che stimola competizione negativa, incomprensioni, invidie e le altre peggiori qualità nascoste in un essere umano, andare un week end in montagna per ‘fare squadra’ può alzare l’umore per un breve periodo, ma non risolverà certo il problema.
Questo è il classico errore di agire sul sintomo invece che sulla causa.
Regola Generale che possiamo apprendere da questo errore: Agire sulla causa è sempre prioritario rispetto ad agire sul sintomo, salvo che il sintomo non stia generando ‘emorragie’.
Potrei farti decine di altri esempi, ad avere più tempo anche centinaia … ma quello che spero tu abbia ormai capito è che commettere errori nel definire le priorità è molto facile e le conseguenze di questi errori non si misurano in ‘piccoli effetti collaterali’, ma in:
- Soldi buttati
- Tempo perso
- Frustrazioni e perdita di energia
- Regali ai concorrenti
- Perdita di importanti opportunità
Insomma: imparare a definire le priorità sembra essere una COMPETENZA MADRE per un imprenditore … peccato che nessuno ci abbia mai insegnato a farlo!
Dovremmo mettere rimedio alla cosa.
Perché molti imprenditori prendono Decisioni Sbagliate? Ecco quello che ho capito dopo oltre 6 mesi di studi sull’argomento…
Torniamo all’EFP.
L’offuscamento che ci fa prendere decisioni sbagliate, può essere accentuato da:
- Innamoramento di un’idea (l’amore non va d’accordo con l’obiettività, quando ti invaghisci di un’idea è difficile che tu possa essere lucido, e così crei la condizione perfetta per far germogliare l’EFP).
- Capacità oratoria e persuasiva di venditori di ‘attività’ (formatori, agenzie, web agency, consulenti, coach, etc.)
- Tua naturale predisposizione verso uno strumento o un’attività (tendiamo a credere che visto che siamo ‘portati’ a fare qualcosa, quella sia la cosa giusta da fare o a volte l’unica)
Caliamoci per un attimo in una situazione reale, una di quelle che potrebbe capitarti anche domani.
Facciamo che leggi per sbaglio un libro di Al Ries e ti appassioni al Brand Positioning. Avendone capito l’importanza ‘assoluta’, acquisti un corso di un formatore e approfondisci la materia.
Al corso ti fanno capire senza troppi giri di parole che senza un posizionamento di brand, non puoi sperare di muoverti di un millimetro. Mostrano diversi casi studio entusiasmanti e la storia del formatore lo dimostra: il posizionamento è alla base del suo successo!
Sempre durante il corso vendono un percorso di coaching e un programma avanzato per studiare la tua ‘differenza’ di mercato’.
Lo acquisti e dedichi un altro anno a cercare di trovare il posizionamento della tua azienda.
In qualche modo lo trovi ma … a guardarla bene la tua azienda, a parte il nome e un nuovo brand, alla fine è la stessa di prima.
Eppure, ti sembra di aver seguito più o meno alla lettera le indicazioni del brand positioning … perché non sei diventato anche tu un caso studio come quei 10 che ti avevano mostrato al corso?!?
Così inizi a cercare qualcos’altro e ti imbatti in un guru dell’info-marketing che ti dice che scrivere un libro è l’arma vincente di un imprenditore.
Il corso costa qualche centinaio di €uro in promozione, lo acquisti per vedere di cosa si tratta e guarda un po’, ti fanno capire che senza un tuo libro non puoi sperare di muoverti di un millimetro.
Ecco, quello che ti ho appena descritto è il tipico vortice senza fine in cui si trova bloccato un imprenditore SENZA visione d’insieme e che NON conosce le sue priorità.
Potendo fare tutto e avendo i soldi per fare tutto, tutto è bello e buono.
Il problema è quando hai le cartucce limitate … allora non puoi fare tutto anzi, non puoi permetterti di sparare colpi a vuoto.
Questo errore è in agguato ogni volta che decidi di investire in un’attività qualsiasi per lo sviluppo della tua azienda.
Ricorda sempre che gli effetti dell’EFP sono tanto più gravi quante poche risorse hai.
Se sei una di quelle aziende incubate nella Silicon Valley, con centinaia di milioni di dollari da poter sperperare, non è mai un problema.
Ma se sei come il 99 % degli imprenditori italiani in stato di SCARSITA’ di risorse, allora l’EFP può costarti molto caro.
Quanto costa sbagliare strada per 1 anno?
Quanto costa investire male il tuo budget annuale di marketing?
Quanto perdi a fare le cose con 1 anno o 2 di ritardo?
Rifletti su queste domande per favore, sono davvero molto importanti.
Ora passiamo ad un altro argomento… è un argomento che ha sempre a che fare con le priorità ma è più ‘delicato’, perché quando me ne sono reso conto non è stato facile da accettare.
Rifiutavo l’idea di ‘essere lento’ … eppure quando ho aperto gli occhi le mie aziende hanno fatto un ENORME salto di qualità. Ti racconto com’è andata …
Molti imprenditori quando pensando alla propria azienda credono di aver di fronte due alternative: farla crescere velocemente oppure farla crescere lentamente.
In realtà le scelte al giorno d’oggi sono solo 2:
- O farla crescere velocemente
- O NON farla crescere affatto
La velocità oggi è tutto, anche più importante della qualità in molti casi.
D’altronde: se perdi il treno, a che ti serve aver piegato bene i vestiti nella valigia?
Questo concetto è stato confermato anche qualche settimana fa, quando ho avuto la fortuna di confrontarmi con un gruppo di imprenditori con aziende molto più grandi delle mie (sopra i 100 milioni di fatturato).
Prima dell’incontro, mentre li ascoltavo loro mi sono reso conto di una cosa: io e le mie aziende a confronto con le loro eravamo come una panda a gpl che cerca di competere con una Ferrari.
Come capirai non sono uscito molto allegro … ma d’altronde i migliori confronti sono quelli che ti segano le gambe.
Grazie a quell’incontro e alla consapevolezza che ne è emersa, nei 3 mesi successivi ho:
- trovato un metodo sistematico per definire le priorità in azienda
- scritto un libro sull’argomento
- Accelerato brutalmente la velocità di crescita dell’azienda
Non è che nell’ultimo l’anno ‘non ho fatto niente’, ma tra essere indaffarato e crescere c’è un bella differenza.
La stessa differenza che c’è tra fare 1.000 passi in cerchio all’interno di una stanza e fare 1.000 passi in linea retta: la fatica è la stessa, ma nel primo caso sei sempre nella stessa stanza, nel secondo hai fatto 1 Km.
Crescere con velocità è l’unico modo di crescere perché quando ti obblighi ad andare veloce non hai tempo per le attività non importanti e non urgenti: andare veloci è un grande aiuto per evitare l’EFP, perché non hai tempo e soldi da perdere.
E questo soprattutto se la tua azienda ha meno di 3 anni (quindi ancora in fase di decollo).
Mi viene bene l’immagine di un aereo che decolla… ne hai mai visto uno decollare lentamente? Non c’è scelta: decollare velocemente è l’unica alternativa per alzarsi.
Le aziende funzionano allo stesso modo: o prendono il volo velocemente, oppure stanno a terra.
Quando ho compreso questo e l’importanza delle priorità, ho impiegato tutto me stesso alla ricerca di un metodo che mi aiutasse a individuare le priorità in modo sistematico.
Dopo 6 mesi circa di ricerche e prove su me stesso l’ho trovato e l’ho chiamato Prioteck™: l’antidoto definitivo e senza controindicazioni all’EFP.
Nel prossimo paragrafo ti spiego una parte essenziale di questo metodo, ovvero che esistono due tipologie di priorità: quelle ASSOLUTE e quelle RELATIVE.
Seguimi e ti dico per filo e per segno di cosa si tratta…
Quali sono i 2 tipi di priorità alla base di PRIOTECK™ (il metodo per individuare le priorità di Business in modo sistematico)?
Ricordi l’esempio di prima della sponsorizzata su Facebook?
Probabilmente hai pensato che fosse un’azione sbagliata, in realtà non è del tutto così, perché:
– In termine ASSOLUTI è corretta.
– In termini RELATIVI no.
Come insegna Lee Ross bisogna considerare una determinata azione all’interno del proprio contesto, e nel nostro caso il contesto è dato da:
- quante risorse hai (le priorità cambiano in funzione di questo)
- quali sono i problemi di vertice
- quali sono le opportunità di vertice
- quali sono tutte le alternative prioritarie a disposizione
Solo a questo punto, possiamo dire di aver trovato la VERA priorità.
Altrimenti, come dicevo prima, procedi per tentativi, emozioni, sensazioni, consigli da chi vende quella cosa specifica e quindi è palesemente corrotto da un conflitto di interessi …
Per evitare di commettere questo errore, ho individuato due ‘tipi’ di priorità che è importante considerare, e tenere distinte:
La prima è la Priorità Assoluta, e si misura in funzione di quanto importante è una determinata attività per te.
Stabilire questo livello di priorità è semplice: TUTTE le aree sono più o meno importanti 🙂
L’altra è la Priorità Relativa.
Questo tipo di priorità invece, stabilisce qual è la MIGLIORE attività che puoi attuare mesi, tra TUTTE quelle con un alto livello di Priorità Assoluta.
In altre parole: il miglior modo di investire i tuoi soldi e il tuo tempo.
La parola ‘MIGLIORE’ fa capire che non ci sono ‘pari merito’, dato che non possono esistere due scelte ‘migliori’, ma solo una.
Questo ti dovrebbe far accendere due lampadine:
1) L’unica informazione di valore è sapere le tue priorità relative (non quelle assolute).
2) Le priorità relative sono difficili da trovare senza un metodo.
La morale dell’esempio è questa: iscrivendoti al corso dei social non hai fatto una cosa ‘sbagliata’ in termini assoluti, ma sbagliata in termini relativi.
In altre parole, era comunque una cosa importante da fare … ma era il modo MIGLIORE di investire il tuo tempo e i tuoi soldi ORA?
Per rispondere a questa domanda ho creato il metodo Prioteck™.
E se tu non hai un metodo per valutare le priorità relative della tua azienda, pensi che formatori, consulenti e web agency non commettano l’EFP?
Certo che lo commettono, un po’ perché non sanno che esiste e un po’ perché hanno convenienza a considerare una tua priorità quello che ti stanno vendendo.
D’altronde, se vai da un dietologo, è normale che dia per scontato che una dieta sia la tua priorità in questo momento.
Ma non puoi aspettarti che si faccia dare il tuo 730, per verificare quanti soldi hai in banca e solo dopo un’accurata valutazione di TUTTE le alternative a tua disposizione, ti consigli di fare la dieta.
Se non sei tu a prendere il controllo su questo temibile errore, purtroppo nessuno dei tuoi fornitori, consulenti o formatori lo farà per te.
Solo tu, imprenditore della tua azienda, puoi valutare le tue priorità.
Se sei arrivato fino a questo punto ti consiglio di cliccare qui accanto e leggere il maxi-articolo che ho scritto dove spiego tutto (ma proprio TUTTO) quello che un imprenditore deve sapere per definire una strategia di marketing completa ed efficace.
=>> https://www.marcobelzani.it/tutto-quello-che-un-imprenditore-dovrebbe-sapere-sul-marketing/
Ecco alcuni argomenti che troverai all’interno: quali sono gli elementi di una strategia di marketing, come impostare un Piano Marketing, come creare e far crescere un brand.
Siamo quasi arrivati alla fine di questo articolo. Prima di salutarti però voglio chiederti un’ultima cosa: se hai domande, scrivi qui sotto o sulla mia pagina e appena ho tempo rispondo.
Ci vediamo al prossimo articolo.
